Երթևեկության վարձակալությունից մինչև տվյալների ակտիվներ. Արտաքին առևտրի աճի նոր շարժիչ

Երթևեկության վարձակալությունից մինչև տվյալների ակտիվներ. Արտաքին առևտրի աճի նոր շարժիչ

Ավանդական Արտաքին Առևտրի Խնդիրը

Ողջույն բոլորին: Անցնենք անմիջապես այսօրվա քննարկման առաջին և, թերևս, ամենահրատապ մասին, որը ես անվանում եմ «Ավանդական Արտաքին Առևտրի Խնդիրը»: Այս «խնդիրը» ներկայացնում է և՛ դժվարություն, և՛ խորը արմատավորված շփոթություն: Հավատում եմ, որ այստեղ ներկա բազմաթիվ բիզնեսի սեփականատերեր և առևտրի մենեջերներ պայքարում են հաշվեկշռի հետ, որը գնալով ավելի դժվար է կառավարվում:

Պատկերացրեք մի ծանոթ տեսարան՝ Գուանչժոուի տոնավաճառ, լուսավորված դահլիճներ, բազմությամբ մարդիկ: Բիզնեսի սեփականատեր, եկեք նրան անվանենք պարոն Լի, կանգնած է իր մանրակրկիտ նախագծված տաղավարի առջև, դեմքին պրոֆեսիոնալ ժպիտ, մինչ սրընթաց մտավոր հաշվարկներ է անում: Տասը քառակուսի մետր ստանդարտ տաղավարը, տոնավաճառի մի քանի օրը, գումարած ձևավորման, նմուշների առաքման և ուղևորության ծախսերը հեշտությամբ գերազանցում են երեք հարյուր հազար յուանը: Նա իրեն մխիթարում է, որ սա անհրաժեշտ ներդրում է, հաճախորդների հետ շփվելու ոսկե հնարավորություն: Օրերի ընթացքում նա հավաքում է հարյուրավոր բիզնես քարտեր, բայց դրանցից քանիսն են իսկական պոտենցիալ գնորդներից, քանիսը՝ մրցակիցներից, և քանիսն են ուղղակի կատալոգներ հավաքողներ: Նա գաղափար չունի: Տոնավաճառից հետո նրա վաճառքի թիմը շաբաթներ է ծախսում այդ լիդերների հետագա շփման վրա, հաճախ անբավարար արդյունքներով. էլփոստերի մեծ մասը մնում է առանց պատասխանի, և հազվադեպ պատասխանները սովորաբար ավարտվում են գնահատման հարցումից հետո: Քարտերի այդ հաստ կույտի յուրաքանչյուր իմաստալից կոնտակտի արժեքը ցնցող է:

Եթե առևտրային ցուցադրությունները նման են շքեղ ծանոթացման միջոցառումների անցկացմանը, ապա հիմնական B2B հարթակներում խանութ բացելը նման է աշխարհի ամենակենսաթունդ և ամենախիտ սուպերմարկետում խանութ բացելուն: Պարոն Լիի ընկերությունը նույնպես վաղուց գրանցվել է առաջատար միջազգային B2B կայքում: Տարեկան մուծումները, գովազդային ծախսերը և վարկանիշի աճուրդները միասին կազմում են ևս մի քանի հարյուր հազար յուան տարեկան ֆիքսված ծախսեր: Սկզբում արդյունքները խոստումնալից էին, օրական հարցումները պահում էին թիմը զբաղված: Բայց աստիճանաբար խնդիրներ առաջացան: Հարցումների ծավալը կայուն էր թվում, բայց որակը կտրուկ նվազեց: Շատերը չափազանց պարզունակ էին՝ պարզապես «խնդրում եմ նախահաշիվ տրամադրել»՝ առանց ընկերության ֆոնի կամ կոնկրետ պահանջների: Վաճառքի անձնակազմը չափազանց շատ ժամանակ էր ծախսում միայն այն բանի համար, որպեսզի հայտնաբերի, որ հարցնողը կարող է լինել միջնորդ կամ նույնիսկ գներ հետազոտող մրցակից: Ավելի շոշափելի է գների ինտենսիվ համեմատության մշակույթը: Գնորդները հաճախ նույն հարցումն ուղարկում են տասնյակ մատակարարների և սպասում ամենացածր գնի առաջարկին: Ձեր արտադրանքը կարող է ունենալ ավելի լավ արհեստագործություն, ավելի հուսալի որակ կամ գերազանց սպասարկում, բայց դուք կարող եք դուրս մնալ մաքուր գնային համեմատության առաջին փուլից: Պարոն Լին հայտնաբերեց, որ իր թիմը ավելի ու ավելի շատ նմանվում է հաճախորդների սպասարկմանը, խեղդվելով մեծ ծավալի, ցածր որակի հարցումների մեջ, պայքարելով իսկական գնորդների հետ իմաստալից զրույցներ վարելու համար: Շահույթը սեղմվում է հարթակի գովազդների և անողոք մրցակցության կողմից: Նա զգում է, որ ուղղակի աշխատում է հարթակի համար, բարձր գին վճարելով «վարձակալելու» համար գրավիչ տեղ՝ առանց կառուցելու սեփական հաճախորդների ակտիվները:

Սա այն դաժան իրականությունն է, որին բախվում են շատերը: Ես այցելել եմ բազմաթիվ արտաքին առևտրի ընկերություններ և լսել անհամար պատմություններ, ինչպես պարոն Լիինը: Անցյալ տարի միջին չափի մեքենաշինական արտահանող ընկերության սեփականատերը կիսվեց բնութագրական հաշվարկով: Նրանց տարեկան ուղղակի ծախսերը առևտրային ցուցահանդեսների և B2B հարթակի անդամակցության ու գովազդի վրա գերազանցում էին ութ հարյուր հազար յուանը: Այնուամենայնիվ, այս ուղիներով նստած և իրականում պատվեր տված հուսալի նոր հաճախորդների թիվը հինգից քիչ էր: Սա նշանակում է, որ մեկ հուսալի հաճախորդ ձեռք բերելու միջին արժեքը ցնցող էր՝ հարյուր վաթսուն հազար յուան՝ առանց թիմի ժամանակի պես թաքնված ծախսերը հաշվի առնելու: Այս ցուցանիշը ահազանգող է: Աճի ստագնացիան դարձել է նորմա: Ընկերությունները խրված են չարաշահող ցիկլի մեջ. նրանք չեն համարձակվում դադարեցնել ներդրումները այս ավանդական ալիքներում, բայց եկամուտները արդարացված չեն ծախսերով, և մարժաները գնալով բարակում են:

Ավելի խորը խնդիրն է «կապի կորուստը» և «վերահսկողության կորուստը»: Ցուցահանդեսում դուք շտապ փոխանակում եք քարտեր; հետագայում դուք գաղափար չունեք, թե արդյոք հաճախորդը կարդացել է ձեր էլ. նամակը, այցելել է ձեր կայք, կամ իրեն հետաքրքրել է որ արտադրանքը: B2B հարթակներում հաճախորդի դիտած արտադրանքների, դրանց վրա ծախսած ժամանակի, նրանց ծագման երկրի կամ այն մասին, թե ում խանութն է նա հաջորդում այցելել, տվյալները պատկանում են հարթակին: Դուք մթության մեջ եք: Հաստ, անթափանց շերտ է բաժանում ձեզ ձեր հաճախորդից: Դուք կարող եք միայն պասիվորեն սպասել հարցմանը՝ չիմանալով նրա նախորդ վարքագիծը, նախապատվությունները կամ իրական ինքնությունը: Սա այն է, ինչ մենք անվանում ենք «տվյալների կղզյակ»: Ընկերությունները նման են մութ անտառում որսորդների, որոնք կրակում են փորձի և ընդհատվող ձայների հիման վրա, հիմնականում հույսը դնելով բախտի վրա:

Միևնույն ժամանակ, գլոբալ գնորդների վարքագիծը հիմնովին փոխվել է: Այսօրվա միջազգային գնումների ղեկավարները, հատկապես Եվրոպայի և ԱՄՆ-ի հասուն շուկաների պրոֆեսիոնալ գնորդները, ունեն բարձր թվայնացված որոշումների կայացման գործընթացներ: Արդյունաբերության ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ B2B որոշումներ կայացնողների 80 տոկոսից ավելին անկախ կերպով ավարտում են իրենց ճանապարհորդության կեսից ավելին՝ նախքան մատակարարին դիմելը: Նրանք Google-ում որոնում են արդյունաբերության տեխնիկական բանալի բառերով և լուծումներով, կարդում են արդյունաբերության բլոգներ և վերանայումների զեկույցներ, ստուգում են մատակարարի ֆոնը և թիմը LinkedIn-ում և մանրակրկիտ ուսումնասիրում մատակարարի պաշտոնական կայքը՝ գնահատելու դրա պրոֆեսիոնալիզմը, տեխնիկական կարողությունները և վստահելիությունը: Միայն այս «ֆոնային ստուգումից» հետո են նրանք ուղարկում այդ զգույշ հարցումը կամ գտնում ուղղակի կոնտակտային տվյալները:

Այնուամենայնիվ, մեր ավանդական արտաքին առևտրի մոդելներից շատերը ամբողջությամբ բաց են թողնում գնորդի այս երկար, թվային նախաորոշման ճանապարհորդությունը: Երբ գնորդները որոնում են Google-ում, մեր ինքնուրույն կայքը կարող է չունենալ համապատասխան բովանդակություն կամ դասակարգվել տասնյակ էջեր հետևում: Երբ գնորդները փնտրում են արդյունաբերության պատկերացումներ, մեր բրենդը լուռ է: Երբ նրանք փորձում են գնահատել, թե արդյոք մենք հուսալի, տեխնիկական ընկերություն ենք, նրանք կարող են գտնել միայն տարրական, հնացած կայք՝ միայն արտադրանքի լուսանկարներով և բնութագրերի աղյուսակներով: Ի վերջո, մենք հայտնվում ենք միայն վերջին փուլում՝ գնահատման փուլում՝ տասնյակ մատակարարներից մեկի կարգավիճակով, անխուսափելիորեն հայտնվելով գնային պատերազմի թակարդում:

Այսպիսով, այս դիլեմմայի հիմնական ճշմարտությունն այն է, որ արտաքին աշխարհը մտել է ճշգրիտ նավիգացիայի դարաշրջան, մինչդեռ մեզանից շատերը դեռևս կողմնացույցներով և աստղային քարտեզներով նավարկում են անհուն օվկիանոսում: Ծախսերը շարունակում են աճել, արդյունավետությունը շարունակում է նվազել, հաճախորդներն ավելի հեռանում են, և շահույթը շարունակում է նվազել: Հաճախորդներ ձեռք բերելու այս բարձր արժեքով, ցածր արդյունավետության խոչընդոտը ոչ միայն սպառում է ձեռնարկության դրամական հոսքերը, այլև քայքայում է թիմի ոգին և նորարարության քաջությունը: Դա անտեսելու փոքր խնդիր չէ, այլ արտաքին առևտրի ձեռնարկությունների գոյատևման և զարգացման սրտի խնդիրն է: Առանց այս խոչընդոտը հաղթահարելու՝ աճն անհնար է: Բանալին այն է, որ լուսավորենք այն «մութ անտառը», որն անտեսել ենք, և սովորենք տեսնել առջևի ճանապարհը: Սա մեզ հանգեցնում է պատասխաններ փնտրելուն տվյալներում:

Տվյալներով Կառավարում. Աճի Նոր Շարժիչ

Այս անհանգստացնող դրությունից վեր բարձրացնելով գլուխները, մենք կարող ենք հարցնել. Ճանապարհը ո՞ւր է: Եթե ավանդական ուղիները տանում են փակուղիներ, ապա որտե՞ղ է աճի նոր շարժիչը: Պատասխանը հենց նույն հակասության մեջ է, որը մենք պարզապես նկարագրեցինք: Մինչ գլոբալ գնորդների վարքագիծը ամբողջությամբ թվայնացվել է, հաճախորդներ ձեռք բերելու մեր մեթոդները մնում են անալոգային դարում: Այս բացը ամենամեծ հնարավորությունն է: Տվյալներով կառավարվող ռազմավարությունը նորաձև հասկացություն չէ, այլ այս բացը լրացնելու և արտաքին առևտրի աճը ճիշտ ուղու վրա վերադարձնելու անհրաժեշտ ընտրությունը:

Այսօր բնորոշ միջազգային գնորդի գնումների ճանապարհորդությունը մանրամասն նկարագրենք: Պատկերացրեք Մարկուսին, Գերմանիայի միջին չափի արտադրող ընկերության տեխնիկական գնումների մենեջեր: Նրա ընկերությունը պետք է թարմացնի ավտոմատացված արտադրական գծի կարևոր բաղադրիչը: Մարկուսի առաջին քայլը Alibaba International-ը բացելը կամ առևտրային ցուցադրությունների կատալոգներում շրջելը չէ: Նա նստում է իր գրասենյակում, բացում Google-ը և որոնում՝ օգտագործելով ճշգրիտ արդյունաբերական տերմինաբանություն, ինչպիսին է «բարձր ճշգրտությամբ գծային մոդուլ ցածր ջերմաստիճանի բարձրացում երկար կյանքի դիզայն»: Արդյունքներից նա կտտացնում է այն հղումները, որոնց վերնագրերն ու հատվածները թվում են ամենապրոֆեսիոնալ՝ լուծումների նման, այլ ոչ թե պարզապես գովազդներ: Նա կարող է այցելել մի քանի արդյունաբերության ֆորումների կամ անկախ վերանայման բլոգների, կարդալով փորձագետների վերլուծություններ: Այնուհետև նա մանրակրկիտ ուսումնասիրում է մի քանի մատակարարների պաշտոնական կայքերը: Այս փուլում Մարկուսի չափանիշները չափազանց խիստ են. արդյո՞ք կայքը պրոֆեսիոնալ է: Արդյո՞ք կառուցվածքը պարզ է: Արդյո՞ք տեխնիկական փաստաթղթերը ամբողջական են և հեշտ ներբեռնվող: Կան՞ մանրամասն կիրառման դեպքեր: Արդյո՞ք ընկերության թիմի ֆոնը թափանցիկ է: Նա կարող է տասը րոպե անցկացնել մանրամասն սպիտակ գրքով տեխնիկական էջում, ներբեռնել երեք PDF ֆայլ կամ մանրակրկիտ ուսումնասիրել արտադրանքի համեմատության աղյուսակը: Այս ամբողջ «ինքնուրույն հետազոտությունը» ավարտելուց հետո, մտքում ունենալով նախնական կարճ ցուցակը, Մարկուսը գործողություններ է ձեռնարկում. նա կարող է լրացնել կայքի կոնտակտային ձևը՝ տալով շատ կոնկրետ տեխնիկական հարց, կամ ուղղակիորեն գտնել էլ. փոստի հասցեն և ուղարկել հստակ կառուցված, պահանջները պարզ հարցում:

Նկատեք. մինչև Մարկուսը ակտիվորեն ազդանշան է տալիս իր հետաքրքրության մասին, նա թողնում է երկար, հարուստ թվային հետքեր: Նրա որոնման բանալի բառերը, սեղմած հղումները, էջերի վրա անցկացրած ժամանակը, ներբեռնված նյութերը... այս ամենը տվյալների հստակ միավորներ են, որոնք ուրվագծում են նրա ինքնությունը (տեխնիկական որոշումներ կայացնող), նրա կարիքները (բարձր ճշգրտություն, ցածր ջերմային կորուստ) և գնումների փուլը (խորը հետազոտություն և համեմատություն): Այնուամենայնիվ, ավանդական մոդելում մենք ոչինչ չգիտենք Մարկուսի այս ընդարձակ նախապատրաստական աշխատանքի մասին: Մենք առաջին անգամ նրան «տեսնում ենք» միայն այն ժամանակ, երբ նա հայտնվում է մակերեսին և ուղարկում հարցում: Մենք բաց ենք թողնում վստահություն և ազդեցություն ստեղծելու ամենաթանկ պատուհանը:

Սա «երթևեկության վարձակալության» մոդելի հիմնարար թերությունն է: Մենք վճարում ենք հարթակներին կամ ցուցադրություններին՝ «տեսանելի լինելու», այցելուների հոսքի հնարավորության համար: Բայց որտեղի՞ց են եկել այս այցելուները, ինչ են դիտել, ինչի՞ մասին են մտածել, մենք չենք կարող իմանալ կամ կուտակել: Յուրաքանչյուր մարքեթինգային արշավ նման է միանվագ ծախսի. երբ այն ավարտվում է, ամեն ինչ վերականգնվում է զրոյի, և կայուն ակտիվներ չեն կառուցվում: Տվյալները պատկանում են հարթակին, հարաբերությունները փխրուն են, աճը ընդհատվող:

Տվյալներով կառավարվող ռազմավարությունը նպատակ ունի ամբողջությամբ հակադարձել այս տրամաբանությունը: Դրա հիմնական մասն այն է, որ Մարկուսի յուրաքանչյուր սեղմումը, յուրաքանչյուր դիտումը, յուրաքանչյուր ներբեռնումը վերածվի «տվյալների ակտիվների», որոնք դուք կարող եք հասկանալ, վերլուծել և օգտագործել: Դա նման է թվային աշխարհում վերջապես ակնոց ստանալուն՝ ամբողջ պատկերը հստակ տեսնելու համար: Ձեր սեփական կառուցած ինքնուրույն կայքի և ինտեգրված վերլուծական գործիքների միջոցով դուք կարող եք իմանալ. անցյալ շաբաթ Գերմանիայից տասնյոթ այցելու ներբեռնել է «ցածր ջերմաստիճանի բարձրացման դիզայնի» մասին այդ սպիտակ գիրքը; նրանցից հինգը հետագայում նորից այցելել են արտադրանքի կյանքի թեստային զեկույցի էջը. նրանց ընկերության IP հասցեները ծագում են Բավարիայի արդյունաբերական գոտուց: Այս տվյալները այլեւս ցրված կամ այլոց պատկանող չեն: Դրանք կուտակվում են ձեր համակարգում և դառնում են ձեր բացառիկ, կրկին օգտագործելի ակտիվը:

Ինչո՞ւ է սա աճի նոր շարժիչը: Որովհետև տվյալները «ճշգրտությունը» դարձնում են իրականություն կարգախոսից: Առաջին հերթին, դա թույլ է տալիս ճշգրիտ թիրախավորում: Երբ վերլուծությունը բացահայտում է, որ որոշակի տեխնիկական արտահայտություն որոնող այցելուներն ունեն չափազանց բարձր փոխակերպման տոկոս, դուք կարող եք համապատասխանաբար հարմարեցնել ձեր SEO-ն և վճարովի գովազդի ռազմավարությունը՝ ակտիվորեն գրավելու ավելի շատ նմանատիպ որակավորված երթևեկություն, այլ ոչ թե կույրորեն հետապնդել «մեխանիկական մասեր» նման լայն տերմիններ: Երկրորդ, դա թույլ է տալիս ճշգրիտ պահպանում: Մարկուսի նման այցելու համար, ով ներբեռնել է սպիտակ գիրքը, բայց դեռ հարցում չի ուղարկել, համակարգը կարող է ինքնաբերաբար մեկնարկել հետագա գործողություններ. մի քանի օր հետո նրա գրանցված էլ. փոստին ուղարկելով համապատասխան կիրառման դեպք. երբ նա նորից այցելում է կայքը, գլխավոր էջում նախապատվությունը կարող է տալ նրա կողմից հետաքրքրված արտադրանքի շարքերի ցուցադրմանը. նույնիսկ ներգրավված դիտման ժամանակ ինտելեկտուալ զրուցի գործիքի միջոցով ինքնաբերաբար հայտնվել և հարցնել. «Ցանկանու՞մ եք սպիտակ գրքից տեխնիկական պարամետրերի վերաբերյալ հետագա քննարկում»: Վարքագծի վրա հիմնված, անհատականացված այս փոխազդեցությունը շատ ավելի արդյունավետ է, քան զանգվածային գեներիկ էլ. նամակներ ուղարկելը: Երրորդ, դա թույլ է տալիս ճշգրիտ որոշումներ կայացնել: Տվյալները ձեզ ցույց կտան, թե որ երկիրն է ամենամեծ հետաքրքրությունը ցուցաբերում ձեր նորարարական արտադրանքի նկատմամբ, որ տեսակի դեպքի ուսումնասիրությունն է գրավում ամենաբարձր որակի գնորդներին, կամ որ սոցիալական մեդիա ալիքն է ամենաարդյունավետ ձեր պրոֆեսիոնալ բովանդակության համար: Շուկայի ռազմավարությունը «ես կարծում եմ»-ից փոխվում է «տվյալները ցույց են տալիս»:

Ավելի կարևորն այն է, որ այս շարժիչը կառուցված է ձեր սեփական թվային հիմքի վրա: Ձեր ինքնուրույն կայքը ձեր տվյալների կենտրոնն է, հաճախորդների հետ ձեր ուղղակի, անխափան կապը: Այստեղ կուտակված տվյալների ակտիվներն ունեն բացառիկություն և առաջացնում են բարդ տոկոս: Հաճախորդների նախապատվությունների այս տարվա վերլուծությունը հաջորդ տարի ձեր բովանդակության ստեղծումը ավելի թիրախային կդարձնի: Այս եռամսյակի օպտիմալացված հարցման փոխակերպման գործընթացը հաջորդ եռամսյակում կբարձրացնի արդյունավետությունը: Քանի որ ակտիվները աճում են, շարժիչը շարժվում է:

Հետևաբար, «երթևեկության վարձակալությունից» դեպի «տվյալների ակտիվների կառուցում» անցումը մարտավարական հարմարեցում չէ, այլ ռազմավարական պարադիգմի փոփոխություն: Առաջինը արտաքին ուշադրություն գնելն է, որի ծախսերը շարունակում են աճել, իսկ արդյունքները դժվար է վերահսկել: Վերջինս ներքին գրավչություն ստեղծելն է և գրավված ուշադրությունը անընդհատ վերածվում է վերլուծելի, օպտիմալացվող ակտիվների: Այն դարձնում է արտաքին առևտրի աճի գործընթացը դիտարկելի, վերլուծելի և օպտիմալացնելի: Երբ դուք կարող եք տեսնել հաճախորդի ողջ ճանապարհորդությունը, դուք այլևս մութ անտառում պասիվ սպասող չեք, այլ ճանապարհներ, ուղենիշներ և լույսեր ակտիվորեն նախագծող դիզայներ, ով յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդին ճշգրիտ ուղղորդում է դեպի նպատակակետ:

Ինքնուրույն Կայք և AI. Համագործակցային Համակարգը

Լավ, եկեք շարունակենք: Եթե տվյալները նոր վառելիքն են, աճը շարժող էներգիան, ապա հետևում է մի շատ գործնական հարց. ինչպե՞ս կառուցենք արդյունավետ, ճշգրիտ շարժիչ՝ այս վառելիքը իրական թափի, բարձրորակ արտասահմանյան հարցումների վերածելու համար: Այս շարժիչի հիմնական բաղադրիչներն ինքնուրույն կայքի և Արհեստական Բանականության համագործակցային համակարգն են: Մեկը գործում է որպես զգայուն և հավաքող «նյարդային վերջույթներ», մյուսը՝ որպես վերլուծող և որոշումներ կայացնող «ուղեղ», միասին կազմելով ճշգրիտ բիզնես հնարավորությունների ինտելեկտուալ որսորդ:

Պատկերացրեք մի տեսարան, որը իրական ժամանակում բացվում է անհամար պրոֆեսիոնալ գնորդների էկրաններին: ԱՄՆ Կոլորադո նահանգից սարքավորումների ինժեները իր նախագծի համար որոնում է ծայրահեղ ջերմաստիճաններին դիմացկամ կնքման նյութ: Նա Google-ում որոնում է տեխնիկական տերմիններով և սեղմում ձեր ինքնուրույն կայքը: Այս պահից համագործակցային համակարգը հանդարտ ակտիվանում է:

Նրա առաջին սեղմումը գրանցվում է կայքի կողմից. որ կոնկրետ տեխնիկական բանալի բառն է նրան այստեղ բերել: Այս առաջին տվյալների կետը արժեքավոր է. այն ասում է ձեզ, որ այս այցելուն ունի հստակ տեխնիկական կարիք, ոչ թե պատահական դիտում: Կայք մտնելով՝ նա շրջանցում է փայլուն գլխավոր էջի բաներները և ուղղակիորեն ուղղվում է «Արտադրանքներ» բաժնի տակ գտնվող «Պոլիմերային հատուկ նյութեր» կատեգորիային և «Ցածր ջերմաստիճանի էլաստոմերներ» տեխնիկական պարամետրերի էջում անցկացնում է չորս րոպեից ավելի, բազմիցս ստուգելով կատարողականության համեմատական գրաֆիկները: Կայքը, ինչպես լուռ, մանրակրկիտ դիտորդ, նշում է նրա դիտման ուղին, յուրաքանչյուր էջում անցկացրած ժամանակը, նույնիսկ այն, թե որտեղ է կանգնեցրել մկնիկի ցուցիչը: Այնուհետև նա ներբեռնում է նյութի կատարողականի մասին դիմումային թեստի զեկույց՝ արկտիկական պայմաններում: Այն պահին, երբ նա լրացնում է ներբեռնման ձևը՝ տրամադրելով իր անունը և ընկերության էլ. փոստի հասցեն, կայքը հաջողությամբ կապում է իր բոլոր նախորդ անանուն վարքագծային տվյալները այս իրական ինքնության հետ:

Այս պահին վառ «լիդի պրոֆիլի» հում տվյալները հավաքված են: Բայց առանց մշակման, այս տվյալները մնում են տվյալների բազայի սառը գրառումներ: Այստեղ է գործի դնում AI-ն: AI ալգորիթմը իրական ժամանակում մշակում է այս նորաստեղծ այցելու գրառումը. այն նույնականացնում է այնպիսի հիմնական պիտակներ, ինչպիսիք են «Կոլորադո» (տիեզերական և լեռնային սարքավորումների արդյունաբերությամբ նահանգ), «Ցածր ջերմաստիճանի էլաստոմերներ», «երկար ժամանակ տեխնիկական էջում», «ներբեռնված թեստի զեկույց»: Գրեթե ակնթարթորեն համակարգը ինքնաբերաբար գնահատում է այս այցելուին որպես «բարձր մտադրությամբ տեխնիկական որոշում կայացնող» և կանխատեսում է վաճառքի հավանականությունը՝ գերազանցելով 65 տոկոսը: Ելնելով դրանից՝ AI-ն մեկնարկում է երկու համագործակցային գործողություն. Նախ, այն անմիջապես ստեղծում է բարձր առաջնահերթության լիդի գրառում հետին պլանում գտնվող CRM-ում և ազդանշան է տալիս վաճառքի թիմին, որ այս հաճախորդը պահանջում է փորձագետի հետագա շփում 24 ժամվա ընթացքում: Երկրորդ, այն այցելուի զննարկիչին ուղարկում է փոքր, ընկերական հուշում. կայքի ներքևի անկյունում զրուցի պատուհանը ինքնաբերաբար բացվում է: Առաջին հաղորդագրությունը կոշտ «Օգնությո՞ւն է պետք» չէ, այլ՝ «Մենք նկատեցինք, որ դուք հետաքրքրված եք «Ցածր ջերմաստիճանի էլաստոմերների» տեխնիկական պարամետրերով: Մենք ունենք Արկտիկայի նավթի և գազի սարքավորումների կիրառման վերաբերյալ ավելի մանրամասն դեպքի ուսումնասիրություն, որը կարող է օգտակար լինել: Ցանկանու՞մ եք, որ մենք այն ուղարկենք ձեզ»: Այս փոխազդեցությունը բարձր անհատականացված, վարքագծի վրա հիմնված ներգրավվածություն է, ոչ թե ներխուժում:

Սա ինքնուրույն կայքի և AI-ի համագործակցային աշխատանքի միկրոսկոպիկ հատված է: Այս համակարգում ինքնուրույն կայքի հիմնարար արժեքն այն է, որ այն ստեղծում է ձեռնարկության համար լիովին պատկանող, միասնական «տվյալների տնային դաշտ»: Այն այլեւս պարզապես թվային բրոշյուր չէ, այլ վեր է ածվում լիարժեք ֆունկցիոնալ «տվյալների կենտրոնի»: Բոլոր մարքեթինգային գործողությունները՝ լինի դա Google Ads-ը, սոցիալական մեդիայի բովանդակությունը կամ արդյունաբերության էլփոստային արշավները, ի վերջո ուղղորդում են երթևեկությունն այստեղ: Հաճախորդների բոլոր փոխազդեցությունների տվյալները՝ որոնման աղբյուրը, դիտման վարքագիծը, բովանդակության ներբեռնումը, ձևերի ներկայացումը, միավորվում, կուտակվում և միացվում են այստեղ: Այն քանդում է տվյալների կղզյակները և ստեղծում շուկայի, հաճախորդների և արտադրանքի մասին ճշմարտության միասնական աղբյուր: Առանց այս ինքնուրույն կառավարվող կենտրոնի՝ տվյալները մնում են բեկորային, և AI-ն ոչինչ չունի աշխատելու:

AI-ի արժեքն այն է, որ այն ներարկում է «ինտելեկտ» այս տվյալների կենտրոնին: Դրա հիմնական ունակությունը մարդկանց կողմից իրական ժամանակում մշակման անհնարին մեծ ծավալի տվյալների մշակումն է՝ օրինաչափություններ բացահայտելու, կանխատեսումներ կատարելու և գործողություններ կատարելու համար: Մասնավորապես, այն գործում է երեք մակարդակով.

Առաջին՝ Վարքագծի Վերլուծություն և Մտադրության Կանխատեսում: AI-ն կարող է միաժամանակ վերլուծել հազարավոր այցելուների վարքագծային հաջորդականությունները՝ հայտնաբերելով, թե որ օրինաչափությունները (օրինակ՝ «որոնել կոնկրետ բանալի բառ -> դիտել 3+ տեխնիկական էջեր -> ներբեռնել 2+ սպիտակ գրքեր») ուժեղ հարաբերակցություն ունեն բարձր արժեքով հարցում ներկայացնելու հետ: Մի անգամ մոդելը կառուցվելուց հետո այն կարող է իրական ժամանակում գնահատել նոր այցելուներին՝ նույնիսկ նախքան հաճախորդներն իրենք հասկանան, որ պատրաստ են հարցում ներկայացնել, նախապես հայտնաբերելով բարձր ներուժ ունեցող թիրախները: Սա թույլ է տալիս վաճառքի թիմերին կենտրոնացնել իրենց էներգիան՝ մեծ ծավալի մակերեսային հարցումների մշակումից անցնելով ավելի քիչ, բարձր արժեք ունեցող հնարավորությունների մշակմանը:

Երկրորդ՝ Անհատականացված Փոխազդեցություն և Պահպանում: Հիմնվելով այցելուի իրական ժամանակի վարքագծի ընկալման վրա՝ AI-ն կարող է կայքը դարձնել «հազարավոր դեմքեր, յուրաքանչյուրը յուրահատուկ»: Օրինակ, ավտոմոբիլային արդյունաբերությունից այցելուի համար գլխավոր էջը կարող է ինքնաբերաբար ընդգծել ավտոմոբիլային մասերի կիրառման դեպքերը. բժշկական արդյունաբերությունից այցելուի համար այն կարող է նախապատվություն տալ կենսահամատեղելիության հավաստագրման տեղեկատվության ցուցադրմանը: Ինտեգրված ինտելեկտուալ զրուցող ռոբոտը կարող է պատասխանել ընդհանուր տեխնիկական հարցերին, և զրույցի ընթացքում հավաքել ավելի շատ կարիքների մանրամասներ, ինքնաբերաբար ստեղծել նախնական զրույցի գրառումներ և անխափան փոխանցել մարդու գործակալին: Այն կարող է նաև ավտոմատացնել պահպանման աշխատանքային հոսքերը. նյութ ներբեռնած, բայց հարցում չներկայացրած լիդի համար մի քանի օր հետո ուղարկելով ընկերական հետագա էլ. նամակ՝ համապատասխան արդյունաբերության նորություններով. երբ այդ լիդը նորից այցելում է կայք, ցուցադրելով անհատականացված ողջույնի հաղորդագրություն: Այս շարունակական, համապատասխան, ցածր շփման փոխազդեցությունը զգալիորեն տաքացնում է հաճախորդի հարաբերությունները՝ միանգամյա այցելությունը վերածելով երկարաժամկետ վստահության սկզբի:

Երրորդ՝ Հարցումների Մաքրում և Փոխակերպման Օպտիմալացում: Նույնիսկ հաճախորդի կողմից հարցման ձևը ներկայացնելուց հետո AI-ի համագործակցային աշխատանքը շարունակվում է: Այն կարող է նախնական վերլուծություն կատարել հարցման բովանդակության վրա՝ դատելով լեզվի պրոֆեսիոնալիզմը, պահանջների պարզությունը, նշված արտադրանքների և ընկերության ուժեղ կողմերի համընկնումը: Համակարգը կարող է ինքնաբերաբար գնահատել հարցումները՝ «խնդրում եմ ուղարկել կատալոգ» նման գեներիկ խնդրանքները պիտակավորել որպես ցածր առաջնահերթություն, իսկ մանրամասն տեխնիկական պարամետրեր և նախագծի ֆոն պարունակող հարցումները պիտակավորել որպես «Անհետաձգելի/Բարձր Արժեք» և անմիջապես զգուշացնել վաճառքի ղեկավարին SMS-ի կամ ներքին հաղորդակցման գործիքի միջոցով: Սա նման է հարցումների հոսքի խողովակաշարի բերանում ինտելեկտուալ ֆիլտր տեղադրելուն՝ ապահովելով, որ լավագույն ռեսուրսներն ամենաարագ պատասխանը ստանան:

Իրական աշխարհի օրինակ՝ արդյունաբերական փականների արտադրողը, ցույց է տալիս այս համագործակցության ուժը: Ինքնուրույն կայքը որպես կենտրոն AI վերլուծական գործիքներով ինտեգրված ամբողջական համակարգ տեղակայելուց հետո նրանց ամենաուշագրավ փոփոխությունը երթևեկության պայթյուն չէր, այլ փոխակերպման արդյունավետության որակական ցատկ: Նրանց կայքի գլոբալ երթևեկությունն ընդամենը 40 տոկոսով աճեց վեց ամսվա ընթացքում, բայց այս համագործակցային մեխանիզմով բռնված որակավորված հարցումների թիվն աճեց 270 տոկոսով: Ավելի կարևոր է, որ վաճառքի թիմը հայտնել է, որ կայքից ստացված հարցումներն ունեն շատ ավելի ցածր հաղորդակցման արժեք, քանի որ համակարգը նախապես տրամադրել է հաճախորդի հետաքրքրությունների վերաբերյալ մեծածավալ ֆոնային տեղեկատվություն, և գործարքի միջին ցիկլը կրճատվել է մեկ երրորդով: Նրանց հաճախորդներ ձեռք բերելու շարժիչը իրականում անցավ «բենզինի կերած» կոպիտ մոդելից դեպի բարձր արդյունավետության «ճշգրիտ էլեկտրական շարժիչի» ռեժիմ:

Այսպիսով, ինքնուրույն կայքի և AI-ի համագործակցությունը պարզ տեխնոլոգիայի հավելում չէ: Այն ձեր թվային առկայությունը պասիվ, ստատիկ «տեղեկատվական հայտարարությունից» բարձրացնում է ակտիվ, ինտելեկտուալ «բիզնեսի հանդիպման կենտրոնի»: Ինքնուրույն կայքը պատասխանատու է յուրաքանչյուր թվային «միկրոէքսպրեսիան» տեսնելու և գրանցելու համար. AI-ն պատասխանատու է այս արտահայտությունների հետևում եղած իմաստը հասկանալու և ընկերական, պրոֆեսիոնալ պատասխաններ տալու համար: Նրանք միասին ապահովում են, որ երբ իսկական արտասահմանյան գնորդը կարիքով գալիս է, նա չի կորչում անհամապատասխան տեղեկատվության մեջ և չի խոչընդոտվում սառը ձևով, այլ զգում է, որ հասկանում և գնահատում են իրեն, և, հետևաբար, պատրաստ է թողնել այդ թանկարժեք կոնտակտային ազդանշանը: Այս համագործակցային համակարգը տվյալներով կառավարվող դարաշրջանում արտաքին առևտրի ձեռնարկությունների աճը բռնելու ամենաճշգրիտ, ամենաուժեղ որսորդն է:

Մտածողության Փոփոխություն. Երթևեկությունից մինչև Օգտագործողի Արժեք

Այս պահին մենք կարող ենք ուրախության ալիք զգալ. ինքնուրույն կայք գումարած AI համագործակցությունն իսկապես հզոր գործիք է հնչում: Բայց անմիջապես առաջանում է ավելի հիմնարար և բարդ հարց. Արդյո՞ք մեր ընկերությունն իսկապես պատրաստ է այս գործիքը գործածել: Մեր նախկին սովորույթները, թիմի կարողությունները և գնահատման մեր եղանակը համապատասխանու՞մ են այս նոր համակարգի կողմից պահանջվող մտածելակերպին: Այստեղ կա կարևոր բաց. տեխնոլոգիան կարելի է ներմուծել, համակարգերը կարելի է տեղակայել, բայց եթե այս համակարգը գործարկող ուղեղը՝ մեր ռազմավարական մտածողությունը, չի անցնում անջատիչի միջով, ապա նույնիսկ ամենաճշգրիտ գործիքը կարող է դառնալ պարզապես զարդարանք կամ նույնիսկ մեզ տանել սխալ ուղղությամբ: Մտածելակերպի այս անցումը մեր սովոր «Երթևեկության Մտածելակերպից» դեպի տվյալների կենտրոն «Օգտագործողի Արժեքի Մտածելակերպն» է:

«Երթևեկության Մտածելակերպը» արդյունաբերական դարաշրջանի մարքեթինգի տիպիկ ժառանգություն է: Դրա հիմնական նպատակներն են «ավելի շատ բացահայտում» և «ավելի լայն ծածկույթ»: Այս մտածելակերպով մենք չափում ենք արշավի հաջողությունը տաղավարի մարդահոսքով, կայքի ընդհանուր այցելությունների քանակով, սոցիալական մեդիայի գրառումների դիտումներով: Մենք սովոր ենք վճարել «աչքերի» համար, հետապնդել մասշտաբը: Մարքեթինգի բաժինները հաճախ ղեկավարությանը ներկայացնում են երթևեկության աճի գծապատկերներ: Բայց խնդիրն այն է, որ տաս հազար այցելություններից քանիսն են պատահական սեղմումներ, մրցակիցներ կամ իսկական պոտենցիալ գնորդներ: Մենք չգիտենք: Մենք բնակչությունը դիտարկում ենք որպես անորոշ, միատարր զանգված՝ բարձրաձայն գոռալու ռազմավարությամբ՝ հույս ունենալով, որ հնչողությունը լսվի հնարավորինս շատ մարդկանց կողմից: Սա հանգեցնում է բովանդակության արտադրության միատեսակությանը՝ գեղեցիկ արտադրանքի լուսանկարներ, ցուցակված պարամետրեր, կաղապարված ընկերության ներկայացում: Այն նաև հանգեցնում է ռեսուրսների վատնմանը՝ բյուջեն ծախսվում է ոչ թիրախային հաճախորդներին գրավելու վրա, վաճառքի թիմի ժամանակը վատնվում է ցածրորակ լիդերի մաղելու վրա:

Մինչդեռ «Օգտագործողի Արժեքի Մտածելակերպը» պահանջում է մեր տեսակետի ամբողջական փոփոխություն: Այն այլեւս չի հետաքրքրվում անորոշ «բազմությամբ», այլ կենտրոնանում է կոնկրետ, յուրահատուկ «օգտագործողների» վրա: Դրա հիմնական նպատակը «հասնելը» չէ, այլ «հասկանալը» և «բավարարելը»: Այստեղ մեկ խորը այցելությունը, որտեղ պրոֆեսիոնալ ինժեները հստակորեն նկարագրում է կարիքների խնդիրը, ներբեռնում է տեխնիկական փաստաթղթերը և համեմատում է պարամետրերը, արժեքով շատ ավելի բարձր է, քան գլխավոր էջի հարյուր պատահական անցումը: Հաջողությունը չափելու հիմնական ցուցանիշները «այցելությունների քանակից» փոխվում են «փոխազդեցության խորության», «լիդերի փոխակերպման տոկոսի» և «հաճախորդի կյանքի ցիկլի արժեքի»: Մենք այլեւս չենք հարցնում «Քանի՞սն են տեսել դա», այլ սկսում ենք հարցնել «Ո՞վ եկավ: Ինչի՞ն է նա հետաքրքրված: Ինչպե՞ս կարող ենք լուծել նրա խնդիրը»: Այս մտածելակերպի իրականացումը պահանջում է երեք ուղղությամբ խորը և կոնկրետ վերակառուցում. Բովանդակություն, Տեխնոլոգիա և Մարդիկ:

Առաջին հերթին Բովանդակության Ռազմավարության Վերակառուցում: Երթևեկության մտածելակերպով բովանդակությունը արտադրանքի հրահանգներն և առաջխաղացման գովազդներն են: Բայց օգտագործողի արժեքի մտածելակերպով բովանդակությունը պետք է բարձրանա մինչև «լուծումներ» և «վստահության վկայականներ»: Այն այլեւս չի պտտվում «ինչ ունեմ ես» շուրջ, այլ կառուցվում է «ինչ խնդիրներ կարող եք ունենալ, և ինչպես կարող եմ օգնել լուծել դրանք» հիման վրա: Սա նշանակում է, որ կայքի հիմնական տարածքը պետք է լինի ոչ միայն արտադրանքի կատալոգ, այլև պետք է ունենա հարուստ «Ռեսուրսների կենտրոն». ներառյալ արդյունաբերության ցավակետերին ուղղված սպիտակ գրքեր, մանրամասն արտադրանքի կիրառման դեպքեր, կոնկրետ տեխնիկական մարտահրավերներ լուծող ուսուցողական տեսանյութեր, ընկերության մասնագիտական գիտելիքները ցուցադրող արդյունաբերության վերլուծության բլոգներ: Այս բովանդակության նպատակն է զտել և գրավել իրական, խորը կարիքներ ունեցող գնորդներին և նրանց ինքնուրույն հետազոտության երկար ճանապարհորդության ընթացքում անընդհատ արժեք տրամադրել, ստեղծել պրոֆեսիոնալ հեղինակություն: Էկոլոգիապես մաքուր փաթեթավորման նյութեր արտադրող ընկերությունը այլեւս չի ցուցադրի տարբեր պլաստիկ պարկերի լուսանկարներ: Փոխարենը այն համակարգված կերպով կստեղծի բովանդակություն՝ քննարկելով այնպիսի թեմաներ, ինչպիսիք են «Եվրամիության վերջին պլաստիկի հարկային կանոնների ազդեցությունը սննդամթերքի արտահանող ձեռնարկությունների վրա» կամ «Ինչպես նվազեցնել էլեկտրոնային առևտրի տրամադրման ածխածնի հետքը փաթեթավորման օպտիմալացման միջոցով»: Նման բովանդակությունը գրավում է այն գնումների ղեկավարներին, ովքեր պայքարում են այս կանոնակարգերի և ծախսերի դեմ, այլ ոչ թե էժան պլաստիկ պարկեր փնտրող հասարակ հարցնողներին:

Երկրորդ՝ Տեխնոլոգիական Սարքավորման Վերակառուցում: Սա հեռու է պարզապես AI ծրագրի կամ վերլուծության պլագինի գնելուց: Այն պահանջում է, որ ընկերությունը գիտակցաբար նախագծի և կառուցի հոդակապ, ծայրից ծայր տվյալների հոսք: Տեխնոլոգիական սարքավորման հիմնական նպատակն է հնարավոր դարձնել «Օգտագործողի Արժեքի Մտածելակերպի» կոնկրետ կատարումը և վավերացումը: Ձեզ անհրաժեշտ է սերտ համագործակցությամբ աշխատող գործիքների հավաքածու. ձեր ինքնուրույն կայքի հարթակը պետք է անխափան ինտեգրվի օգտագործողի վարքագծի վերլուծության գործիքների հետ. ձեր CRM-ը պետք է կարողանա իրական ժամանակում ստանալ կայքից վարքագծային գնահատականներ և փոխազդեցությունների գրառումներ. ձեր մարքեթինգի ավտոմատացման գործիքը պետք է կարողանա այս տվյալների հիման վրա մեկնարկել անհատականացված էլ. նամակներ կամ կայքի բովանդակություն. ձեր AI օգնականը պետք է կարողանա միավորել առջևի և հետին պլանի տվյալները՝ սովորելու և կանխատեսելու համար: Բանալին այն է, որ այս գործիքները չեն կարող գործել մեկուսացված տեղեկատվության կղզյակներում: Դուք պետք է գործեք ինչպես ճարտարապետ՝ պլանավորելով տվյալների ամբողջական խողովակաշարը՝ սկսած ստեղծումից (օգտագործողի այցելություն), հավաքագրման (վերլուծական գործիքներ), մշակման (AI մոդելներ) մինչև կիրառում (վաճառքի հետագա շփում, մարքեթինգային պահպանում): Այստեղ տեխնոլոգիան «հասկանալ և սպասարկել անհատական օգտագործողին» նպատակին ծառայող հնարավորություն ընձեռող համակարգ է, այլ ոչ թե հավաքածու հիանալի հնարավորությունների:

Վերջապես, և ամենաբարդը՝ Թիմի Կարողությունների Վերակառուցում: Մտածելակերպի և գործիքների փոփոխությունները, ի վերջո, կախված են մարդկանց կատարումից: Սա պահանջում է թիմի դերերի և հմտությունների հիմնական էվոլյուցիա: Մարքեթինգի աշխատակիցները այլեւս չեն կարող լինել պարզապես միջոցառումների պլանավորողներ և բովանդակության հրատարակիչներ: Նրանք պետք է դառնան «Օգտագործողի Ճանապարհորդության Նախագծողներ» և «Տվյալների Վերլուծաբաններ»: Նրանք պետք է կարողանան տվյալների պատկերացման հիման վրա պլանավորել գիտակցությունից մինչև որոշում կայացնելու ամբողջական բովանդակության հպման կետերը և կարողանան մեկնաբանել A/B թեստավորման արդյունքները՝ օպտիմալացնելու յուրաքանչյուր փոխակերպման փուլը: Վաճառքի աշխատակիցները իրենց դերն ավելի շատ կփոխեն «որսորդից» դեպի «խորհրդատու» և «հարաբերությունների կառավարիչ»: Նրանք այլեւս չեն ստանա միայնակ էլ. փոստի հասցե և հեռախոսահամար, այլ «Բարձր Արժեքով Լիդի Բրիֆինգ», որին կցված են հաճախորդի վարքագծային պրոֆիլը, հետաքրքրության կանխատեսման գնահատականը և փոխազդած բովանդակությունը: Նրանց սկզբնական խոսքը կարող է փոխվել «Բարև ձեզ, ես վաճառում եմ X արտադրանք»-ից դառնալով «Նկատեցի, որ դուք մանրակրկիտ ուսումնասիրեցիք մեր բարձր ջերմաստիճանի պայմաններում կիրառման դեպքը, մենք վերջերս ունեցանք նմանատիպ պայմաններում հաջող նախագծի թարմացում, որը կարող է օգտակար լինել ձեր գնահատման համար»: Ընկերության ղեկավարությունը պետք է սովորի առողջությունը գնահատել և որոշումներն ուղղորդել նոր ցուցանիշների հավաքածուով. կենտրոնանալով «որակավորված մարքեթինգային լիդերի քանակի», «վաճառքի ձագարի փոխակերպման տոկոսների», «հաճախորդ ձեռք բերելու արժեքի» և «տարբեր բովանդակության ակտիվների վերադարձի վրա»՝ այլ ոչ թե պարզապես հետևելով ընդհանուր վաճառքների և ընդհանուր երթևեկությանը:

Նման վերակառուցումը հնչում է որպես հսկայական նախագիծ, վախեցնող: Դա իսկապես հնարավոր չէ իրականացնել մի օրում: Կիրառելի իրականացման ուղին ամբողջական վերափոխում չէ, այլ «փոքր, արագ քայլեր, կրկնվող վավերացում»: Ես առաջարկում եմ սկսել ամենակոնկրետ, վերահսկելի «փորձնական նախագծից»:

Քայլ 1. Ընտրեք ձեր «Հարվածային Միավորը»: Մի փորձեք միանգամից փոխակերպել բոլոր արտադրանքներն ու բոլոր շուկաները: Ընտրեք ձեր ամենամրցունակ հիմնական արտադրանքի շարքը կամ ռազմավարական թիրախային շուկան: Սահմանափակ ռեսուրսները՝ հմուտ բովանդակության անձը, տեխնոլոգիական բյուջեի մի մասը, վաճառքի մեկ թիմ, կենտրոնացրեք դրա վրա:

Քայլ 2. Կառուցեք «Նվազագույն Կենսունակ Օղակ»: Այս փորձնական նախագծի համար ստեղծեք նիհար, բայց ամբողջական տվյալների հղում. ստեղծեք այդ արտադրանքի/շուկայի համար նվիրված լենդինգ էջ կամ միկրո-կայք. կարգավորեք հիմնական վարքագծային վերլուծությունը. միացրեք պարզ CRM. սահմանեք մեկ հիմնական փոխակերպման նպատակ (օրինակ՝ հիմնական սպիտակ գրքի ներբեռնում կամ արտադրանքի ցուցադրման ամրագրում): Այս օղակի նպատակը մեծ և ամբողջական լինելը չէ, այլ հաջողությամբ գործարկել «գրավել-փոխազդել-պահպանել-փոխակերպել-վերլուծել» ամբողջ գործընթացը և առաջացնել չափելի տվյալներ:

Քայլ 3. Գործարկեք, Չափեք և Սովորեք: Երեքից վեց ամիս նվիրեք այս փորձնական նախագծի աշխատանքին: Կենտրոնացեք այդ ոլորտի ցավակետերին ուղղված մասնագիտական բովանդակության ստեղծման վրա և իրականացրեք փոքր մասշտաբի, ճշգրիտ գովազդային արշավներ: Այնուհետև ուշադիր հետևեք տվյալներին. Ո՞ր բովանդակությունն է բերել ամենաբարձր որակի լիդեր: Ո՞րն է փոխակերպումից առաջ օգտագործողների ամենատարածված ուղին: Որքա՞ն արդյունավետ է եղել վաճառքի հետագա շփումն այդ լիդերի հետ, և ո՞րն է եղել գործարք կնքելու տոկոսը: Այս փուլում ամենակարևոր արդյունքը պատվերները չեն, այլ գիտակցումը: Դուք կստանաք առաջին ձեռքի տվյալների պատկերացում այն մասին, թե ինչ է իրականում պետք ձեր ճշգրիտ հաճախորդներին, և ձեր թիմի նոր ռեժիմում համագործակցության իրական փորձը:

Քայլ 4. Վերարտադրեք և Ընդարձակեք Վավերացման Հիման վրա: Երբ այս փորձնական օղակն ապացուցվում է, որ արդյունավետ է, գուցե դրա հաճախորդ ձեռք բերելու արժեքն ավելի ցածր է, քան ավանդական ալիքներինը, կամ դրա գործարքների ցիկլը ավելի կարճ է, դուք ունեք թիմին համոզելու և հետագա ներդրումները հիմնավորելու կոշտ ապացույց: Այնուհետև կարող եք վավերացված բովանդակության մոդելը, տեխնոլոգիական կոնֆիգուրացիայի գործընթացը և թիմի համագործակցության մեթոդը վերարտադրել հաջորդ արտադրանքի շարքին կամ շուկայական տարածաշրջանին՝ աստիճանաբար ընդլայնելով ձեր «Օգտագործողի Արժեքի Մտածելակերպի» պրակտիկան:

Այս ռազմավարական վերակառուցումը «Երթևեկությունից» դեպի «Օգտագործողի Արժեքը», ըստ էության, դրսից ներս, մարտավարությունից ռազմավարության ընթացող ճանաչողական բարձրացում է: Այն պահանջում է, որ մենք այլեւս շուկան չդիտարկենք որպես գրավելու կարիք ունեցող վերացական օբյեկտ, այլ որպես հասկանալու և սպասարկելու կարիք ունեցող կոնկրետ անհատներ: Երբ մենք ավարտենք մտածելակերպի այս վերակայումը, այդ առաջադեմ գործիքներն ու տվյալները իսկական կգտնեն իրենց կիրառությունը և կվերածվեն սառը մեքենաներից աճը անընդհատ շարժող տաք շարժիչի:

Տեսանելի Արդյունքներ. Համակարգային Էվոլյուցիա

Երբ մտածելակերպի հանդերձանքը սկսում է պտտվել, և ռազմավարության ծրագիրը դրվում է գործնականում, նախկինում PPT-ում մնացած այդ հայեցակարգերը աստիճանաբար դառնում են շոշափելի իրականություն: Տվյալներով կառավարված վերափոխումը բերում է ոչ թե որևէ կոնկրետ ցուցանիշի կտրուկ բարձրացում, այլ ձեռնարկության շահագործման բազմաթիվ մակարդակների վրա ազդող, ներսից դուրս համակարգային էվոլյուցիա: Դրա արդյունավետությունը բազմակողմանի է՝ տեսանելի է ֆինանսական հաշվետվությունների ավելի լավ թվերում, զգացվում է կազմակերպության ներսում ավելի հարթ շնչառության մեջ, և ապացուցվում է շուկայի փոփոխականության դեմ նոր հայտնված հաստատակամությամբ:

Վերադառնանք մեր նշած ընկերություններից մեկին՝ LED լուսավորության արտադրողին, որը առաջինն էր կիրառել այս համակարգը, և տեսնենք, թե ինչ է փոխվել նրանց ներսում և դրսում: Դրանց սկսելուց տասնութ ամիս հետո ֆինանսական տնօրենը ներկայացրեց համեմատական վերլուծություն: Ամենազարմանալի փոփոխությունը եղավ մարքեթինգային ծախսերի սյունակում: Նախորդ ժամանակահատվածի համեմատ ընկերության ուղղակի ծախսերը միջազգային ցուցահանդեսների և B2B հարթակի աճուրդային գովազդի վրա նվազել էին մոտ 40 տոկոսով: Այնուամենայնիվ, մարքեթինգի բաժնի կողմից բերած որակավորված հարցումների քանակը ոչ միայն չէր նվազել, այլև գրեթե կրկնապատկվել էր: Փոքրացումն ու աճը միասին սեղմեցին մեկ որակավորված հարցում ստանալու արժեքը ավելի քան 60 տոկոսով: Հաշիվը շատ պարզ է. երբ նախկինում մոտ երկու հազար յուան էր պահանջվում վաճառքի կարիք ունեցող մեկ հնարավորության համար, այժմ այդ արժեքը նվազել է ութ հարյուր յուանից ցածր: Ծախսերի կառուցվածքի այս փոփոխությունն ուղղակիորեն մեծացրեց համախառն մարժայի հնարավորությունները և ընկերության գնագոյացման ժամանակ ճկունությունը:

Բայց ավելի խորը էր «Հաճախորդի Արժեքի» վերաձևավորումը: Վաճառքի տնօրենը ներկայացրեց նոր հաճախորդների վերլուծության գծապատկեր: Նախկինում հաճախորդները գալիս էին տարբեր աղբյուրներից, չափերը անհամապատասխան էին. ամենամեծ մի քանիսը կազմում էին վաճառքների կեսից ավելին, բայց նաև բերում էին զգալի վճարումների ճնշում և գնագոյացման ազդեցություն: Այժմ ինքնուրույն կայքի տվյալների շարժիչի միջոցով գրավված նոր հաճախորդները ներկայացնում էին այլ կերպարանք: Չնայած անհատական պատվերի չափերը կարող էին արդյունաբերության հսկաներից չլինել, բայց նրանք շատ ճշգրիտ էին. բոլորը ընկերության մասնագիտացման, ինչպիսիք են «խելացի խամրումը» կամ «բույսերի լուսավորության սպեկտրը», իրական տեխնիկական կարիք ունեցող վերջնական օգտագործողներ էին: Քանի որ այս հաճախորդները գնելուց առաջ արդեն բովանդակության միջոցով խորը հասկացել էին լուծման արժեքը, գինը միակ որոշող գործոնը չէր, և միջին գործարքի չափը փաստորեն աճել էր մոտ 15 տոկոսով: Ավելի կարևորը, քանի որ հաղորդակցությունը կառուցվել էր նախնական մեծ թվային փոխազդեցության հիման վրա, վաճառքի գործընթացն ավելի շատ կենտրոնանում էր լուծումների համապատասխանեցման, այլ ոչ թե հիմնական առաջխաղացման վրա, ինչը զգալիորեն ուժեղացրեց հաճախորդների կպչունությունը: Տվյալները ցույց տվեցին, որ այս նոր տեսակի հաճախորդների կրկնակի գնումների և խաչաձև վաճառքի տոկոսը ավանդական ալիքների հաճախորդներից ավելի քան երկու անգամ բարձր էր: Հաճախորդի կյանքի ցիկլի ընդհանուր արժեքը կրկնապատկվել էր: Ընկերությունը «մեծ պատվերների հետապնդման, մեծ հաճախորդներից կախվածության» անհանգստությունից անցել էր «որակյալ հաճախորդների կայուն հայտնվելու, արժեքի կայուն կուտակման» առողջ ցիկլի:

Ընկերության ներսում նույնպես տեղի էր ունենում համագործակցության հանդարտ հեղափոխություն: Մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների միջև գոյություն ունեցող դասական «պատը» սկսեց ճաքել և փլուզվել: Անցյալում մարքեթինգը բողոքում էր, որ վաճառքը չի շփվում իրենց դժվարությամբ բերված լիդերի հետ, վաճառքը մեղադրում էր մարքեթինգին «աղբ հարցումներ» բերելու մեջ, և մեղադրող մատը սովորական երևույթ էր: Այժմ իրավիճակը փոխվել է: Շաբաթական համաժամեցման ժողովներում էկրանին այլևս չէին ցուցադրվում անորոշ «երթևեկության զեկույցներ», այլ երկու կողմերի համար նույնքան կարևոր «Լիդի Ձագարի Ցուցաչափի վահանակը»: Մարքեթինգը հստակ կարող էր տեսնել, թե որ տեխնիկական սպիտակ գիրքն է բերել ամենաշատ «Բարձր Մտադրության Գնահատական» լիդեր. վաճառքը նույնպես իրական ժամանակում կարող էր տեսնել, թե իրենց հատկացված յուրաքանչյուր լիդը նախկինում որ էջերն է դիտել և ինչ նյութեր է ներբեռնել: Երբ վաճառքը հեռախոսազանգ էր անում, նախաբանը կարող էր լինել. «Բարև ձեզ, պարոն Վանգ, ես տեսա, որ անցյալ շաբաթ ժամանակ եք ծախսել մեր «Թանգարանային Լուսավորության Հակա՛ՈւՖ Լուծումը» ուսումնասիրելու համար, մենք հենց նոր ավարտեցինք նմանատիպ նոր դեպքի ուսումնասիրություն և ցանկացանք կիսվել այն ձեզ հետ…»: Տվյալների վրա հիմնված այս զրույցը հաղորդակցության մեկնարկային կետը զրոյից հասցրեց վաթսունի՝ բերելով շատ տարբեր արդյունավետություն և պրոֆեսիոնալիզմ: Մարքեթինգի աշխատանքի արդյունքները վավերացվեցին և խթանվեցին վաճառքի փոխակերպման տվյալներով. վաճառքը նույնպես ավելի արդյունավետ դարձավ նախապես տաքացված, բարձրորակ լիդերով: Երկու բաժինները սկսեցին խոսել նույն տվյալների լեզվով, նրանց նպատակները նախկինում անտեսանելի կերպով համընկան. ոչ թե քանի սեղմում են բերել, այլ քանի բարձրարժեք հաճախորդ կարող են համատեղ պահպանել և փոխակերպել:

Ներսից աճած տվյալների այս կարողությունը ի վերջո կառուցում է ընկերության ամենադիմացկուն ռիսկերի ամրություն: Անցյալ տարի, երբ որոշակի ավանդական հիմնական արտահանման շուկան հանկարծակի կծկվեց քաղաքականության փոփոխությունների պատճառով, այս ընկերությունը զգաց ճնշում, բայց խուճապի չմատնվեց: Օգտագործելով տվյալների համակարգը, նրանք արագ վերլուծեցին այլ տարածաշրջանների այցելուների աճի միտումները և հայտնաբերեցին, որ «էներգախնայողության վերանորոգման նախագծերին» ուղղված Հյուսիսային Եվրոպայից և Ավստրալիայից հարցումների և բովանդակության ներբեռնումների քանակը անցյալ եռամսյակում աննկատ աճել էր 200 տոկոսով: Տվյալները հստակ ազդանշան տվեցին. ահա նոր հնարավորությունների ոլորտները: Մարքեթինգի և արտադրանքի զարգացման բաժիններն արագ փոխազդեցին, ելնելով առկա տվյալների պատկերացումներից, արագ արտադրելու այս երկու տարածաշրջանների էներգետիկ քաղաքականության և շինարարական չափանիշներին համապատասխան լուծումների փաթեթներ և դրանք ուղղորդել անհատականացված գովազդների միջոցով: Երեք ամսվա ընթացքում նրանք այս նոր երևացող շուկաներում հիմնեցին հաճախորդների նախնական բազա՝ արդյունավետորեն հավասարակշռելով ավանդական շուկայի անկումը: Ընկերության աճն այլևս կախված չէր մեկ շուկայի կամ մի քանի մեծ հաճախորդների «բախտից», այլ կառուցված էր տվյալների ռադարի վրա, որը շարունակաբար սկանավորում էր գլոբալ պահանջարկը և թույլ էր տալիս ճկուն ռեսուրսների բաշխում: Այս ռիսկերին դիմակայելու ունակությունը անգին է այսօրվա գլոբալ առևտրի միջավայրում, որտեղ անորոշությունը նորմ է:

Այս փոփոխությունները՝ օպտիմալացված ծախսերը, բարձրացված արժեքը, հարթ համագործակցությունը, տարաբաշխված ռիսկերը, մեկուսացված չեն: Նրանք նման են միմյանց շարժող հանդերձանքի ատամների: Հաճախորդ ձեռք բերելու ավելի ցածր արժեքը թույլ է տալիս շփվել ավելի շատ պոտենցիալ հաճախորդների հետ. ավելի ճշգրիտ հաճախորդների զտումը բերում է գործարքների ավելի բարձր արժեք և գոհունակություն. ներքին համագործակցության բարելավումն արագացնում է արժեքի փոխանցման ամբողջ գործընթացը. իսկ ռիսկերի դիմակայելու ունակության ամրապնդումն ապահովում է այս աճի մոդելի կայունությունը: Այս ամենը արմատավորված է նույն հիմքում. ձեռնարկությունն առաջին անգամ կարողանում է հստակ տեսնել և հասկանալ իր շուկայի և հաճախորդների իրական զարկը:

Արդյունքների դրսևորումն ի վերջո պատասխանում է հիմնարար հարցին. Որքա՞ն է տվյալներով կառավարված վերափոխման մեջ ներդնելու վերադարձը: Վերադարձը միայն խնայված ծախսեր կամ ավելացված շահույթ չէ: Դա բիզնեսի որակի ընդհանուր բարձրացում է. մշուշում դժվարությամբ առաջ շարժվելուց դեպի հստակ նավիգացիոն քարտեզով կայուն առաջխաղացում. շուկայի տատանումներին պասիվորեն արձագանքելուց դեպի պահանջարկի հնարավորությունները ակտիվորեն կանխատեսել և բռնել. ներքին բաժինների մեկուսացված աշխատանքից դեպի հաճախորդի արժեքի շուրջ միասնական գործողություն: Տվյալներով կառավարվող աճն ավելի առողջ, ավելի վերահսկելի և ավելի դիմացկուն աճ է: Երբ ձեռնարկությունը համտեսում է վստահելիության այս նոր հայտնաբերված քաղցրությունը, այլևս չունի մղում վերադառնալ անորոշության և բախտի վրա հույս դնող հին աշխարհ:

Ապագայի Հեռանկար. Թվային էկոհամակարգի կառուցում

Երբ մենք տեսանք տվյալներով կառավարվող ռազմավարությունների կողմից ծախսերին, արժեքին, համագործակցությանը և դիմացկունությանը բերած իրական փոփոխությունները, բնականաբար առաջանում է ավելի խորը հարց. Ո՞րն է այս ամենի վերջնական վախճանը: Արդյո՞ք այս համակարգը միայն մեզ հաջորդ տարի ավելի շատ հարցումներ կամ ցածր ծախսեր ապահովելու համար է: Որտե՞ղ է հիմնված նրա երկարաժամկետ արժեքը: Կարծում եմ, որ դրա վերջնական ուղղությունը մղելն է արտաքին առևտրի ձեռնարկություններին դեպի հզոր, մասնավոր «Թվային էկոհամակարգի» կառուցումը, և այս էկոհամակարգում հասնել կուտակելի, կանխատեսելի, կայուն դրական հետադարձ կապի: Սա այլևս մեկ մարտը շահելու մասին չէ, այլ հողը վերաձևավորելու մասին:

Այս էկոհամակարգի հիմնական ակտիվն այն «Տվյալների Կապիտալն» է, որը կուտակման միջոցով ժամանակի ընթացքում աճում է: Այն հիմնովին տարբերվում է արտադրամասերի, մեքենաների պես մաշվող ֆիզիկական ակտիվներից և միանգամյա գովազդային ծախսերից: Տվյալների կապիտալն ունի դասական «բարդ տոկոսի» հատկանիշներ: Այս տարի դուք ձեր կայքի միջոցով կուտակել եք տասը հազար արտասահմանյան այցելուների վարքագծային տվյալները և հաջողությամբ փոխակերպել եք նրանցից երկու հարյուրը: Այս գործընթացն ինքնին վերապատրաստում է ձեր AI մոդելները՝ ավելի լավ ճանաչելու բարձր մտադրության ազդանշանները: Հաջորդ տարի, երբ տասնհազար-մեկերորդ այցելուն կգա, համակարգը նրան կարող է ավելի ճշգրիտ նույնականացնել՝ ավելի բարձր փոխակերպման արդյունավետությամբ: Միաժամանակ, այդ երկու հարյուր հաճախորդների հաջող սպասարկումը առաջացնում է նոր տվյալներ. նրանց գնումների ցիկլերը, արտադրանքի թարմացման ուշադրության կետերը, նոր պահանջները: Այս տվյալները հետադարձ կապով ազդում են ձեր բովանդակության ստեղծման և արտադրանքի զարգացման վրա՝ ձեր լուծումները դարձնելով ավելի թիրախային և դրանով իսկ գրավելով ավելի ճշգրիտ նոր այցելուների: Տվյալները սնուցում են ավելի լավ որոշումները, ավելի լավ որոշումները բերում են ավելի լավ արդյունքներ, և ավելի լավ արդյունքները առաջացնում են ավելի բարձր որակի տվյալներ: Այս թռչող անիվը մեկ անգամ գործարկվելուց հետո ավելի ու ավելի արագ է պտտվում, ինչը հետագայում գալիսներին դժվարացնում է կարճ ժամանակում պարզ նմանակման կամ կապիտալի ներդրմամբ հասնելու: Այս բացառիկ տվյալների ակտիվներով կառուցված խոչընդոտը թվային տնտեսության դարաշրջանի ամենակարևոր մրցունակությունն է:

Այս միջուկային մրցունակությունը ձեռնարկությանը տալիս է աննախադեպ ունակություն. «Շուկայի արձագանքողներից» դառնալ «Միտումների Նախատեսողներ»: Ավանդական ռեժիմում մենք զգում ենք շուկան՝ հիմնվելով հետաձգված պատվերների տատանումների և հաճախորդների հանկարծակի հարցումների վրա, միշտ մեկ քայլ հետ մնալով: Տվյալների էկոհամակարգում դուք տիրապետում եք հաճախորդների որոշումների շղթայի առջևի ծայրում իրական ժամանակում տեղի ունեցող «հետաքրքրության տվյալներին» և «ուշադրության տվյալներին»: Երբ ձեր հետին պլանի համակարգը հայտնաբերում է, որ Հյուսիսային Եվրոպայից այցելուների «ջրածնային էներգիայի սարքավորումների հատուկ նյութերի» էջեր այցելությունները երեք ամսվա ընթացքում ամսական աճել են 300 տոկոսով, և նրանք ներբեռնել են անվտանգության չափանիշների վերաբերյալ մեծ թվով տեխնիկական փաստաթղթեր, սա միայն մարքեթինգային լիդ չէ: Սա հստակ, պատվերներից ամիսներ առաջ շուկայական ազդանշան է: Դա կարող է ցույց տալ, որ այդ տարածաշրջանում նոր արդյունաբերական քաղաքականություն է հնուցվում, կամ նոր տեխնոլոգիա է մտնում առևտրային կիրառման: Այսպիսի պատկերացում ունեցող ընկերությունները կարող են ամիսներ առաջ մրցակիցներից՝ նախապատրաստելով բովանդակությունը, հարմարեցնելով արտադրանքի ցուցադրման կետերը, նույնիսկ համակարգելով պատրաստումները մատակարարման շղթայի հետ: Երբ միտումը դառնում է հիմնական հոսք, դուք այլևս նորեկ չեք, այլ պատրաստ լուծումներով փորձագետ: Շուկայի կանխատեսումը կախված մակրո զեկույցներից անորոշ արվեստից վերածվում է ձեր սեփական միկրո-տվյալների հոսքի վրա հիմնված ճշգրիտ գիտության:

Ավելի առաջ գնալով՝ այս էկոհամակարգը կառաջնորդի բիզնես մոդելի էվոլյուցիան: Ամենուղղակի դրսևորումն այն է, որ «ստանդարտացված արտադրանքի վաճառքից» անցում կդեպի «լուծումների բաժանորդագրություն» կամ «խորը սպասարկում»: Քանի որ դուք թվային մակարդակով շարունակաբար փոխազդում եք հաճախորդների հետ, դուք ավելի լավ, քան որևէ մեկը, հասկանում եք նրա սարքավորումների շահագործման վիճակը, սպառվող նյութերի փոխարինման ցիկլերը և հնարավոր տեխնիկական մարտահրավերները: Պլաստմասե ներարկման մամլիչ արտահանող ընկերությունը տվյալների կապ ստեղծելուց հետո այլևս միայն մեկ անգամ չի վաճառում մեքենան: Ելնելով հաճախորդի գործարանում մեքենայի փաստացի շահագործման տվյալներից (հաճախորդի թույլտվությամբ) նրանք կարող են կանխատեսել հիմնական բաղադրիչների մաշվածությունը, ակտիվորեն առաջարկել սպասարկման խորհուրդներ և պահեստամասերի մատակարարում, նույնիսկ հիմնվելով հաճախորդի արտադրական տվյալների վրա՝ օպտիմալացնել դրա տեխնոլոգիական պարամետրերը: Գործարքային հարաբերությունները վերածվում են տվյալների վրա հիմնված, արժեք համատեղ ստեղծող սիմբիոտիկ հարաբերությունների: Ընկերության եկամտի մոդելը նույնպես անցնում է միայնակ, անկայուն «գործարքային եկամուտից» դեպի ավելի կայուն, կանխատեսելի «կրկնվող եկամուտ»: Այս մոդելի փոփոխության հիմքը հենց այն կենդանի տվյալների էկոհամակարգն է, որը խորը հասկանում է հաճախորդին:

Ի վերջո, անհամար նման էվոլյուցիա անցնող ձեռնարկությունները կհամատեղ ձևավորեն առողջ, ավելի արդյունավետ արտաքին առևտրի նոր էկոհամակարգ: Ներկայիս արտաքին առևտրի շղթան լի է տեղեկատվական անհամաչափությամբ, անարդյունավետ համապատասխանեցմամբ և ինտենսիվ ներքին գնային մրցակցությամբ: Գնորդները չեն կարողանում գտնել ամենահարմար մատակարարին. մատակարարները չեն կարողանում հասնել ամենահամապատասխան գնորդներին. միջին օղակները երկար են. վստահության արժեքը բարձր է: Երբ ավելի ու ավելի շատ մատակարարներ կառուցեն իրենց տվյալներով կառավարվող ունակությունները, իրավիճակը հիմնովին կփոխվի: Երբ գնորդները որոնման համակարգերի միջոցով լուծումներ են փնտրում, նրանք ավելի հեշտությամբ կհանդիպեն իրական պրոֆեսիոնալ, հիմքով բովանդակությամբ, ովքեր կարող են հստակ ցույց տալ իրենց լուծելու ունակությունը, մատակարարների ինքնուրույն կայքերին, այլ ոչ թե կխեղդվեն հարթակների արտադրանքի միատեսակ ցանկերի ծովում: Բարձրորակ մատակարարները կկարողանան իրենց տվյալներն ու բովանդակությունը օգտագործել որպես «վստահության վկայական»՝ ուղղակիորեն կապ հաստատելով վերջնական գնորդների հետ, նվազեցնելով կախվածությունը միջնորդ ալիքներից, և ավելի շատ ռեսուրսներ ներդնել հետազոտությունների և սպասարկման մեջ՝ դրանով իսկ ձեռք բերելով համապատասխան շահույթ:

Այս էկոհամակարգի բարենպաստ կողմն այն է, որ այն պարգևատրում է «Արժեքի Ստեղծողներին», այլ ոչ թե պարզապես «Ամենացածր Գնով առաջարկողներին»: Այն մղում է ընկերություններին մրցակցության ուշադրությունը փաթեթավորման և գնահատականներից տեղափոխել տեխնիկական խորության, սպասարկման ունակության և արդյունաբերության գիտելիքների վրա: Գլոբալ գնորդների համար սա նշանակում է, որ նրանք կարող են ավելի արդյունավետ գտնել ամենահուսալի գործընկերներին՝ նվազեցնելով գնումների ռիսկը: Չինական արտաքին առևտրի ձեռնարկությունների համար սա «արժեքի առավելության» կապույտ օվկիանոսով նավարկելու ուղի է՝ «ծախսերի առավելության» կարմիր օվկիանոսից: Արդյունաբերության ողջ շղթայի ռեսուրսները, այսպիսով, կլինեն օպտիմալ բաշխված:

Այսպիսով, տվյալներով կառավարվող արտաքին առևտրի երկարաժամկետ պատմությունը գործիքների մասին լեգենդ չէ, այլ էվոլյուցիայի ծրագիր: Այն սկսվում է ինքնուրույն կայքով և ալգորիթմով, բայց դրա վերջնական ձևը ձեռնարկությունն է, որը դառնում է ընկալունակ, մտածող, էվոլյուցիայի ընդունակ օրգանիզմ: Այն ունի տվյալներից բաղկացած նյարդային համակարգ, որը սուր զգում է գլոբալ շուկայի նուրբ դողերը. այն ունի AI-ով շարժվող որոշումներ կայացնող ուղեղ, որը կարող է կանխատեսել փոփոխությունները և ճկուն արձագանքել. այն նվիրված է հաճախորդների հետ խորը, փոխադարձ վստահության սիմբիոտիկ հարաբերությունների կառուցմանը: Այս էկոհամակարգն ինքնին ձեռնարկության ամենաուժեղ նավն է և ամենաճշգրիտ կողմնացույցը:

Այս թռչող անիվը գործարկելու առաջին քայլը, գուցե, պրոֆեսիոնալ առաջին բլոգ գրառումը գրելն է, կամ կայքի այցելուի մեկ ուղու մանրակրկիտ վերլուծումը: Բայց հենց այս առաջին քայլն է, որ ձեզ կտանի բախտից և փորձից կախված հին մայրցամաքից դեպի գիտելիքների և կապերի վրա կառուցված նոր էկոհամակարգ: Այնտեղ աճն այլևս ընդհատվող սպրինտ չէ, այլ հստակ հետագծելի, ավելի ու ավելի լայնացող վերևի պարույր: Ապագան պատկանում է ոչ թե ամենաշատ վաճառողներ ունեցող ընկերություններին, այլ նրանց, ովքեր ամենալավ գիտեն լսել տվյալներին և համատեղ ստեղծել արժեք իրենց հաճախորդների հետ: Այս էվոլյուցիան արդեն ճանապարհին է:

Այս դարաշրջանում տվյալները դարձել են բիզնես աշխարհի նոր էներգիան: Նրանք, ովքեր կարող են առաջինը ավարտել «երթևեկության վարձակալությունից» դեպի «տվյալների ակտիվների կառուցում» մտածելակերպի անցումը և տիրապետել այս նոր էներգիայի կառավարման ունակությանը, նրանք կպահեն արտաքին առևտրի աճի հաջորդ սերնդի շարժիչի բանալին: Սա այլեւս «անելու կամ չանելու» բազմակի ընտրության հարց չէ, այլ «ինչպես դա անել արագ և լավ» գոյատևման հարց:

Եզրակացություն

Իմ հաղորդումն ավարտված է: Շնորհակալություն բոլորին: