Frá umferðarleigu til gagnalands: Nýja vöxturinn fyrir erlenda viðskipti
Erfiðleikar hefðbundinna erlendra viðskipta
Góðan dag, allir. Komumst beint í fyrsta og kannski þrýstingamesta hluta umræðunnar í dag: það sem ég kalla "Erfiðleika hefðbundinna erlendra viðskipta". Þessi "erfiðleiki" táknar bæði vanda og rótgróinn rugling. Ég tel að margir eigendur og viðskiptastjórar hér séu að glíma við efnahagsreikning sem er sífellt erfiðari að stjórna.
Ímyndum okkur kunnuglegan atburð: Kantóníusýningin, salirnir ljómandi, mannfjöldinn í mikilli hreyfingu. Eigandi fyrirtækis—köllum hann herra Lí—stendur fyrir vandlega hönnuðu sýningarsvæði sínu, með faglega bros á vör en veltir örvæntingarfullri reikningi í huga. Staðlað níu fermetra sýningarsvæði, nokkrir dagar á sýningunni, ásamt kostnaði við útskýringu, sýnishornaflutning og ferðalög fara auðveldlega yfir þrjú hundruð þúsund júan. Hann huggast með því að þetta sé nauðsynleg fjárfesting, gullin tækifæri til að hitta viðskiptavini. Yfir daga safnar hann hundruðum nafnspjalda, en hversu margir eru frá raunverulegum hugsanlegum kaupendum, hversu margir eru samkeppnisaðilar og hversu margir eru bara skráasafnarar? Hann hefur enga hugmynd. Eftir sýninguna eyðir söluteymi hans vikum í að fylgja eftir þessum vísbendingum, oft með lélegum árangri: flest tölvupóstbréf fá engin svör, og sjaldgæf svör enda yfirleitt eftir verðfyrirspurn. Kostnaðurinn á hverja merkilega samskipti úr þeim þykku stafla nafnspjalda er ótrúlegur.
Ef viðskiptasýningar eru eins og að halda upp á glæsileg samsvörunartilboð, þá er að setja upp búð á stórum B2B vettvangi eins og að opna verslun í heims frægasta, þéttasta stórmarkaði. Fyrirtæki herra Lí skráði sig einnig snemma á leiðandi alþjóðlegan B2B vettvang. Árgjöld, auglýsingakostnaður og stigveitingar fyrir forgang bæta öðrum nokkrum hundruð þúsund júan við á hverju ári í fasta útgjöld. Upphaflega voru niðurstöður lofandi, með daglegar fyrirspurnir sem héldu teyminu uppteknu. En smám saman komu vandamál upp. Fyrirspurnafléttan virtist stöðug, en gæði drógust mjög. Margar voru of einfaldar—bara "vinsamlegast gefið verð" án neinna fyrirtækjaupplýsinga eða sérstakra þarfna. Sölufólk eyddi of miklum tíma til að uppgötva að sá sem spurði gæti verið milliliður eða jafnvel samkeppnisaðili að skoða verð. Meira pirrandi er sterk verðsamanburðamenning. Kaupendur senda oft sömu fyrirspurnina til tugja birgja og bíða eftir lægsta tilboði. Varan þín gæti haft betri handverk, áreiðanlegri gæði eða betri þjónustu, en þú getur verið útilokaður í fyrstu umferð hreins verðsamanburðar. Herra Lí fann teymi sitt starfa sífellt meira eins og þjónustufólk, drukknað í mikilli, lágmarksgæða fyrirspurnum, glímandi við að eiga skilvirka samskipti við alvara kaupendur. Hagnaður er þjappaður af auglýsingum vettvangsins og harðri samkeppni. Hann líður eins og hann sé bara að vinna fyrir vettvanginn, borga hátt verð til að "leigja" aðalstað án þess að byggja upp eigið viðskiptavinahag.
Þetta er harða veruleikinn sem margir standa frammi fyrir. Ég hef heimsótt fjölda erlendra viðskiptafyrirtækja og heyrt ótal sögur eins og herra Lí. Síðasta ári, eigandi miðlungs vélaútflytjanda deildi við mig skýrum útreikningi. Bein útgjöld þeirra á ári fyrir viðskiptasýningar og B2B vettvanga meðlimaskrá og auglýsingar fóru yfir átta hundruð þúsund RMB. Engu að síður, fjöldi áreiðanlegra nýrra viðskiptavina sem í raun lögðu inn pantanir í gegnum þessi kerfi var færri en fimm. Þetta þýðir að meðalkostnaður til að afla eins áreiðanlegs viðskiptavinar var ótrúlegur sextán hundruð þúsund RMB—án þess að telja falinn kostnað eins og tíma teymisins. Þessi tala er ógnvekjandi. Stöðnun í vexti er orðin venjan. Fyrirtæki eru föst í hringrás: þau þora ekki að hætta að fjárfesta í þessum hefðbundnum rásum, en ávöxtunin réttlætir ekki kostnaðinn, og framlegð þynnist.
Dýpri vandamál er "að missa tengingu" og "tapið á stjórn". Á viðskiptasýningu, skiptir þú fljótt um nafnspjöld; síðan hefur þú enga hugmynd ef viðskiptavinurinn las tölvupóstinn þinn, heimsótti vefsíðuna þína, eða hvaða vörur höfðu áhuga fyrir. Á B2B vettvangi, gögn um hvaða vörur viðskiptavinur skoðaði, hversu lengi, þjóðerni þeirra, eða hvers samkeppnisaðila verslun þeir heimsóttu næst—öll þessi gögn tilheyra vettvanginum. Þú ert í myrkri. Þykkt, ógagnsæ lag skilur þig frá viðskiptavininum þínum. Þú getur bara beðið óvirkilega eftir fyrirspurn, vitandi ekkert um fyrri hegðun þeirra, óskir eða raunverulega sjálfsmynd. Þetta er það sem við köllum "gagna einangrun". Fyrirtæki eru eins og veiðimenn í dimmum skógi, skjóta byggt á reynslu og tilfallandi hljóðum, reiða sig að mestu leyti á heppni.
Á sama tíma, hefur hegðun alþjóðlegra kaupenda breyst í grundvallaratriðum. Alþjóðlegir innkaupastjórar í dag, sérstaklega faglega kaupendur á þroskuðum mörkuðum eins og Evrópu og Bandaríkjunum, hafa mjög stafrænt ákvarðanatökuferli. Iðnaðarrannsóknir sýna að yfir áttatíu prósent B2B ákvarðanatökumenn ljúka meira en helmingi ferils síns sjálfstætt áður en þeir hafa samband við birgja. Þeir leita á Google með tæknilegum leitarorðum og iðnaðarlausnum, lesa iðnaðarbloga og skoðanaskýrslur, athuga bakgrunn birgja og teymi á LinkedIn, og rannsaka vandlega opinberu vefsíðu birgisins til að meta fagleika þeirra, tæknilega getu og trúverðugleika. Aðeins eftir þessa "bakgrunnsskoðun" senda þeir þá vandaðu fyrirspurn eða finna beinar tengiliðaupplýsingar.
Engu að síður, margar af hefðbundnu erlendu viðskiptamódeli okkar missa alveg af þessum löngu, stafrænu fyrir ákvörðun ferli. Þegar kaupendur leita á Google, getur sjálfstæða vefsíðan okkar haft enga viðeigandi efni eða staða í leitinni langt aftur. Þegar kaupendur leita að iðnaðar innsýn, er vörumerkið okkar þögult. Þegar þeir reyna að meta hvort við séum áreiðanleg, tæknileg fyrirtæki, gætu þeir aðeins fundið einfalda, úrelta síðu með ekkert nema vörumyndir og skrá yfirlýsingar. Að lokum, komum við aðeins inn á síðasta stigi—verðfyrirspurn stigi—sem einn á meðal tugja, óhjákvæmilega fastir í verðstríði.
Svo, kjarna sannleikurinn um þennan vanda er þessi: ytri heimurinn er kominn í tíma nákvæmrar siglingar, á meðan margir af okkur eru enn að sigla um víðátturnar með áttavita og stjörnukortum. Kostnaður hækkar stöðugt, skilvirkni lækkar, viðskiptavinir líða fjær, og hagnaður þynnist. Þessi háþróuð, lágmarks skilvirkni viðskiptavinakafli drekkur ekki bara reiðufé; það eyðir líka teymis anda og hugrekki til nýsköpunar. Það er ekki lítill vandi að hunsa heldur kjarna vandamál sem ógnar lifun og vöxt erlendra viðskiptafyrirtækja. Án þess að brjótast í gegnum þennan flöskuháls, er vöxtur ómögulegur. Lykillinn liggur í að lýsa upp þeim "dimmum skógi" sem við höfum hunsað og læra að sjá leiðina framundan. Það leiðir okkur að finna svör í gögnum.
Gagnadrifin stefna: Nýji vöxturinn
Að lyfta höfðum okkar frá þessum kvíða vanda, gætum við spurt: Hvar er leiðin framundan? Ef hefðbundnar leiðir eru að leiða í blindgötur, hvar er nýja vöxtur krafturinn? Svarið liggur innan þess mótsagnar sem við lýstum bara—þegar hegðun alþjóðlegra kaupenda er orðin alfarið stafræn, eru viðskiptavinakaferli okkar enn föst í hliðrunartímanum. Þetta bil er stærsta tækifærið. Gagnadrifin stefna er ekki eitthvað tískulegt orð; það er nauðsynleg val til að brúa þetta bil og stýra vexti erlendra viðskipta aftur á rétta braut.
Látum okkur mála nákvæma mynd af ferli dæmigerðs alþjóðlegs kaupanda í dag. Ímyndum okkur Markús, tæknileg innkaupastjóri fyrir miðlungs framleiðanda í Þýskalandi. Fyrirtæki hans þarf að uppfæra lykil íhlut í sjálfvirku framleiðslulínu. Fyrsta skref Markúsar er ekki að opna Alibaba International eða fletta í gegnum viðskiptasýningaskrár. Hann situr í skrifstofu sinni, opnar Google, og leitar með nákvæmum iðnaðarhugtökum, eins og "hár nákvæmni línuleg eining lágt hitastig langt líftíma hönnun". Úr niðurstöðunum, smellir hann á tengla sem titlar og útdráttur líta út faglegust, eins og lausnir frekar en bara auglýsingar. Hann gæti heimsótt nokkrar iðnaðar vettvang eða óháðar skoðanabloga, lesið greiningar frá sérfræðingum. Síðan, mun hann skoða nánar nokkrar vefsíður birgja. Á þessu stigi, eru viðmið Markúsar ótrúlega strang: Er vefsíðan faglega? Er uppbygging skýr? Er tæknileg skjöl heil og auðveld að hlaða niður? Eru nákvæmir notkunartilvik? Er bakgrunnur fyrirtækis teymis gagnsær? Hann gæti eytt tíu mínútum á tæknilega síðu með ítarlegri hvítbók, hlaða niður þremur PDF skjölum, eða skoða vandlega vörusamanburðartöflu. Aðeins eftir að ljúka öllu þessu "óháðu rannsókn," með upphaflegri stuttri lista í huga, mun Markús grípa til aðgerða: hann gæti fyllt út tengiliða eyðublað á vefsíðunni með sérstakri tæknilegri spurningu; eða beint sent vel byggða, skýra fyrirspurnarpóst.
Takið eftir þessu: áður en Markús sendir virklega merki um áhuga sinn, skilur hann eftir löngu, ríku slóð af stafrænum fótspor. Leitarorð hans, smelltir tenglar, tími eytt á síðum, niðurhalað efni—öll þessi eru skýr gagnapunktar sem lýsa sjálfsmynd hans (tæknilegur ákvarðanatökumaður), þörfum hans (hár nákvæmni, lágt hitatap) og kaupstigi hans (ítarleg rannsókn og samanburður). Engu að síður, í hefðbundnu módeli, vitum við ekkert af öllum þessum undirbúningsverkum Markúsar. Við sjáum hann aðeins fyrst þegar hann kemur upp á yfirborð og sendir fyrirspurn. Við missum af verðmætasta glugganum til að byggja traust og hafa áhrif.
Þetta er grundvallargalli "umferðar leigu" módelsins. Við borgum vettvangi eða viðskiptasýningum fyrir tækifæri til að "sjást," flæði gesta. En hvaðan þessir gestir koma, hvað þeir skoða, hvað þeir hugsa—við getum ekki vitað eða safnað. Hver markaðsherferð er eins og einskiptis kostnaður; þegar hún endar, endurstillist allt í núll, án þess að byggja upp sjálfbært hag. Gögnin tilheyra vettvanginum, tengsl eru brothætt, og vöxtur er stöðugur.
Gagnadrifin stefna miðar að því að snúa þessum rökfræði algjörlega við. Kjarninn er að breyta hverri smell, hverri síðu skoðun, hverju niðurhali í "gagnahag" sem þú getur skilið, greint og nýtt. Það er eins og að fá loksins gleraugu til að sjá allt stafræna landslag skýrt. Í gegnum þína eigin sjálfstæðu vefsíðu og samþætta greiningartól, getur þú vitað: í síðustu viku, heimsóttu sautján gestir frá Þýskalandi þá hvítbók um "lágt hitastig hönnun"; fimm þeirra, síðar skoðuðu aftur vörulíftímapróf skýrslusíðu; IP vistfang fyrirtækja þeirra koma frá iðnaðarsvæði í Bæjaralandi. Þessi gögn dreifast ekki lengur eða tilheyra öðrum. Þau safnast í kerfinu þínu, verða eingöngu þín, endurnýtanlega hag.
Af hverju er þetta nýji vöxtur krafturinn? Vegna þess að gögn breyta "nákvæmni" frá slagorði í veruleika. Í fyrsta lagi, gerir það nákvæma miðun kleift. Þegar greining sýnir að gestir sem leita að ákveðnu tæknilegu orðasambandi hafa ótrúlega hátt breytingu, getur þú stillt SEO og greidda auglýsingastefnu þína til að laða að virklega fleiri svipaða, hæfa umferð, í stað þess að elta blindandi breið hugtök eins og "vélrænir hlutar." Í öðru lagi, gerir það nákvæma ræktun kleift. Fyrir gest eins og Markús sem hlaða niður hvítbók en hefur ekki enn spurt, getur kerfið sjálfkrafa sett af stað eftirfylgni: senda viðeigandi notkunartilvik í skráða netfangið hans nokkrum dögum síðar; forgangsraða sýningu vöruröðar sem hann sýndi áhuga fyrir þegar hann skoðar vefsíðuna aftur; eða jafnvel hafa gervigreind spjall tól sem birtist á meðan langvarandi vafur til að spyrja, "Viltu ræða tæknileg færibreytur úr hvítbókinni frekar?" Þessi hegðun byggð, persónuleg samskipti eru miklu áhrifameiri en fjöldasending almennra tölvupósta. Í þriðja lagi, gerir það nákvæma ákvarðanatöku kleift. Gögn munu sýna þér hvaða land sýnir hæsta áhuga fyrir nýsköpunarvörunni þinni, hvers konar notkunartilvik laða að hæsta gæða kaupendur, eða á hvaða samfélagsmiðli virkar faglega efnið þitt best. Markaðsstefna breytist frá "mér finnst" í "gögnin sýna."
Mikilvægara er, að þessi kraftur er byggður á þínum eigin stafrænum grunni. Sjálfstæða vefsíðan þín er gagnamiðstöð þín, bein, ótrufluð tenging þín við viðskiptavini. Gagnahagurinn sem safnast hér hefur eingöngu og myndar vexti af vöxtum. Greining á óskum viðskiptavina á þessu ári mun gera efni næsta árs markvísara. Bestað fyrirspurn breytingar ferli þessa ársmunar mun auka skilvirkni næsta ársmunar. Eftir því sem hagur vex, hækkar krafturinn.
Þess vegna, að breyta úr "umferðar leigu" í "gagnahag byggingu" er ekki árásaraðlögun, heldur stefnu umbreyting. Hið fyrra er um að kauga athygli út á við—kostnaður heldur áfram að hækka, niðurstöður eru erfitt að stjórna. Hið síðara er um að byggja upp aðdráttarafl inn í við og halda áfram að breyta þeirri aðdregnu athygli í greinilega, bestanlega hag. Það gerir vexti erlendra viðskipta ferlið aðgengilegt, greinilegt og bestanlegt. Þegar þú getur séð alla feril viðskiptavinarins, ertu ekki lengur óvirkur biðlundur í dimmum skógi, heldur hönnuður sem leggur virkilega brautir, setur leiðarvísa og lýsir ljósum, nákvæmlega leiðbeina hverjum hugsanlegum viðskiptavin að áfangastað.
Sjálfstæð vefsíða og gervigreind: Samvirk kerfi
Allt í lagi, höldum áfram. Ef gögn er nýja eldsneytið, orkan sem knýr vöxt, þá fylgir mjög raunveruleg spurning: Hvernig byggjum við skilvirkan, nákvæman kraft til að breyta þessu eldsneyti í raunverulegan kraft, í hágæða erlendar fyrirspurnir? Kjarna íhlutir þessa kraftar eru samvirk kerfi sjálfstæðrar vefsíðu og gervigreindar. Eitt starfar sem skynjun og safn "taugamót," hitt sem greinir og ákvarða "heila," sameinast til að mynda gervigreind veiðimaður fyrir nákvæmar viðskiptatækifæri.
Ímyndum okkur atburð sem á sér stað í rauntíma á skjám fjölda faglega kaupenda. Tæknilegur verkfræðingur frá Colorado, Bandaríkjunum, er að leita að einangrunarefni sem þolir öfgat hitastig fyrir verkefni sitt. Hann leitar á Google með tæknilegum hugtökum og smellir inn á sjálfstæða vefsíðuna þína. Frá þessum augnablik, virkar samvirk kerfið hljóðlega.
Fyrsta smellurinn hans er skráður af vefsíðunni: hvaða sérstakt tæknilegt leitarorð kom honum þangað. Þessi fyrsti gagnapunktur er verðmætur—það segir þér, að þessi gestur hefur skýra tæknilega þörf, ekki bara tilfallandi vafur. Þegar hann kemur inn á síðuna, fara hann framhjá glansandi heimasíðu borðum og beinir beint í "Sérpólýmerar séríþróun" flokk undir "Vörur," eyðir yfir fjórum mínútum á tæknilegum færibreytusíðu fyrir "Lág hitastig teygjanlegt," endurtekandi skoðar afköst samanburðarlínurit. Vefsíðan, eins og þögull, ítarleg athugandi, skráir vafur slóð hans, tíma eytt á hverri síðu, jafnvel þar sem músarbendillinn hans er yfir. Næst, hleður hann niður notkunartilvikapróf skýrslu um afköst efnisins í öfgakuldakjörum. Augnablik þegar hann fyllir út niðurhal eyðublað, veitir nafn sitt og fyrirtækis netfang, tengir vefsíðan öll fyrri nafnlaus hegðunargögn við þessa raunverulegu sjálfsmynd.
Á þessum tímapunkti, eru hrá gögn fyrir lifandi "mögulegum viðskiptavin mynd" fangað. En án vinnslu, verða þessi gögn bara köld skráning í gagnagrunni. Hér kemur gervigreind inn. Gervigreind reiknirit vinnur þessa nýstofnuðu gestaskrá í rauntíma: það bera kennimerki eins og "Colorado" (ríki með geimferða og fjallabúnað iðnað), "Lág hitastig teygjanlegt," "lengi dvalið á tæknilegri síðu," "hlaðið niður prófskýrslu." Nánast samstundis, stigmerkir kerfið sjálfkrafa þennan gest sem "Háásetning tæknilegur ákvarðanatökumaður" og spáir kaup líkum yfir sextíu og fimm prósent. Byggt á þessu, setur gervigreind af stað tvenns konar samvirk aðgerðir: Í fyrsta lagi, býr það strax til háforgangs línu skrá í bakvinnslu CRM kerfi, vara við söluteymið, að þessi viðskiptavinur þarfnist sérfræði eftirfylgni innan tuttugu og fjögurra klukkustunda. Í öðru lagi, ýtir það litlum, vinsamlegum ábendingum í vafra gestisins: í neðra horninu, opnast spjallgluggi sjálfkrafa, fyrsta skilaboð er ekki harðlínu "Þarftu hjálp?" heldur, "Við tókum eftir áhuga þínum á tæknilegum færibreytum fyrir 'Lág hitastig teygjanlegt.' Við höfum ítarlegra notkunartilvik um notkun fyrir Arktís olíu & gas búnað sem gæti verið gagnlegt. Viltu að við sendum þér það?" Þessi samskipti eru mjög persónuleg, hegðun byggð tengsl, ekki truflun.
Þetta er smámynd af sjálfstæðri vefsíðu og gervigreind vinna samvirkni. Í þessu kerfi, grundvallargildi sjálfstæðrar vefsíðu er að hún býr til algjörlega eigið, samræmt "gagna heimavöll" fyrir fyrirtækið. Hún er ekki lengur bara stafræn vöruskrárblað, heldur þróast í fullvirkt "gagnamiðstöð." Allar markaðsherferðir—hvort sem það er Google auglýsingar, samfélagsmiðla efni, eða iðnaðar tölvupóst herferðir—beina loks umferð hingað. Öll viðskiptavinatengsl gögn—leitar uppruni, vafur hegðun, efni niðurhöl, eyðublöð skil—safnast hér, safnast og tengjast. Það brýtur niður gagna einangrun, býr til eina sannleikskelduna um markað, viðskiptavini og vörur. Án þessarar sjálfstjórnandi miðstöðvar, verða gögn brotakennd og gervigreind hefur ekkert að vinna með.
Gildi gervigreindar liggur í því að gefa þessari gagnamiðstöð "gáfu." Kjarna geta þess er að vinna umfangsmikil gögn í rauntíma—langt fram úr mannlegri getu—til að bera kennimerki, gera spár og framkvæma aðgerðir. Sérstaklega, starfar það á þremur stigum:
Í fyrsta lagi, hegðunar greining og ásetning spár. Gervigreind getur greint hegðunar röð þúsunda gesta samtímis, bera kennimerki hvaða mynstur (t.d. "leita sérstakt leitarorð -> skoða 3+ tæknilegar síður -> hlaða niður 2+ hvítbókum") tengist sterklega loksins að senda háverðmæta fyrirspurn. Þegar líkanið er byggt, getur það stigmerkt nýja gesti í rauntíma, bera kennimerki há möguleika markmið áður en þeir sjálfir gera sér grein fyrir því að þeir eru tilbúnir að spyrja. Þetta gerir söluteymum kleift að einblína orku sinni, breyta úr að takast á við umfangsmikla grunn fyrirspurnir, yfir í að rækta færri, háverðmæta tækifæri.
Í öðru lagi, persónuleg samskipti og ræktun. Byggt á skilningi á rauntíma hegðun gestis, getur gervigreind knúið vefsíðuna til að birtast "þúsund andlits, hvert einstakt." Til dæmis, fyrir gest frá bíla iðnaði, getur heimasíðan sjálfkrafa lýst yfir bíla íhluta notkunartilvikum; fyrir gest frá læknis iðnaði, getur það forgangsraðað sýningu lífsamhæfnis staðfestingar upplýsingum. Samþætt gervigreind spjallsvör getur svarað algengum tæknilegum spurningum, safna meiri þörfum sérstaklega á meðan samtal, sjálfkrafa búið til upphafleg samtal nótur, og flytja á milli mannlegra umboðsmanna. Það getur líka sjálfvirk ræktunar vinnuflæði: fyrir línu sem hlaðið niður efni en hefur ekki spurt, senda vinsamlegan eftirfylgni tölvupóst með viðeigandi iðnaðarfréttum nokkrum dögum síðar; þegar sú lína skoðar síðuna aftur, sýna sérsniðin velkominn aftur skilaboð. Þessi stöðug, viðeigandi, lágt núnings samskipti hlýja töluvert upp viðskiptavinatengsl, breyta einskiptis heimsókn, í byrjun langtíma trausts.
Í þriðja lagi, hreinsun fyrirspurna og breyting bestun. Jafnvel eftir að viðskiptavinur sendir inn fyrirspurnar eyðublað, heldur gervigreindavinna áfram. Hún getur framkvæmt upphaflega greiningu á fyrirspurn innihaldi: dæma fagleika tungumáls, skýrleika þarfna, og hversu vel nefndar vörur passa við styrk fyrirtækisins. Kerfið getur sjálfkrafa stigmerkt fyrirspurnir, merkja almenna "vinsamlegast sendið skrá" beiðnir sem lágan forgang, á meðan merkja fyrirspurnir með ítarlegum tæknilegum færibreytum og verkefna bakgrunni sem "Áríðandi/háverðmæta," vara strax við söluforseta með SMS eða innri spjalli. Þetta er eins og að setja upp gervigreind síu í munni fyrirspurnapípu, tryggja að bestu auðlindirnar fái hraðasta viðbrögð.
Raunverulegt dæmi, iðnaðar ventíla framleiðandi, sýnir kraft þessarar samvirkni. Eftir að setja upp heildarkerfi með sjálfstæðri vefsíðu sem miðstöð tengt gervigreind greiningu, var stærsta breytingin þeirra ekki umferðar sprenging, heldur gæða stökk í breytingar skilvirkni. Heims umferð vefsíðu þeirra jókst aðeins um fjörutíu prósent yfir sex mánuði, en fjöldi hæfra fyrirspurna fangað í gegnum þetta samvirk kerfi jókst um tvö hundruð og sjötíu prósent. Mikilvægara er, söluteymið tilkynnti að fyrirspurnir frá vefsíðunni þyrftu miklu minna samskipti kostnað, þar sem kerfið veitti umfangsmikinn bakgrunn um áhuga viðskiptavinar fyrirfram. Meðal söluferli styttið um þriðjung. Viðskiptavinakafli þeirra breyttist í raun frá "eldsneytis neyslu" grófu módeli yfir í "nákvæm rafmagns knúinn" hátt skilvirkni.
Þess vegna, samvirkni milli sjálfstæðrar vefsíðu og gervigreind er ekki einföld tækni viðbót. Það uppfærir stafræna nærveru þína frá óvirkri, kyrrstæðri "upplýsinga tilkynningartöflu," í virka, gervigreind "viðskiptatengsl miðstöð." Vefsíðan ber ábyrgð á að sjá og skrá hvert stafrænt "örbrotslegu andlits fall"; gervigreindin ber ábyrgð á að skilja merkingu á bak við þessi andlitsföll og gera vinsamleg, faglega viðbrögð. Saman tryggja þau, að þegar raunverulegur erlendur kaupandi kemur með þörf, hann sé ekki tylltur í óviðeigandi upplýsingum eða hindraður af köldu eyðublaði. Heldur, líði hann skilningur og metnaðar, og því vilji hann skilja eftir það dýrmæta tengiliðamerki. Þetta samvirk kerfi er nákvæmasta, skarpasta veiðimaður fyrir vexti í gagnadrifnu tíma fyrir erlend viðskiptafyrirtæki.
Hugmyndaskipti: Frá umferð til notenda verðmæti
Hér, gætum við fundið til virkni—þessi sjálfstæða vefsíða og gervigreind samvirkni hljómar örugglega eins og öflugt tól. En strax, kemur grunnstærri og flóknari spurning upp: Er fyrirtækið okkar í raun tilbúið til að nota þetta tól? Hjálpa vanir okkar, getu teymis okkar, og leið okkar til að meta hlutir samræmast hugsunarhátt þessa nýja kerfis? Það er mikilvægt bil hér: tækni er hægt að flytja inn, kerfi er hægt að setja upp, en ef heili sem rekur þetta kerfi—stefnu hugsun okkar—fer ekki í gegnum skipti, þá getur jafnvel háþróaðasta tæki orðið bara skraut, eða jafnvel leitt okkur villta. Þetta hugsunarskipti er frá vana okkar "Umferðar hugsun" í gagnamiðaða "Notenda verðmæti hugsun."
"Umferðar hugsun" er erfðir iðnaðaraldar markaðssetningar. Kjarna markmið hennar er "meira birting" og "breiðari nálgun." Undir þessari hugsun, mælum við árangur herferðar með göngu í sýningarsvæði, heildar heimsóknir á vefsíðu, samfélagsmiðla færslu skoðanir. Við erum vanir að borga fyrir "augu," eltum stærð. Markaðsdeildar sýna oft umferðar vöxt ferla til forystu. En vandamálið er, af tíu þúsund heimsóknum, hversu margar eru tilfallandi smellir, samkeppnisaðilar, eða í raun hugsanlegir kaupendur? Við vitum það ekki. Við meðhöndlum áhorfendur sem óskýrt, samræmt massi, með stefnu að hrópa hátt, vonandi að heyrt verði af eins mörgum og mögulegt. Þetta leiðir til einsleitts efnis—glansandi vörumyndir, skráðar færibreytur, almennt fyrirtækja kynning. Það leiðir líka til sóun auðlinda—fjárhagsáætlanir eytt í að laða að ómarkmið viðskiptavini, tími söluteyma sóað í að sía lágmarks gæða vísbendingar.
"Notenda verðmæti hugsun," hins vegar, krefst algjörrar breytingar í sjónarhorni. Hún hættir að hugsa um óskýrt "mannfjölda" og einblínir á sérstaka, einstaka "notendur." Kjarna markmið hennar er ekki "að ná til," heldur "skilningur" og "uppfylling." Hér, ein djúp heimsókn frá faglega verkfræðing sem skýrir skýrt verkþol, hleður niður tækniskjöl, og ber saman færibreytur er miklu verðmætari en hundrað tilfallandi heimasíðu hopp. Kjarna árangurs mælikvarðar breytast úr "heimsóknar magni" í "samskipti dýpt," "línu breytingar hlutfall" og "viðskiptavin líftíma verðmæti." Við hættum að spyrja "Hversu margir sáu það?" og byrjum að spyrja "Hver kom? Hvað skiptir þeim máli? Hvernig getum við leyst vandamál þeirra?" Framkvæmd þessa hugsunar krefst rótgróins, stoffsleg endurbyggingar á þremur sviðum: Efni, tækni og fólk.
Í fyrsta lagi, Efni stefna endurbygging. Undir umferðar hugsun, er efni vara handbækur og kynningar auglýsingar. Undir notenda verðmæti hugsun, verður efni að hækka í "lausnir" og "traust skjöl." Það snýst ekki lengur um "Hvað við höfum" heldur um "Hvaða vandamál gætir þú staðið frammi fyrir, og hvernig getum við hjálpað að leysa það." Þetta þýðir að kjarna svæði vefsíðunnar ætti ekki að vera bara vöruskrá heldur ætti að einkennast af ríkulegu "Auðlindamiðstöð": innihalda hvítbækur sem snúa að iðnaðar verkþol, ítarleg vöru notkunartilvik, kennslumyndbönd sem leysa sérstök tæknileg áskoranir, og iðnaðargreiningar blogg sem sýna sérfræðiþekkingu fyrirtækis. Þetta efni þjónar til að laða að og sía kaupendur með raunveruleg, djúp þarfir, halda áfram að veita gildi og staðfesta yfirvald á meðan langa, sjálfstæða rannsóknar ferli þeirra. Fyrirtæki sem framleiðir umhverfisvænt umbúðaefni myndi ekki bara sýna myndir af ýmsum plastpokum. Í staðinn, myndi það kerfisbundið framleiða efni sem ræðir um málefni eins og "Áhrif nýjustu plastskatta reglugerða ESB á matvæla útflytjendur" eða "Hvernig á að draga úr raftækja farmarkað kolefnis losun í gegnum umbúða bestun." Slíkt efni laðar að innkaupastjóra sem glíma við þessar reglugerðir og kostnað, ekki verðkaupendur fyrir ódýra plastpoka.
Í öðru lagi, Tækni stafla endurbygging. Þetta er langt frá því einfaldlega að kaupa gervigreind tól eða setja upp greiningar viðbót. Það krefst þess að fyrirtæki meðvitund hanna og byggja samræmanlega, enda-til-enda gagnaflæði. Kjarna tilgangur tækni staflans er að gera "Notenda verðmæti hugsun" kleift að framkvæma og sannreyna. Þú þarft sett af þétt samþættum tólum: vefsíðu pallurinn þinn verður að samþættast sjálfkrafa við notenda hegðunar greiningu; CRM kerfið þitt verður að fá rauntíma hegðunar stig og samskipti skrár frá vefsíðunni; markaðsherferða sjálfvirkniverkfærið þitt verður að setja af stað persónulega tölvupósta eða vefsíðu efni byggt á þessum gögnum; gervigreind aðstoðarmaður þinn þarfnast aðgang að framhlið og bakhlið gögnum til að læra og spá. Lykillinn er að þessi tól geta ekki starfað í einangruðum upplýsinga einangrun. Þú verður að hegða þér eins og arkitekt, skipuleggja heilt pípulagnir fyrir gögn frá myndun (notenda heimsókn), fanga (greiningartól), vinnslu (gervigreind líkön), til notkunar (sölu eftirfylgni, markaðs ræktun). Hér, er tækni virkjunarkerfi sem þjónar markmiðinu "að skilja og þjónusta einstakan notanda," ekki hrúga af flottum eiginleikum.
Að lokum, og mest krefjandi, er teymi getu endurbygging. Hugmyndir og tóla breytingar reiða sig að lokum á fólk til að framkvæma. Þetta krefst grundvallar þróunar í hlutverkum og hæfileikum teymis. Markaðsfólk getur ekki lengur verið bara atburðar áætlanir og efni útgefendur. Þeir þurfa að verða "Notenda ferils hönnuðir" og "Gagna greiningaraðilar." Þeir verða að geta skipulagt fullkomnar efnis snertipunkta frá meðvitund til ákvörðunar byggt á gagna innsýn, og túlka A/B prófanir niðurstöður til að besta hvert breytingar skref. Sölufólk mun breyta hlutverki sínu meira frá "veiðimanni" yfir í "ráðgjafa" og "tengslastjóra." Það sem þeir fá er ekki lengur bara einangrað netfang og símanúmer, heldur "Háverðmæta línu yfirlit" með hegðunar skrá viðskiptavinar, áhuga spá stigi, og samskipti efni. Upphafið þeirra getur breyst frá "Góðan dag herra, ég sel X vöru" í "Ég tók eftir því að þú skoðaðir ítarlega notkunartilvik okkar fyrir hátt hitastig umhverfi. Við uppfærðum nýlega vel heppnað verkefni undir svipuðum aðstæðum sem gæti hjálpað við mat þitt." Fyrirtækis forystu verður að læra að meta heilsu og leiðbeina ákvarðanir með nýjum mælikvörðum: einblína á "fjölda hæfra markaðslínur," "sölutregðu breytingar hlutfall," "viðskiptavinakafli kostnað" og "Ávöxtun fjárfestingar mismunandi efnis hag," ekki bara heildar sölu tekjur og heildar umferð.
Slík endurbygging hljómar eins og stórverk, ógnvekjandi. Hún er í raun ekki hægt að ná á einni nóttu. Framkvæmanleg innleiðing leið er ekki heildar yfirferð heldur "smá skref, hröð endurtekning sannreynd." Ég mæli með að byrja með stofnlegum, stjórnanlegum "prufum verkefni."
Skref 1: Veldu "Oddstoðar einingu." Reyndu ekki að umbreyta öllum vörum og mörkuðum í einu. Veldu kjarnavörulínu þína með mestri samkeppnisforskot eða stefnumarkað. Einblínum takmörkuðum auðlindum—hæfur efnis maður, hluti af tækni fjárhagsáætlun, eitt söluteymi—á þetta.
Skref 2: Byggja "Lágmarks framkvæmanlega lykkju." Fyrir þessa prufu, settu upp fit en heil gagna keðju: búa til tileinkaða landingsíðu eða ör vefsíðu fyrir þá vöru/markað; stilla grunn hegðunar greiningu; tengja einfalt CRM; skilgreina eitt kjarna breytingar markmið (t.d. að hlaða niður lykil hvítbók eða bóka vörusýningu). Markmið þessarar lykkju er ekki að vera víðtæk, heldur að keyra alla "Aðlaða-Samskipti-Ræktun-Breyting-Greining" ferlið og búa til mælanleg gögn.
Skref 3: Keyra, mæla, læra. Helga þrjá til sex mánuði í að reka þessa prufu. Einblína á að búa til markvís, faglega efni fyrir það sérsvið og keyra smáskalana, nákvæma auglýsingaherferðir. Síðan, fylgist vel með gögnunum: Hvaða efni kom með hæsta gæða vísbendingar? Hver var algengasta notenda slóðin áður en breyting? Hversu skilvirk var sölu eftirfylgni á þessum vísbendingum, og hvert var loka hlutfall? Mikilvægasti afurður á þessu stigi er ekki pantanir, heldur innsýn. Þú munt fá fyrstu hönd gagnadrifinn skilning á hvað nákvæmir viðskiptavinir þínir þurfa í raun og raunverulega reynslu af teymi þínu að vinna saman í nýja módeli.
Skref 4: Endurtaka og víkka byggt á staðfestingu. Þegar þessi prufu lykkja reynist virk—kannski er viðskiptavinakafli kostnaður lægri en hefðbundnar rásir, eða söluferli hennar styttri—þá ertu með harða vísbendingu til að sannfæra teymið og réttlæta frekari fjárfestingu. Þú getur síðan endurtakað staðfest efnismódel, tækni uppsetningar ferli og teymi samvinnu aðferð til næstu vörulínu eða markaðssvæðis, stigvaxandi auka "Notenda verðmæti hugsun" starfshætti.
Þessi stefnu endurbygging frá "Umferð" til "Notenda verðmæti" er í meginatriðum vitræn uppfærsla frá utan-inn, frá árásaraðferð til stefnu. Hún biður okkur að hætta að líta á markaðinn sem abstrakt eining sem þarf að sigra, heldur sem sérstaka einstaklinga sem þarf að skilja og þjónusta. Aðeins þegar við ljúkum þessum hugsun endurstilling, munu þau háþróuð tól og gögn finna raunverulegt gagn, breytast frá köldum vélum í hlýjan, stöðugt knúinn kraft fyrir vexti.
Sýnilegar niðurstöður: Kerfisbundin þróun
Þegar hugmyndirnar byrja að snúast, og stefnu blámyndin er sett í framkvæmd, verða þær einu sinni kenningar hugmyndir smám saman efnislegar veruleika. Það sem gagnadrifin umbreyting fær er ekki skyndilegur toppur í einum mælikvarða, heldur kerfisbundin þróun sem hefur áhrif á margar lög fyrirtækis starfsemi frá inni-út. Árangur hennar er þrívíddur—sýnileg í bættum tölum á fjárhagsskýrslum, finnst í smiddu innri samvinnu, og sannaður af nýju öryggi í að mæta markaðsbreytileika.
Förum aftur til fyrirtækis sem við nefndum, LED lýsingar framleiðandans sem innleiddi þetta kerfi fyrst, og sjáum hvað breyttist fyrir þau inni og úti. Áttán mánuðum eftir að hafa byrjað umbreytingu, sýndi fjármálastjóri samanburðargreiningu. Stærsta breytingin kom fram í markaðsútgjaldi dálki. Miðað við sama tímabil áður, drógu bein útgjöld fyrirtækisins á alþjóðlegum viðskiptasýningum og B2B vettvangs boð auglýsingum um u.þ.b. fjörutíu prósent. Engu að síður, fjöldi hæfra fyrirspurna sem markaðsdeildin fær dró ekki aðeins stöðugt heldur næstum tvöfaldast. Þessi minnkun í kostnaði og aukning í afurð þjappaði kostnaði á hverja hæfa línu um yfir sextíu prósent. Talnan er mjög skýr: þar sem það kostaði næstum tvö þúsund júan að fá eitt söluverð tækifæri, nú kostar það undir átta hundruð. Þessi breyting í kostnaðar uppbyggingu aukaði beint hráð hagnaðar möguleika og verðlagningar sveigjanleika.
En dýpri var endurmyndun "Viðskiptavin verðmætis." Sölustjóri sýndi nýjan viðskiptavinagreiningartöflu. Áður, komu viðskiptavinir frá ýmsum upprunum, stærðir óstöðugar; stærstu nokkrir gáfu yfir helming sölu en báru líka marktækan endurgreiðsluþrýsting og verðlagningarvald. Nú, nýir viðskiptavinir laðaðir að í gegnum sjálfstæða vefsíðu gagnakrafti sýndu öðruvísi ásýnd. Á meðan einstök pöntunarstærð gæti ekki verið frá iðnaðisrisum, voru þeir mjög markvísir—öll voru endanotendur með raunverulegar tæknilegar þarfir fyrir sérþekkingu fyrirtækisins eins og "snjall dökkun" eða "plöntulýsingu litróf." Vegna þess að þessir viðskiptavinir skildu djúpt gildi lausnarinnar í gegnum efni áður en keypt var, var verð ekki eina ákvarðandi þátturinn; meðal samningsstærð hækkaði í raun um u.þ.b. fimmtán prósent. Mikilvægara er, þar sem samskipti voru byggð á fyrri mikilli stafrænni samskiptum, einblíndi söluferlið meira á lausnar samsvörun en grunn sölutilboð, aukið töluvert viðskiptavinafestu. Gögn sýndu að endurtekna kaup hlutfall og kross kaup hlutfall fyrir þennan nýja viðskiptavinaflokk var tvisvar sinnum hærra en hefðbundinna rása viðskiptavina. Líftíma heildarverðmæti viðskiptavina jókst um meira en tvöfalt. Fyrirtækið fór frá kvíða af "að elta stórar pantanir, reiða sig á stóra viðskiptavini" í góða hringrás af "góðum viðskiptavinum sem birtast stöðugt, gildi safnast stöðugt."
Innan fyrirtækisins, var einnig að gerast róleg samvinnu bylting. Klassíska "veggurinn" á milli markaðs- og söludeildar byrjaði að springa og brjóta niður. Áður, kvartaði markaðsdeild að söludeild fylgdi ekki eftir vandaðum vísbendingum sínum, söludeild kenndi markaðsdeild um að koma með "sorp fyrirspurnir"—fingurkenning var venja. Nú, breyttist málið. Í vikulegum samræmingarfundum, sýndi skjárinn ekki lengur óskýrar "umferðar skýrslur" heldur "Línu tregðu mælaborð" sem báðar hliðar höfðu áhuga á. Markaðsdeild gat skýrt séð hvaða tæknilega hvítbók skapaði mest "Háásetning stig" vísbendingar; söludeild gat líka séð í rauntíma hvaða síður hver úthlutað línu hafði skoðað og hvaða efni þeir höfðu hlaðið niður. Þegar söludeild tók símtal, gæti upphafið verið: "Góðan dag stjórnandi Wang, ég sá að þú eyddir tíma í síðustu viku í að rannsaka 'Safnlýsingu UV verndarlausn' okkar, við kláruðum bara svipað nýtt notkunartilvik og hugsuðum að deila því með þér..." Þessi gögn byggð samskipti hækkuðu upphafspunktinn frá núll í sextíu, með mjög mismunandi skilvirkni og fagleika. Verk markaðsdeildar var staðfest og knúið af sölu breytingar gögnum; söludeild varð skilvirkari með fyrir upphitaðar, há gæða vísbendingar. Báðar deildir byrjuðu að tala sama gagnatungumál, markmið þeirra ódæmigerð samræmd: ekki hversu margir smellir, heldur hversu marga háverðmæta viðskiptavini þeir gátu sameiginlega ræktað og breytt.
Þessi innri vaxin gagnageta byggir loksins sterkasta áhættuvörn fyrirtækisins. Síðasta ári, þegar hefðbundinn aðalútflutningsmarkaður dróst saman skyndilega vegna stefnubreytinga, fann þetta fyrirtæki þrýsting en ekki örvænting. Með því að nota gagnakerfið sitt, greindu þau fljótt vexti gesta frá öðrum svæðum og uppgötuðu að fyrirspurnir og efni niðurhöl frá Norður Evrópu og Ástralíu miðað á "orku endurbætur verkefni" höfðu hljóðlega aukist um tvö hundruð prósent yfir síðasta ársfjórðung. Gögnin gáfu skýrt merki: hér eru nýju tækifæri svæðin. Markaðs- og vörudeildir fljótt samvirk, byggt á fyrirliggjandi gagna innsýn, til að fljótt framleiða lausnarpakka sniðin að orku stefnu og byggingar staðli þessara tveggja svæða og settu af stað markvísar auglýsingar. Innan þriggja mánaða, höfðu þeir sett upp upphaflega viðskiptavinagrunn á þessum nýjum mörkuðum, virkilega jafnað lækkun í hefðbundnum markaði. Vöxtur fyrirtækisins reið sig ekki lengur á "heppni" eins markaðar eða nokkurra stórra viðskiptavina, heldur var byggður á gagna ratsjá sem skannar stöðugt alþjóðlegar þarfir og gerir sveigjanlega auðlindaúthlutun kleift. Þessi áhættuþol geta er ómetanleg í nútíma alþjóðaviðskipta umhverfi þar sem óvissa er venjan.
Þessar breytingar—bestuð kostnaður, aukið gildi, smid samvinnu, fjölbreytt áhættu—eru ekki einangraðar. Þær gangast saman eins og gírar, knýja hver aðra. Lægri viðskiptavinakafli kostnaður gerir kleift að hafa samband við fleiri hugsanlega viðskiptavini; nákvæmari viðskiptavinasía leiðir til hærri samningsgildis og ánægjum; bætt innri samvinnu flýtir fyrir öllu gildi afhendingar ferli; og aukið áhættuþol tryggir sjálfbærni þessa vaxtarmódels. Allt þetta er rótgróið í sama grunni: í fyrsta sinn, getur fyrirtækið skýrt séð og skilið raunverulegan púls markaðarins og viðskiptavina sinna.
Sýnileiki þessara niðurstaðna svarar loksins grundvallar spurningu: Hver er ávöxtun fjárfestingar í gagnadrifinni umbreytingu? Ávöxtunin er ekki bara sparnaður í útgjöldum eða aukinn hagnaður. Það er heildar uppfærsla í fyrirtækis gæðum: frá því að glíma í gegnum þoku, til þess að halda áfram stöðugt með skýrt kort; frá því að bregðast við óvirkilega markaðsbreytileika, til þess að sjá fyrir og ná tækifæri á þörfum; frá innri deilda einangrun, til samræmdrar starfsemi í kringum viðskiptavina gildi. Vöxtur sem gagnadrifin fær er heilbrigðari, stjórnanlegri og seigari. Þegar fyrirtæki smakkar sætleika þessa nýja ákveðni, er engin leið aftur í gamla heiminn af starfsemi byggðri á óskýrum forsendum og heppni.
Framtíðar horfur: Bygging stafræns vistkerfis
Eftir að hafa séð stofnlegar breytingar sem gagnadrifnar stefnur færa í kostnað, gildi, samvinnu og seiglu, kemur náttúrulega dýpri spurning upp: Hver er endalok alls þessa? Er þetta kerfi bara til að fá fleiri fyrirspurnir eða lækka kostnað næsta ári? Hvar er langtíma gildi þess fest? Ég tel að endanleg stefna þess sé að knúa erlend viðskiptafyrirtæki í átt að byggja öflugt, einka "Stafrænt vistkerfi" og innan þess, ná að safna, spá fyrir, sjálfbærri jákvæðri endurgjöf lykkju. Þetta er ekki lengur um að vinna einn bardaga, heldur um að endurmynda sjálfan jarðveg.
Kjarna eign þessa vistkerfis er "Gagnafé" sem virðist með tímanum í gegnum safn. Það er í grundvallaratriðum frábrugðið efnislegum eignum eins og verksmiðjum og vélum sem slitna, og frá einskiptis auglýsinga útgjöldum. Gagnafé sýnir klassísk "vextir af vöxtum" eiginleika. Á þessu ári, safnar þú hegðunargögnum frá tíu þúsund erlendum gestum í gegnum vefsíðuna þína og breytir tveimur hundruð þeirra með góðum árangri. Þetta ferli sjálft þjálfar gervigreindarlíkönin þín til að þekkja betur merki um háan ásetning. Næsta ári, þegar tíu þúsund og fyrsti gesturinn kemur, getur kerfið borið kennimerki þeim nákvæmar, með hærri breytingar skilvirkni. Á sama tíma, vel heppnuð þjónusta þín til þessara tveggja hundruð viðskiptavina búa til ný gögn: innkaupaferli þeirra, einblíndar punkar fyrir vörur uppfærslu, nýjar beiðnir. Þessi gögn fara aftur í efnisbúnað og vörur þróun þína, gerir lausnir þínar markvísari, laða þannig að nákvæmari nýja gesti. Gögn knýja betri ákvarðanir, betri ákvarðanir skila betri árangri, betri árangur býr til hærra gæða gögn. Þessi flug hjól einu sinni start, snýst hraðar og hraðar, gerir það erfitt fyrir seinkun að ná fljótt í gegnum einfalda eftirlíking eða fjárfestingu. Þessi vörn byggð af eingöngu gagna eignum er kjarna samkeppnisforskot í stafræna hagkerfinu.
Þetta kjarna samkeppnisforskot veitir fyrirtækjum ódæmigerða getu: að hoppa frá því að vera "Markaðs viðbrögð" yfir í "Þróunar spár." Hefðbundið, skynjum við markaðinn með seinkun pöntunar sveiflur og viðskiptavina tilfallandi fyrirspurnir, alltaf skref á eftir. Í gagna vistkerfi, áttu rauntíma, framhlið "áhuga gögn" og "athygli gögn" frá mjög byrjun viðskiptavinaákvarðanakeðju. Þegar bakhliðarkerfið þitt finnur að heimsóknir frá norðurlanda á síður um "séríþróað efni fyrir vetnisframleiðslu búnað" jókst um þrjú hundruð prósent mánuð fyrir mánuð í þrjá mánuði, ásamt þungum niðurhöl tækniskjala á öryggi staðla, er þetta ekki bara markaðs línu. Það er skýrt markaðsmerki, mánuðum á undan pöntunum. Það getur bent til þess að ný iðnaðarstefna sé að gerast í því svæði eða ný tækni sé að fara í atvinnu notkun. Fyrirtæki með þessa innsýn geta virkilega undirbúið—stilla efni einblínum, varpa ljósi á viðeigandi vörur, jafnvel samræma við framboðskeðjur—mánuðum fyrir samkeppnisaðila. Þegar þróunin verður almenn, ertu ekki nýliði heldur sérfræðingur með tilbúin lausnir. Markaðsspár breytist frá óskýrri list sem reiðir sig á stór skýrslur, í nákvæma vísindi byggt á þínum eigin smágagnaflæði.
Lengra, mun þetta vistkerfi knýja þróun fyrirtækisrekstrarins sjálfs. Beinasta sýn er breytingin frá "staðlaðri vörusölu" í átt að "lausn áskrift" eða "djúp þjónustu" útvíkkun. Vegna þess að þú heldur stöðugt samskiptum við viðskiptavini í stafrænu formi, skilur þú búnaðar rekstrarstöðu þeirra, neysluefni skipta ferli, og hugsanleg tæknileg áskoranir betur en nokkur annar. Plast sprautu málmvél útflytjandi, eftir að hafa sett upp gagnatengingu, selur ekki bara vélina einu sinni. Byggt á raunverulegum rekstrargögnum vélarinnar í verksmiðju viðskiptavinarins (með leyfi), geta þeir spáð fyrir slit á lyklihlutum, boðið upp á viðhalds ráðleggingar og varahluti framboð, jafnvel besta ferli færibreytur byggt á framleiðslugögnum viðskiptavinarins. Viðskiptatengsl breytast í gagnabyggð, gildi-samræmdar samlífstengsl. Tekjumódel fyrirtækisins breytist líka frá einum, sveiflukenndum "viðskipta tekjum" yfir í stöðugra, spáanlegri "endurteknar tekjur." Þetta módelskipti er í grundvallaratriðum rótgróið í því lifandi gagnavistkerfi sem skilur viðskiptavini djúpt.
Að lokum, munu ótal svona þróandi fyrirtæki sameiginlega móta heilbrigðara, skilvirkara nýtt vistkerfi fyrir alþjóðaviðskipti. Núverandi erlend viðskiptakeðja er full af upplýsinga ósamhverfu, óskilvirkri samsvörun og sterkri verðsamkeppni. Kaupendur geta ekki fundið mest hentugan birgja; birgjar ná ekki til þeirra mest nauðsynlegu kaupenda; millihlutar eru langir; traust kostnaður er hár. Og þegar fleiri birgjar byggja upp eigin gagnadrifna getu, mun þetta breytast í grundvallaratriðum. Þegar kaupendur leita að lausnum í gegnum leitarvélar, munu þeir auðveldlega lenda á sjálfstæðum vefsíðum raunverulega faglegra birgja með stofnlegt efni sem sýnir skýrt leysigeta sína, frekar en að vera drukknaður í hafi einsleitra vettvangsskráninga. Hágæða birgjar geta notað eigin gögn og efni sem "traust skjöl" til að tengjast beint við endakaupendur, minnka algerlega háð á millirása rásir, og endurúthluta meira auðlindum í rannsóknir og þjónustu, þannig að fá sanngjarnan hagnað.
Góði hlutinn við þetta vistkerfi er að það verðlaunar "Gildisskapara," ekki bara "Lægsta verð tilboðsmenn." Það færir samkeppniseinblíningu frá umbúðum og tilboðsskrám, yfir í tæknidýpt, þjónustugetu og iðnaðarþekkingu. Fyrir alþjóðlega kaupendur þýðir þetta að þeir geta fundið áreiðanlegustu samstarfsaðila skilvirkar, draga úr innkaupaáhættu. Fyrir erlend viðskiptafyrirtæki í Kína, er þetta leið frá rauða hafi "kostnaðarforskots" til bláa hafs "gildisforskots." Auðlindir um alla iðnaðarkeðjuna munu því verða best úthlutaðar.
Þess vegna, langtíma saga gagnadrifinna erlendra viðskipta er ekki saga um tól, heldur blámynd um þróun. Hún byrjar með sjálfstæðri vefsíðu og reikniriti, en endanleg mynd hennar er fyrirtækið verður skynjandi, hugsandi, þróandi lífveru. Það á taugakerfi úr gögnum, skynjar viðkvæmt örsveiflur á alþjóðamarkaði; það hefur gervigreind knúið ákvarðanatöku heila sem spáir fyrir um breytingar og bregðast við sveigjanlega; það leggur áherslu á að byggja djúp, gagnkvæmt traust samlífstengsl við viðskiptavini. Þetta vistkerfi sjálft er sterkasta skipið og nákvæmasti áttaviti fyrirtækisins.
Fyrsta skrefið til að starta þessu flug hjóli gæti verið að skrifa fyrstu faglega bloggfærsluna eða vandlega greina eina vefsíðu gestaslóð. En það er þetta fyrsta skref sem leiðir þig burt frá gamla heiminum sem reiðir sig á heppni og reynslu, siglandi í átt að nýju vistkerfi byggt á þekkingu og tengingu. Þar, er vöxtur ekki lengur röð af sprettum heldur skýrt rekjanleg, síbreytileg upp á við spíral. Framtíðin tilheyrir ekki fyrirtækjum með flesta sölumenn, heldur þeim sem skilja best að hlusta á gögn og samræma gildi við viðskiptavini sína. Þessi þróun hefur þegar sett sig.
Í þessu tímabili, hafa gögn orðið nýja orkan í viðskiptaheiminum. Þeir sem geta fyrst lokið hugsunarskiptum frá "að leigja umferð" til "að byggja gagna eignir" og ná tökum á að nýta þessa nýju orku, munu eiga lykilinn að næstu kynslóðar krafti fyrir vexti erlendra viðskipta. Þetta er ekki lengur "hvort að gera" margvals spurning, heldur "hvernig að gera það fljótt og vel" lifun spurning.
Ályktun
Lok mínar deilingu. Takk fyrir.