ពីការជួលចរាចរទៅកាន់ទ្រព្យសម្បត្តិទិន្នន័យ៖ ម៉ាស៊ីនថ្មីសម្រាប់កំណើនពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិ
បញ្ហានៃពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិប្រពៃណី
សួស្តី លោក-លោកស្រីទាំងអស់គ្នា។ ចូរយើងចាប់ផ្តើមផ្នែកដំបូង និងប្រហែលជាក្តៅបំផុតនៃការពិភាក្សារបស់យើងនៅថ្ងៃនេះ៖ អ្វីដែលខ្ញុំហៅថា "បញ្ហានៃពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិប្រពៃណី"។ "បញ្ហា" នេះតំណាងឱ្យទាំងឧបសគ្គ និងការភាន់ច្រលំយ៉ាងជ្រៅ។ ខ្ញុំជឿថាសហគ្រិន និងអ្នកគ្រប់គ្រងពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិជាច្រើននៅទីនេះកំពុងប្រឈមមុខនឹងតារាងតុល្យការដែលកាន់តែពិបាកគ្រប់គ្រង។
ស្រមៃមើលឈុតដ៏ស្គាល់មួយ៖ ពិព័រណ៍ Canton Fair សាលភ្លឺចាំង មនុស្សច្រើនកុះករ។ សហគ្រិនម្នាក់ — ចូរយើងហៅគាត់ថា លោក លី — ឈរនៅពីមុខផ្ទាំងបញ្ចាំងដែលរចនាដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ពាក់ញញឹមវិជ្ជាជីវៈ ខណៈដែលកំពុងគណនាដោយប្រញាប់ប្រញាល់ក្នុងចិត្ត។ ប៉មបញ្ចាំងស្តង់ដារចំនួនប្រាំបួនម៉ែត្រការ៉េ ពីរបីថ្ងៃនៅពិព័រណ៍ បូកថ្លៃថែបំពួយ ដឹកជញ្ជូនគំរូ និងការធ្វើដំណើរ ងាយស្រួលលើសពីបីសែនយ៉ាន។ គាត់ធ្វើឱ្យខ្លួនឯងស្កាល់ថា នេះជាការវិនិយោគចាំបាច់ ជាឱកាសមាស់ក្នុងការជួបអតិថិជន។ ក្នុងអំឡុងពេលប៉ុន្មានថ្ងៃ គាត់ប្រមូលប័ណ្ណអាជីវកម្មរាប់រយ ប៉ុន្តែតើប័ណ្ណទាំងនោះមានអ្នកទិញសក្តានុពលពិតប្រាកដប៉ុន្មាន ប៉ុន្មានគឺជាគូប្រជែង និងប៉ុន្មានគឺគ្រាន់តែជាអ្នកប្រមូលកាតាឡុក? គាត់មិនដឹងទេ។ បន្ទាប់ពីពិព័រណ៍ ក្រុមលក់របស់គាត់ចំណាយពេលប៉ុន្មានសប្តាហ៍ ដើម្បីតាមដានដូកទាំងនេះ ជាញឹកញាប់លទ្ធផលគឺអស់សង្ឃឹម៖ អ៊ីមែលភាគច្រើនគ្មានការឆ្លើយតប ហើយការឆ្លើយតបដោយចៃដន្យជាធម្មតាបញ្ចប់បន្ទាប់ពីការស្នើសុំតម្លៃ។ ថ្លៃដើមសម្រាប់ទំនាក់ទំនងអតិថិជនមានប្រសិទ្ធភាពពីកាតក្រាស់នោះ គឺខ្ពស់គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើល។
ប្រសិនបើពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្មហាក់ដូចជាការធ្វើពិធីផ្សំផ្គុំដ៏អាថ៌កំបាំងមួយ នោះការបើកហាងលើវេទិកា B2B ធំៗគឺដូចជាការបើកហាងនៅក្នុងទីផ្សារទំនើបដែលរត់រវាងគ្នាច្រើនបំផុត ប៉ុន្តែក៏ច្របូកច្របល់បំផុតនៅលើពិភពលោកផងដែរ។ ក្រុមហ៊ុនរបស់លោក លី ក៏បានចុះឈ្មោះចូលរួមវេទិកា B2B អន្តរជាតិដ៏សំខាន់មួយផងដែរ។ ថ្លៃប្រចាំឆ្នាំ ថ្លៃផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការដេញថ្លៃចំណាត់ថ្នាក់ បូកបញ្ចូលគ្នាជាថ្លៃដើមប្រចាំឆ្នាំជាងមួយសែនយ៉ាន់ទៀត។ នៅដំបូង លទ្ធផលគឺគួរឱ្យសង្ឃឹម ជាមួយនឹងការស្នើសុំប្រចាំថ្ងៃដែលធ្វើឱ្យក្រុមរវល់។ ប៉ុន្តែបន្តិចម្តងៗ បញ្ហាចាប់ផ្តើមលេចឡើង។ បរិមាណនៃការស្នើសុំហាក់ដូចជាមានស្ថេរភាព ប៉ុន្តែគុណភាពបានធ្លាក់ចុះយ៉ាងខ្លាំង។ ការស្នើសុំជាច្រើនមានភាពសាមញ្ញពេក — គ្រាន់តែជា "សូមផ្តល់តម្លៃ" ដោយគ្មានផ្ទៃខាងក្រោយក្រុមហ៊ុន ឬតម្រូវការជាក់លាក់។ បុគ្គលិកលក់ចំណាយពេលច្រើនពេក ទើបបានដឹងថាអ្នកស្នើសុំអាចជាអ្នកកណ្តាល ឬសូម្បីតែជាគូប្រជែងកំពុងស្វែងរកតម្លៃ។ អ្វីដែលធ្វើឱ្យធុញទ្រាន់ជាងនេះទៀតគឺវប្បធម៌ប្រៀបធៀបតម្លៃដ៏ខ្លាំងក្លា។ អ្នកទិញជាញឹកញាប់ផ្ញើការស្នើសុំដូចគ្នាទៅកាន់អ្នកផ្គត់ផ្គង់រាប់សិបរូប ហើយរង់ចាំការប្រកួតប្រជែងតម្លៃទាបបំផុត។ ផលិតផលរបស់អ្នកអាចមានដំណើរការល្អជាង គុណភាពគ្រប់គ្រងបានច្រើនជាង ឬសេវាកម្មប្រសើរជាង ប៉ុន្តែអ្នកអាចត្រូវបានកំចាត់ចេញនៅក្នុងជុំទីមួយនៃការប្រៀបធៀបតម្លៃសុទ្ធ។ លោក លី បានរកឃើញថាក្រុមរបស់គាត់កាន់តែធ្វើដូចជាបុគ្គលិកសេវាកម្មទទួលអតិថិជន លិចលង់នៅក្នុងសំណួរដែលមានបរិមាណច្រើន ប៉ុន្តែគុណភាពទាប ហើយពិបាកក្នុងការចូលរួមការសន្ទនាដ៏សំខាន់ជាមួយអ្នកទិញដែលមានស្មារតីពិតប្រាកដ។ ប្រាក់ចំណេញត្រូវបានគាបដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើវេទិកា និងការប្រកួតប្រជែងតម្លៃដ៏សាហាវខ្លាំង។ គាត់មានអារម្មណ៍ថាគាត់គ្រាន់តែកំពុងធ្វើការសម្រាប់វេទិកា បង់ថ្លៃដ៏ខ្ពស់ដើម្បី "ជួល" កន្លែងដ៏ល្អមួយ ដោយមិនបង្កើតទ្រព្យសម្បត្តិអតិថិជនផ្ទាល់ខ្លួនឡើយ។
នេះគឺជាការពិតដ៏គ្រោះថ្នាក់ដែលមនុស្សជាច្រើនកំពុងប្រឈមមុខ។ ខ្ញុំបានទៅទស្សនាក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិជាច្រើន និងបានឮរឿងដូចរឿងលោក លី នេះរាប់មិនអស់។ ឆ្នាំមុន ម្ចាស់ក្រុមហ៊ុននាំចេញម៉ាស៊ីនរយៈកម្មសរុបមួយបានធ្វើការគណនាដ៏សំខាន់មួយជាមួយខ្ញុំ។ ការចំណាយផ្ទាល់របស់ពួកគេប្រចាំឆ្នាំលើពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្ម សមាជិកភាពវេទិកា B2B និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម លើសពីប្រាំបីសែនយ៉ាន់រូបិយប័ណ្ណចិន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ចំនួនអតិថិជនថ្មីដែលអាចទុកចិត្តបាន ដែលតាមពិតបានដាក់ការបញ្ជាទិញតាមរយៈឆានែលទាំងនេះ គឺតិចជាងប្រាំ។ នេះមានន័យថា ថ្លៃដើមប្ញូរប្ញសជាមធ្យមសម្រាប់ការទទួលបានអតិថិជនដែលអាចទុកចិត្តបានម្នាក់ គឺខ្ពស់គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលដល់ទៅមួយសែនប្រាំមុឺនដុល្លារអាមេរិក — នេះមិនរាប់បញ្ចូលថ្លៃដើមកំបាំងដូចជាម៉ោងធ្វើការរបស់ក្រុមផងទេ។ តួលេខនេះគួរឱ្យភ័យរន្ធត់។ កំណើនដែលមិនរីកចម្រើនបានក្លាយជាធម្មតា។ ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងវដ្ដអាក្រក់៖ ពួកគេមិនហ៊ានឈប់វិនិយោគលើឆានែលប្រពៃណីទាំងនេះ ប៉ុន្តែការតបស្នងមិនសមស្របទៅនឹងថ្លៃដើមទេ ហើយរឹមប្រាក់ចំណេញកាន់តែតិចទៅៗ។
បញ្ហាដ៏ជ្រៅជ្រះជាងនេះទៀតគឺ "ការបាត់ទំនាក់ទំនង" និង "ការបាត់ការគ្រប់គ្រង"។ នៅក្នុងពិព័រណ៍ អ្នកផ្លាស់ប្តូរប័ណ្ណអាជីវកម្មជាមួយអតិថិជនដោយប្រញាប់ប្រញាល់។ បន្ទាប់ពីនោះ អ្នកមិនដឹងថាតើអតិថិជនបានអានអ៊ីមែលរបស់អ្នក បានទស្សនាគេហទំព័ររបស់អ្នក ឬចាប់អារម្មណ៍លើផលិតផលណាខ្លះនោះទេ។ នៅលើវេទិកា B2B ទិន្នន័យអំពីផលិតផលដែលអតិថិជនបានមើល រយៈពេលឈរ ប្រទេសដើមកំណើតរបស់ពួកគេ ឬហាងរបស់គូប្រជែងណាដែលពួកគេបានទស្សនាបន្ទាប់ — ទិន្នន័យទាំងអស់នេះជាកម្មសិទ្ធិរបស់វេទិកា។ អ្នកនៅក្នុងភាពងងឹត។ ស្រទាប់មួយដែលក្រាស់ និងមិនថ្លាប្រកបដោយការរវះរវាមគ្រាន់បញ្ឈប់អ្នកពីអតិថិជនរបស់អ្នក។ អ្នកអាចតែរង់ចាំដោយអសកម្មសម្រាប់ការស្នើសុំ ដោយមិនដឹងអ្វីទាំងអស់អំពីអាកប្បកិរិយាពីមុន ចំណង់ចំណូលចិត្ត ឬអត្តសញ្ញាណពិតប្រាកដរបស់ពួកគេ។ នេះជាអ្វីដែលយើងហៅថា "កោះទិន្នន័យ"។ ក្រុមហ៊ុនគឺដូចជាអ្នកប្រមាញ់នៅក្នុងព្រៃងងឹត បាញ់ដោយផ្អែកលើបទពិសោធន៍ និងសម្លេងដោយចៃដន្យ ដោយផ្អែកលើសំណាងភាគច្រើន។
ទន្ទឹមនឹងនេះដែរ អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកទិញសកលបានផ្លាស់ប្តូរជាមូលដ្ឋាន។ អ្នកទិញអន្តរជាតិសម័យនេះ ជាពិសេសអ្នកទិញវិជ្ជាជីវៈនៅក្នុងទីផ្សារដែលទុំពេញវ័យដូចជាអឺរ៉ុប និងសហរដ្ឋអាមេរិក ដំណើរការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេបានក្លាយជាឌីជីថលយ៉ាងខ្លាំង។ ការស្រាវជ្រាវឧស្សាហកម្មបង្ហាញថា លើសពីប្រាំបីភាគរយនៃអ្នកសម្រេចចិត្ត B2B បំពេញច្រើនជាងពាក់កណ្តាលនៃដំណើរការរបស់ពួកគេដោយឯករាជ្យ មុនពេលទាក់ទងអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ ពួកគេស្វែងរកនៅលើ Google ដោយប្រើពាក្យគន្លឹះបច្ចេកទេស និងដំណោះស្រាយឧស្សាហកម្ម អានប្លុកឧស្សាហកម្ម និងរបាយការណ៍វាយតម្លៃ ពិនិត្យផ្ទៃខាងក្រោយក្រុមហ៊ុន និងក្រុមរបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់នៅលើ LinkedIn ហើយសិក្សាដោយប្រុងប្រយ័ត្នគេហទំព័រផ្លូវការរបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ ដើម្បីវាយតម្លៃភាពវិជ្ជាជីវៈ សមត្ថភាពបច្ចេកទេស និងភាពគួរឱ្យទុកចិត្តនៃម៉ាក។ បន្ទាប់ពី "ការពិនិត្យផ្ទៃខាងក្រោយ" នេះ ពួកគេទើបតែផ្ញើការស្នើសុំដ៏ប្រុងប្រយ័ត្ននោះ ឬស្វែងរកព័ត៌មានទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់។
ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ គំរូពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិប្រពៃណីជាច្រើនរបស់យើង បានខកខានដំណើរការសម្រេចចិត្តមុនដ៏យូរអង្វែង និងឌីជីថលនេះរបស់អ្នកទិញទាំងស្រុង។ នៅពេលដែលអ្នកទិញស្វែងរកនៅលើ Google គេហទំព័រឯករាជ្យរបស់យើងអាចមិនមានមាតិកាពាក់ព័ន្ធ ឬចំណាត់ថ្នាក់ដែលត្រឡប់មកវិញរាប់សិបទំព័រ។ នៅពេលដែលអ្នកទិញចង់យល់ពីដំណើរការឧស្សាហកម្ម ម៉ាករបស់យើងមិនបានបញ្ចេញសម្លេងវិជ្ជាជីវៈណាមួយឡើយ។ នៅពេលដែលពួកគេព្យាយាមវាយតម្លៃថាតើយើងជាក្រុមហ៊ុនបច្ចេកទេសដែលអាចទុកចិត្តបានឬអត់ ពួកគេអាចរកឃើញតែគេហទំព័រដែលមានជីវិតក្នុងជីវិត ហើយមិនបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពសម្រាប់ឆ្នាំមកហើយ ដោយមិនមានអ្វីក្រៅពីរូបភាពផលិតផល និងបញ្ជីប្រភេទ។ ទីបំផុត យើងចូលក្នុងតែដំណាក់កាលចុងក្រោយប៉ុណ្ណោះ — ដំណាក់កាលស្នើសុំតម្លៃ — ជាសមាជិកម្នាក់ក្នុងចំណោមអ្នកផ្គត់ផ្គង់រាប់សិប ជាក់ច្បាស់ជាធ្លាក់ចូលទៅក្នុងសង្គ្រាមតម្លៃ។
ដូច្នេះ ការពិតជាមូលដ្ឋាននៃបញ្ហានេះគឺ៖ ពិភពខាងក្រៅបានចូលទៅក្នុងយុគសម័យនៃការដឹកនាំត្រឹមត្រូវ ខណៈពេលដែលយើងជាច្រើននៅតែធ្វើដំណើរតាមមហាសមុទ្រដោយប្រើត្រីវិស័យ និងផែនទីផ្កាយ។ ថ្លៃដើមកាន់តែកើនឡើង ប្រសិទ្ធភាពកាន់តែថយចុះ អតិថិជនមានអារម្មណ៍ថានៅឆ្ងាយជាងមុន ហើយប្រាក់ចំណេញកាន់តែតិចទៅៗ។ ឧបសគ្គនៃការទទួលបានអតិថិជនដែលមានថ្លៃដើមខ្ពស់ និងប្រសិទ្ធភាពទាបនេះ មិនត្រឹមតែបង្កើនលំហូរសាច់ប្រាក់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែវាបំផ្លាញស្មារតីក្រុម និងភាពក្លាហានក្នុងការច្នៃប្រឌិតផងដែរ។ វាមិនមែនជាបញ្ហាតូចមួយដែលអាចមិនអើពើបានទេ ប៉ុន្តែវាជាបញ្ហាមូលដ្ឋានដែលគំរាមកំហែងដល់ការរស់រានមានជីវិត និងការអភិវឌ្ឍន៍របស់អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិ។ ដោយគ្មានការរំលងឧបសគ្គនេះ កំណើនគឺមិនអាចទេ។ គន្លឹះស្ថិតនៅក្នុងការបំភ្លឺ "ព្រៃងងឹត" នោះដែលយើងបានមិនអើពើ និងរៀនមើលផ្លូវទៅមុខ។ នោះនាំយើងទៅកាន់ការស្វែងរកចម្លើយនៅក្នុងទិន្នន័យ។
យុទ្ធសាស្ត្រដឹកនាំដោយទិន្នន័យ៖ ម៉ាស៊ីនថ្មីសម្រាប់កំណើន
ការលើកក្បាលពីស្ថានភាពប្រឈមដ៏ព្រួយបារម្ភនោះឡើង យើងអាចនឹងសួរថា៖ តើផ្លូវទៅមុខនៅឯណា? ប្រសិនបើផ្លូវប្រពៃណីកំពុងនាំទៅរកផ្លូវរបួស តើម៉ាស៊ីនថ្មីសម្រាប់កំណើនស្ថិតនៅទីណា? ចម្លើយ តាមពិតស្ថិតនៅក្នុងភាពផ្ទុយគ្នាដែលយើងទើបតែពណ៌នានោះ — ខណៈដែលអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកទិញសកលបានក្លាយជាឌីជីថលទាំងស្រុង វិធីសាស្ត្រទទួលបានអតិថិជនរបស់យើងនៅតែជាប់នៅក្នុងយុគសម័យអាណាឡូក។ ភាពខ្វះខាតនេះ គឺជាឱកាសដ៏ធំបំផុត។ យុទ្ធសាស្ត្រដឹកនាំដោយទិន្នន័យ មិនមែនជាគំនិតដែលទាន់សម័យណាមួយទេ ប៉ុន្តែជាជម្រើសចាំបាច់ដើម្បីសង្គ្រោះភាពផ្ទុយគ្នានេះ និងដឹកនាំកំណើនពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិត្រឡប់ទៅក្នុងផ្លូវដែលត្រឹមត្រូវវិញ។
ចូរយើងពណ៌នានូវដំណើរការទិញរបស់អ្នកទិញអន្តរជាតិធម្មតានាពេលបច្ចុប្បន្ននេះឲ្យបានលម្អិត។ ស្រមៃថាគាត់ជាអ្នកគ្រប់គ្រងការទិញបច្ចេកទេសសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនផលិតទំហំមធ្យមមួយនៅប្រទេសអាល្លឺម៉ង់ ឈ្មោះម៉ាកុស។ ក្រុមហ៊ុនរបស់គាត់ត្រូវការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវសមាសភាគសំខាន់មួយនៅក្នុងខ្សែដំណើរការផលិតស្វ័យប្រវត្តិ។ ជំហានដំបូងរបស់ម៉ាកុសមិនមែនការបើក Alibaba International ឬត្រលប់ទៅកាតាឡុកពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្មនោះទេ។ គាត់អង្គុយនៅក្នុងការិយាល័យរបស់គាត់ បើក Google ហើយស្វែងរកដោយប្រើពាក្យបច្ចេកទេសឧស្សាហកម្មដ៏ត្រឹមត្រូវ ដូចជា "ការរចនាម៉ូឌុលលីនេអ៊ែរត្រឹមត្រូវខ្ពស់ ការកើនឡើងសីតុណ្ហភាពទាប អាយុកាលវែង"។ ពីលទ្ធផល គាត់ចុចតំណភ្ជាប់ដែលចំណងជើង និងអត្ថបទសង្ខេបមើលទៅវិជ្ជាជីវៈបំផុត ដូចជាដំណោះស្រាយជាជាងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសុទ្ធសាធ។ គាត់អាចទស្សនាវេទិកាឧស្សាហកម្មមួយចំនួន ឬប្លុកវាយតម្លៃឯករាជ្យ អានការវិភាគពីអ្នកជំនាញ។ បន្ទាប់មក គាត់នឹងពិនិត្យគេហទំព័រផ្លូវការរបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ជាច្រើនដោយប្រុងប្រយ័ត្ន។ នៅដំណាក់កាលនេះ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យរបស់ម៉ាកុសគឺតឹងរឹំជាទីបំផុត៖ តើគេហទំព័រមានភាពវិជ្ជាជីវៈឬទេ? តើរចនាសម្ព័ន្ធច្បាស់លាស់ឬទេ? តើឯកសារបច្ចេកទេសពេញលេញ និងងាយស្រួលក្នុងការទាញយកឬទេ? តើមានករណីសិក្សាលម្អិតឬទេ? តើផ្ទៃខាងក្រោយក្រុមក្រុមហ៊ុនមានតម្លាភាពឬទេ? គាត់អាចឈររយៈពេលដប់នាទីនៅលើទំព័របច្ចេកទេសដែលមានឯកសារពណ៌សដ៏លម្អិត ទាញយក PDF បីឯកសារ ឬពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវតារាងប្រៀបធៀបផលិតផល។ បន្ទាប់ពីបំពេញ "ការស្រាវជ្រាវដោយឯករាជ្យ" ទាំងអស់នេះ ដោយមានបញ្ជីខ្លីបឋមក្នុងចិត្ត ម៉ាកុសនឹងធ្វើសកម្មភាព៖ គាត់អាចបំពេញទម្រង់ទំនាក់ទំនងនៅលើគេហទំព័រ ដោយសួរសំណួរបច្ចេកទេសជាក់លាក់មួយ។ ឬ ផ្ញើអ៊ីមែលស្នើសុំដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធច្បាស់លាស់ តម្រូវការច្បាស់លាស់ដោយផ្ទាល់។
សូមចំណាំចំណុចនេះ៖ មុនពេលម៉ាកុសផ្តល់សញ្ញាបង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ដោយសកម្ម គាត់បានទុកឱ្យនូវស្នាដៃឌីជីថលដ៏វែង និងសម្បូរបែប។ ពាក្យគន្លឹះស្វែងរករបស់គាត់ តំណភ្ជាប់ដែលគាត់ចុច ពេលវេលាដែលគាត់ចំណាយលើទំព័រ សម្ភារៈដែលគាត់បានទាញយក — ទាំងអស់នេះគឺជាចំណុចទិន្នន័យច្បាស់លាស់ដែលបង្ហាញពីអត្តសញ្ញាណរបស់គាត់ (អ្នកសម្រេចចិត្តបច្ចេកទេស) តម្រូវការរបស់គាត់ (ភាពត្រឹមត្រូវខ្ពស់ ការបាត់បង់កំដៅទាប) និងដំណាក់កាលទិញរបស់គាត់ (ការស្រាវជ្រាវ និងការប្រៀបធៀបជ្រៅ)។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ នៅក្នុងគំរូប្រពៃណី យើងមិនដឹងអ្វីទាំងអស់អំពីការងារត្រៀមលក្ខណៈជាច្រើនរបស់ម៉ាកុសនោះទេ។ យើង "ឃើញ" គាត់តែនៅពេលគាត់លេចឡើងលើផ្ទៃ និងផ្ញើការស្នើសុំប៉ុណ្ណោះ។ យើងបានខកខានពេលវេលាដ៏មានតម្លៃបំផុតដើម្បីស្ថាបនាទំនុកចិត្ត និងជះឥទ្ធិពល។
នេះគឺជាភាពខ្វះខាតជាមូលដ្ឋាននៃគំរូ "ការជួលចរាចរ"។ យើងបង់ប្រាក់ឱ្យវេទិកា ឬពិព័រណ៍ ដើម្បីទិញឱកាស "ត្រូវបានឃើញ" ច្រកចូលនៃចរាចរ។ ប៉ុន្តែអ្នកទស្សនាទាំងនេះមកពីណា ពួកគេមើលអ្វី ពួកគេគិតអ្វី — យើងមិនអាចដឹង ឬក៏ប្រមូលបានទេ។ យុទ្ធនាការទីផ្សារគ្រប់មួយគឺដូចជាការចំណាយតែម្តង។ នៅពេលដែលវាបញ្ចប់ អ្វីៗទាំងអស់ត្រឡប់ទៅសូន្យវិញ ដោយគ្មានទ្រព្យសម្បត្តិប្រកបដោយចីរភាពត្រូវបានបង្កើតឡើង។ ទិន្នន័យជាកម្មសិទ្ធិរបស់វេទិកា ទំនាក់ទំនងមិនមានស្ថេរភាព ហើយកំណើនមានតែមិនបន្ត។
យុទ្ធសាស្ត្រដឹកនាំដោយទិន្នន័យ គឺដើម្បីបញ្ច្រាស់តក្កវិជ្ជានេះទាំងស្រុង។ ខ្លឹមសាររបស់វាគឺការបង្វែររាល់ការចុច រាល់ការមើលទំព័រ រាល់ការទាញយក ទៅជា "ទ្រព្យសម្បត្តិទិន្នន័យ" ដែលអ្នកអាចយល់ វិភាគ និងទាញយកប្រយោជន៍បាន។ វាដូចជាទីបំផុតបានទទួលវ៉ែនតាមួយគូដើម្បីមើលយកទេសភាពឌីជីថលទាំងមូលដោយច្បាស់។ តាមរយៈគេហទំព័រឯករាជ្យផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក និងឧបករណ៍វិភាគដែលបានបញ្ចូលគ្នា អ្នកអាចដឹងថា៖ សប្តាហ៍មុន មានអ្នកទស្សនាចំនួនដប់ប្រាំពីររូបពីប្រទេសអាល្លឺម៉ង់បានទាញយកឯកសារពណ៌សអំពី "ការរចនាកំដៅកើនឡើងទាប" នោះ។ ក្នុងចំណោមនោះ ប្រាំនាក់ បានមើលទំព័ររបាយការណ៍សាកល្បងអាយុកាលផលិតផលម្តងទៀត។ អាសយដ្ឋាន IP ក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេមកពីតំបន់ឧស្សាហកម្មនៅរដ្ឋបាវ៉ារី។ ទិន្នន័យទាំងនេះលែងបាច់សាយភាយ ឬជាកម្មសិទ្ធិរបស់អ្នកដទៃទៀតហើយ។ វាប្រមូលផ្តុំនៅក្នុងប្រព័ន្ធរបស់អ្នក ក្លាយជាទ្រព្យសម្បត្តិផ្តាច់មុខ ដែលអាចប្រើឡើងវិញបានរបស់អ្នក។
ហេតុអ្វីបានជានេះជាម៉ាស៊ីនថ្មីសម្រាប់កំណើន? ពីព្រោះទិន្នន័យបង្វែរពាក្យថា "ត្រឹមត្រូវ" ពីឃ្លាទំព័រផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទៅជាការពិត។ ទីមួយ វាអាចឱ្យមានការតម្រង់ទិសត្រឹមត្រូវ។ នៅពេលដែលការវិភាគបង្ហាញថា អ្នកទស្សនាដែលស្វែងរក "ឃ្លាបច្ចេកទេសជាក់លាក់" មានអត្រាបម្លែងទៅជាការបញ្ជាទិញខ្ពស់ជាទីបំផុត អ្នកអាចកែតម្រូវយុទ្ធសាស្ត្រ SEO និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបង់ប្រាក់របស់អ្នក ដើម្បីទាក់ទាញចរាចរដែលមានគុណភាពស្រដៀងគ្នាបន្ថែមទៀតដោយសកម្ម ជាជាងការតាមដានពាក្យទូទៅដូចជា "គ្រឿងបន្លាស់យន្តការ" ដោយពុំដឹងខ្លួន។ ទីពីរ វាអនុញ្ញាតឱ្យមានការបង្កើតចំណេះដឹងត្រឹមត្រូវ។ សម្រាប់អ្នកទស្សនាដូចជាម៉ាកុសដែលបានទាញយកឯកសារពណ៌ស ប៉ុន្តែមិនទាន់បានស្នើសុំនៅឡើយ ប្រព័ន្ធអាចបញ្ជាដោយស្វ័យប្រវត្តិនូវសកម្មភាពជាបន្តបន្ទាប់៖ ផ្ញើករណីសិក្សាពាក់ព័ន្ធទៅកាន់អ៊ីមែលដែលបានចុះឈ្មោះរបស់គាត់បន្ទាប់ពីមួយពីរថ្ងៃ។ នៅពេលគាត់ទស្សនាគេហទំព័រម្តងទៀត ទំព័រដើមអាចបង្ហាញជាអាទិភាពនូវស៊េរីផលិតផលដែលគាត់បានចាប់អារម្មណ៍លើកមុន។ ឬសូម្បីតែ តាមរយៈឧបករណ៍ជជែកកំសាន្តឆ្លាតវៃ បង្កើតជាប្រអប់ជជែកដែលលេចឡើងដោយស្វ័យប្រវត្តិ ដើម្បីសួរថា "តើអ្នកចង់ពិភាក្សាអំពីប៉ារ៉ាម៉ែត្របច្ចេកទេសពីឯកសារពណ៌សបន្ថែមទៀតដែរឬទេ?"។ ការទំនាក់ទំនងដែលផ្អែកលើអាកប្បកិរិយា និងបុគ្គលនេះ មានប្រសិទ្ធភាពជាងការផ្ញើអ៊ីមែលទូទៅច្រើនណាស់។ ទីបី វាអនុញ្ញាតឱ្យមានការសម្រេចចិត្តត្រឹមត្រូវ។ ទិន្នន័យនឹងបង្ហាញអ្នកថា តើប្រទេសណាបង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍ខ្ពស់បំផុតចំពោះផលិតផលច្នៃប្រឌិតរបស់អ្នក។ តើប្រភេទករណីសិក្សាណាដែលទាក់ទាញអ្នកទិញដែលមានគុណភាពខ្ពស់បំផុត? តើប៉ុស្តិ៍ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមណាដែលដំណើរការបានល្អបំផុតសម្រាប់មាតិកាវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នក? យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារផ្លាស់ប្តូរពី "ខ្ញុំគិតថា" ទៅ "ទិន្នន័យបង្ហាញ"។
អ្វីដែលសំខាន់ជាងនេះទៅទៀត ម៉ាស៊ីននេះត្រូវបានសាងសង់នៅលើមូលដ្ឋានឌីជីថលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ គេហទំព័រឯករាជ្យរបស់អ្នកគឺជាមជ្ឈមណ្ឌលទិន្នន័យរបស់អ្នក ជាការតភ្ជាប់ដោយផ្ទាល់ ដែលមិនរំខានរបស់អ្នកទៅកាន់អតិថិជន។ ទ្រព្យសម្បត្តិទិន្នន័យដែលបានប្រមូលផ្តុំនៅទីនេះ មានលក្ខណៈផ្តាច់មុខ និងផលប៉ះពាល់សន្សំ។ ការវិភាគចំណង់ចំណូលចិត្តអតិថិជនរបស់ឆ្នាំនេះ នឹងធ្វើឱ្យមាតិការបស់អ្នកនៅឆ្នាំក្រោយមានគោលដៅកាន់តែត្រឹមត្រូវ។ ដំណើរការបម្លែងការស្នើសុំដែលបានធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនៅត្រីមាសនេះ នឹងបន្តបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៅត្រីមាសក្រោយ។ ទ្រព្យសម្បត្តិកាន់តែក្រាស់ ម៉ាស៊ីនកាន់តែវិលលឿន។
ដូច្នេះ ការផ្លាស់ប្តូរពី "ការជួលចរាចរ" ទៅ "ការសាងសង់ទ្រព្យសម្បត្តិទិន្នន័យ" មិនមែនជាការកែតម្រូវយុទ្ធសាស្ត្រទេ ប៉ុន្តែជាការផ្លាស់ប្តូរគំរូយុទ្ធសាស្ត្រ។ មុនគឺអំពីការទិញការយកចិត្តទុកដាក់ពីខាងក្រៅ — ថ្លៃដើមបន្តកើនឡើង លទ្ធផលពិបាកគ្រប់គ្រង។ ក្រោយគឺអំពីការសាងសង់ការទាក់ទាញពីខាងក្នុង និងបន្តបង្វែរការយកចិត្តទុកដាក់ដែលទាក់ទាញនោះទៅជាទ្រព្យសម្បត្តិដែលអាចវិភាគ និងអាចធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងបាន។ វាធ្វើឱ្យដំណើរការកំណើនពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិអាចមើលឃើញ អាចវិភាគ និងអាចធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងបាន។ នៅពេលអ្នកអាចឃើញដំណើរការទិញរបស់អតិថិជនទាំងមូល អ្នកលែងតែជាអ្នករង់ចាំដោយអសកម្មនៅក្នុងព្រៃងងឹតទៀតហើយ ប៉ុន្តែជាអ្នករចនាដែលដាក់ផ្លូវ កំណត់សញ្ញា និងបើកភ្លើងឆ្លុះដោយសកម្ម ដើម្បីចង្អុលបង្ហាញអតិថិជនសក្តានុពលគ្រប់រូបឱ្យទៅដល់ទីបញ្ចប់ដោយត្រឹមត្រូវ។
គេហទំព័រឯករាជ្យ និង AI៖ ប្រព័ន្ធសហប្រតិបត្តិការ
ល្អ តោះបន្តទៅមុខទៀត។ ប្រសិនបើទិន្នន័យជាប្រេងឥន្ធនៈថ្មី ជាថាមពលដឹកនាំកំណើន នោះសំណួរជាក់ស្តែងមួយធ្វើតាមមកគឺ៖ តើយើងអាចសាងសង់ម៉ាស៊ីនដ៏មានប្រសិទ្ធភាព និងត្រឹមត្រូវមួយដើម្បីបំលែងប្រេងឥន្ធនៈនេះទៅជាកម្លាំងចលករពិតប្រាកដ ទៅជាការស្នើសុំពីបរទេសដែលមានគុណភាពខ្ពស់ដោយរបៀបណា? គ្រឿងផ្សំស្នូលនៃម៉ាស៊ីននេះ គឺជាប្រព័ន្ធសហប្រតិបត្តិការរវាងគេហទំព័រឯករាជ្យ និងបញ្ញាសិក្សា។ មួយដើរតួជា "ចុងបញ្ចប់សរសៃប្រសាទ" ដែលមានអារម្មណ៍ និងប្រមូល មួយទៀតដើរតួជា "ខួរក្បាល" វិភាគ និងសម្រេចចិត្ត រួមគ្នាបង្កើតជាអ្នកប្រមាញ់ឆ្លាតវៃសម្រាប់ឱកាសអាជីវកម្មត្រឹមត្រូវ។
ស្រមៃមើលឈុតមួយកំពុងកើតឡើងជាពេលវេលាពិតប្រាកដនៅលើអេក្រង់របស់អ្នកទិញវិជ្ជាជីវៈរាប់មិនអស់។ វិស្វករឧបករណ៍ម្នាក់ពីរដ្ឋកូឡូរ៉ាដូ សហរដ្ឋអាមេរិក កំពុងស្វែងរកសម្ភារៈជាប់សំរាប់គម្រោងរបស់គាត់ដែលធន់នឹងសីតុណ្ហភាពខ្លាំង។ គាត់ស្វែងរកនៅលើ Google ដោយប្រើពាក្យបច្ចេកទេស ហើយចុចចូលទៅកាន់គេហទំព័រឯករាជ្យរបស់អ្នក។ ចាប់ពីពេលនេះតទៅ ប្រព័ន្ធសហប្រតិបត្តិការចាប់ផ្តើមដំណើរការយ៉ាងស្ងៀមស្ងាត់។
ការចុចដំបូងរបស់គាត់ត្រូវបានកត់ត្រាដោយគេហទំព័រ៖ តើត្រូវបាននាំមកដោយពាក្យគន្លឹះបច្ចេកទេសជាក់លាក់ណា។ ចំណុចទិន្នន័យដំបូងនេះមានតម្លៃ — វាប្រាប់អ្នកថា អ្នកទស្សនានេះមានតម្រូវការបច្ចេកទេសច្បាស់លាស់ មិនមែនគ្រាន់តែរមិលមើលដោយគ្មានគោលបំណងទេ។ នៅពេលចូលក្នុងគេហទំព័រ គាត់រំលងបានណឺរទំព័រដើមដ៏ភ្លឺចាំង ហើយដើរត្រង់ទៅកាន់ប្រភេទ "សម្ភារៈប៉ូលីម័រពិសេស" ក្រោម "ផលិតផល" ហើយចំណាយពេលលើសពីបួននាទីនៅលើទំព័រប៉ារ៉ាម៉ែត្របច្ចេកទេសសម្រាប់ "អេឡាស្ទូម័រសីតុណ្ហភាពទាប" ដោយពិនិត្យឡើងវិញនូវក្រាហ្វប្រៀបធៀបដំណើរការជាច្រើនដង។ គេហទំព័រ ដូចជាអ្នកសង្កេតដែលស្ងៀមស្ងាត់ និងប្រុងប្រយ័ត្ន កត់ត្រាផ្លូវរមិលមើលរបស់គាត់ រយៈពេលឈរនៅលើទំព័រនីមួយៗ សូម្បីតែកន្លែងដែលកូនសញ្ញារបស់គាត់ព្យួរ។ បន្ទាប់មក គាត់ទាញយករបាយការណ៍សាកល្បងកម្មវិធីនៅលើដំណើរការសម្ភារៈនៅក្នុងស្ថានភាពរងាខ្លាំង។ នៅពេលដែលគាត់បំពេញទម្រង់ទាញយក ផ្តល់ឈ្មោះ និងអ៊ីមែលក្រុមហ៊ុនរបស់គាត់ គេហទំព័របានភ្ជាប់ទិន្នន័យអាកប្បកិរិយាអនាមិកពីមុនទាំងអស់ជាមួយនឹងអត្តសញ្ញាណពិតប្រាកដនេះដោយជោគជ័យ។
នៅចំណុចនេះ ទិន្នន័យដើមសម្រាប់ "រូបភាពអតិថិជនសក្តានុពល" ដ៏ជាក់ស្តែងមួយត្រូវបានចាប់យក។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើគ្មានការដំណើរការបន្ថែមទេ ទិន្នន័យទាំងនេះនៅតែជាកំណត់ត្រាត្រជាក់នៅក្នុងមូលដ្ឋានទិន្នន័យ។ នេះជាកន្លែងដែល AI ចូលមក។ ក្បួនដោះស្រាយ AI ដំណើរការកំណត់ត្រាអ្នកទស្សនាដែលទើបបង្កើតនេះជាពេលវេលាពិតប្រាកដ៖ វាកំណត់ស្លាកសំខាន់ៗដូចជា "រដ្ឋកូឡូរ៉ាដូ" (រដ្ឋមួយដែលមានឧស្សាហកម្មយានអវកាស និងឧបករណ៍ភ្នំ) "អេឡាស្ទូម័រសីតុណ្ហភាពទាប" "ពេលវេលាវែងនៅលើទំព័របច្ចេកទេស" "ទាញយករបាយការណ៍សាកល្បា"។ ស្ទើរតែភ្លាមៗ ប្រព័ន្ធដាក់ពិន្ទុស្លាកសញ្ញាអ្នកទស្សនានេះជា "អ្នកសម្រេចចិត្តបច្ចេកទេសដែលមានបំណងខ្ពស់" ដោយស្វ័យប្រវត្តិ ហើយទាយប្រូបាប៊ីលីតេទិញរបស់គាត់អាចលើសពី ៦៥ ភាគរយ។ ដោយផ្អែកលើការវិនិច្ឆ័យនេះ AI បណ្តាលឱ្យមានសកម្មភាពសហប្រតិបត្តិការពីរ៖ ទីមួយ វាបង្កើតកំណត់ត្រាស្នាដៃដែលមានអាទិភាពខ្ពស់នៅក្នុងប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (CRM) បន្ទាប់ពីភ្ជាប់ ហើយជូនដំណឹងដល់ក្រុមលក់ថា អតិថិជននេះត្រូវការការតាមដានពីអ្នកជំនាញបច្ចេកទេសក្នុងរយៈពេល ២៤ ម៉ោង។ ទីពីរ វាបញ្ជូនសញ្ញាដ៏តូច និងរួសរាយមួយទៅកាន់កម្មវិធីរុករករបស់អ្នកទស្សនា៖ នៅជ្រុងខាងស្តាំខាងក្រោមនៃគេហទំព័រ បង្អួចជជែកមួយបើកដោយស្វ័យប្រវត្តិ សារទីមួយមិនមែនជា "ត្រូវការជំនួយទេ?" ដ៏រឹងរូសនោះទេ ប៉ុន្តែជា "យើងបានកត់សម្គាល់ឃើញអ្នកចាប់អារម្មណ៍លើប៉ារ៉ាម៉ែត្របច្ចេកទេសសម្រាប់ 'អេឡាស្ទូម័រសីតុណ្ហភាពទាប'។ យើងមានករណីសិក្សាលម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីកម្មវិធីសម្រាប់ឧបករណ៍ប្រេង និងឧស្ម័នក្នុងតំបន់ Arctic ដែលអាចមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នក តើអ្នកចង់ឱ្យយើងផ្ញើវាទៅអ្នកទេ?"។ ការទំនាក់ទំនងនេះ គឺជាការចូលរួមដ៏ខ្ពស់ដែលប្តូរតាមបុគ្គល ដែលផ្អែកលើអាកប្បកិរិយា មិនមែនជាការរំខានទេ។
នេះគឺជាផ្នែកតូចមួយនៃការងារសហប្រតិបត្តិការរវាងគេហទំព័រឯករាជ្យ និង AI។ នៅក្នុងប្រព័ន្ធនេះ តម្លៃជាមូលដ្ឋាននៃគេហទំព័រឯករាជ្យ គឺថាវាបង្កើត "កីឡដ្ឋានទិន្នន័យ" ដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់សហគ្រិនទាំងស្រុង និងឯកភាព។ វាលែងត្រឹមតែជាសៀវភៅដៃផលិតផលអេឡិចត្រូនិកទៀតហើយ ប៉ុន្តែបានអភិវឌ្ឍទៅជា "មជ្ឈមណ្ឌលទិន្នន័យ" ដែលមានមុខងារពេញលេញ។ សកម្មភាពទីផ្សារទាំងអស់ — ថ្វីបើជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម Google មាតិកាប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម ឬទីផ្សារអ៊ីមែលឧស្សាហកម្ម — ទីតាំងចុងក្រោយរបស់វាត្រូវបានដឹកនាំមកទីនេះ។ ទិន្នន័យទំនាក់ទំនងអតិថិជនទាំងអស់ — ប្រភពស្វែងរក អាកប្បកិរិយារមិលមើល ការទាញយកមាតិកា ការដាក់ស្នើទម្រង់ — ប្រមូលផ្តុំ ប្រមូលផ្តុំ និងភ្ជាប់គ្នានៅទីនេះ។ វាបំបែកកោះទិន្នន័យ បង្កើតប្រភពតែមួយនៃការពិតអំពីទីផ្សារ អតិថិជន និងផលិតផល។ ដោយគ្មានមជ្ឈមណ្ឌលដែលអាចគ្រប់គ្រងដោយខ្លួនឯងនេះ ទិន្នន័យនៅតែមានលក្ខណៈបំបែកបំណែក ហើយ AI ក៏គ្មានអ្វីដែលត្រូវធ្វើដែរ។
តម្លៃនៃ AI ស្ថិតនៅក្នុងការបំពេញមជ្ឈមណ្ឌលទិន្នន័យនេះដោយ "បញ្ញា"។ សមត្ថភាពស្នូលរបស់វាគឺការដំណើរការទិន្នន័យដ៏សំបូរបែបក្នុងពេលវេលាពិតប្រាកដ — ឆ្លងកាត់សមត្ថភាពរបស់មនុស្សឆ្ងាយ — ដើម្បីកំណត់គំរូ ធ្វើការទាយ និងប្រតិបត្តិសកម្មភាព។ ជាក់លាក់ជាងនេះទៅទៀត វាដំណើរការនៅក្នុងបីជាន់៖ ជាន់ទីមួយ គឺការវិភាគអាកប្បកិរិយា និងការទាយបំណង។ AI អាចវិភាគលំដាប់អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកទស្សនារាប់ពាន់រូបក្នុងពេលតែមួយ រកឃើញគំរូអាកប្បកិរិយាណាខ្លះ (ឧទាហរណ៍ "ស្វែងរកពាក្យគន្លឹះជាក់លាក់ -> មើលទំព័របច្ចេកទេស ៣+ -> ទាញយកឯកសារពណ៌ស ២+") ដែលមានទំនាក់ទំនងខ្លាំងជាមួយនឹងការដាក់ស្នើសុំដែលមានតម្លៃខ្ពស់នៅទីបញ្ចប់។ នៅពេលដែលគំរូត្រូវបានសាងសង់ វាអាចដាក់ពិន្ទុអ្នកទស្សនាថ្មីជាពេលវេលាពិតប្រាកដ កំណត់អត្តសញ្ញាណគោលដៅដែលមានសក្តានុពលខ្ពស់មុនពេលដែលពួកគេដឹងថាពួកគេរួចរាល់ដើម្បីស្នើសុំទៀត។ នេះអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមលក់ផ្តោតថាមពលរបស់ពួកគេ ផ្លាស់ប្តូរពីការដោះស្រាយសំណួរដែលមានជម្រៅតិចតួចច្រើន ទៅកាន់ការដាំដុះឱកាសមួយចំនួនតិចដែលមានតម្លៃខ្ពស់។ ជាន់ទីពីរ គឺការទំនាក់ទំនងប្តូរតាមបុគ្គល និងការបង្កើតចំណេះដឹង។ ដោយផ្អែកលើការយល់ដឹងអំពីអាកប្បកិរិយាជាពេលវេលាពិតប្រាកដរបស់អ្នកទស្សនា AI អាចដឹកនាំគេហទំព័រដើម្បីបង្ហាញ "ម៉ាស៊ីនរាប់ពាន់មុខ មុខនីមួយៗមានតែមួយគត់"។ ឧទាហរណ៍ សម្រាប់អ្នកទស្សនាពីឧស្សាហកម្មឡាន ទំព័រដើមអាចបង្ហាញជាអាទិភាពនូវករណីសិក្សាកម្មវិធីគ្រឿងបន្លាស់ឡាន។ សម្រាប់អ្នកទស្សនាពីឧស្សាហកម្មវេជ្ជសាស្ត្រ វាអាចបង្ហាញជាអាទិភាពនូវព័ត៌មានវិញ្ញាបនបត្រភាពឆបគ្នាជាមួយជីវិត។ ម៉ាស៊ីនជជែកឆ្លាតវៃដែលបានបញ្ចូលគ្នា អាចឆ្លើយតបនឹងសំណួរបច្ចេកទេសទូទៅ និងអាចប្រមូលព័ត៌មានលម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីតម្រូវការក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា បង្កើតកំណត់ត្រាសន្ទនាបឋមដោយស្វ័យប្រវត្តិ និងផ្ទេរដោយគ្មានថ្នេរទៅកាន់បុគ្គលិកសេវាកម្មទទួលអតិថិជន។ វាក៏អាចអនុវត្តស្វ័យប្រវត្តិនូវលំហូរការងារបង្កើតចំណេះដឹងផងដែរ៖ សម្រាប់ស្នាដៃដែលបានទាញយកសម្ភារៈ ប៉ុន្តែមិនទាន់បានស្នើសុំនៅឡើយ ផ្ញើអ៊ីមែលតាមដានដ៏រួសរាយមួយដែលមានដោយសារព័ត៌មានឧស្សាហកម្មពាក់ព័ន្ធបន្ទាប់ពីមួយពីរថ្ងៃ។ នៅពេលអ្នកទស្សនានោះទស្សនាគេហទំព័រម្តងទៀត ផ្នែកខាងលើនៃគេហទំព័រអាចបង្ហាញសារស្វាគមន៍ត្រឡប់មកវិញដែលបានប្តូរតាមបុគ្គលសម្រាប់គាត់។ ការទំនាក់ទំនងដ៏បន្ត សមរម្យ និងមានការកកិតទាបបែបនេះ ធ្វើឱ្យការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនកាន់តែក្តៅគគុក ប្រែការទស្សនាដោយចៃដន្យម្តងទៅជាចំណុចចាប់ផ្តើមនៃទំនុកចិត្តយូរអង្វែង។ ជាន់ទីបី គឺការសំអាត និងការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការបម្លែងការស្នើសុំ។ ទោះបីជាអតិថិជនបានដាក់ស្នើទម្រង់ស្នើសុំនៅចុងបញ្ចប់ក៏ដោយ ការងារសហប្រតិបត្តិការរបស់ AI នៅតែមិនបានឈប់។ វាអាចធ្វើការវិភាគបឋមលើមាតិកាស្នើសុំ៖ ការវិនិច្ឆ័យភាពវិជ្ជាជីវៈនៃភាសា ភាពច្បាស់លាស់នៃតម្រូវការ ការត្រូវគ្នានៃផលិតផលដែលបានលើកឡើងជាមួយនឹងចំណុចខ្លាំងរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ប្រព័ន្ធអាចដាក់ពិន្ទុការស្នើសុំដោយស្វ័យប្រវត្តិ ដាក់ស្លាកសំណើ "សូមផ្ញើកាតាឡុក" ទូទៅជាអាទិភាពទាប ខណៈដែលដាក់ស្លាកសំណើដែលមានប៉ារ៉ាម៉ែត្របច្ចេកទេសលម្អិត និងផ្ទៃខាងក្រោយគម្រោងថា "បន្ទាន់/តម្លៃខ្ពស់" ហើយជូនដំណឹងភ្លាមៗដល់អ្នកដឹកនាំលក់តាមរយៈ SMS ឬឧបករណ៍ជជែកផ្ទៃក្នុង។ នេះដូចជាការដំឡើងតម្រងឆ្លាតវៃនៅច្រកចូលនៃបំពង់ស្នើសុំ ធានាថាធនធានដែលល្អបំផុតត្រូវបានឆ្លើយតបយ៉ាងរហ័សបំផុត។
ឧទាហរណ៍ពិតប្រាកដមួយនៅក្នុងពិភពពិត ដែលជាក្រុមហ៊ុនផលិតបិទបើកប្រអប់ឧស្សាហកម្ម បង្ហាញពីអំណាចនៃសហប្រតិបត្តិការនេះ។ បន្ទាប់ពីដំឡើងប្រព័ន្ធពេញលេញដែលមានគេហទំព័រឯករាជ្យជាមជ្ឈមណ្ឌលដែលបានបញ្ចូលគ្នាជាមួយឧបករណ៍វិភាគ AI ការផ្លាស់ប្តូរដ៏សំខាន់បំផុតរបស់ពួកគេមិនមែនជាការកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងនៃចរាចរនោះទេ ប៉ុន្តែជាការផ្លាស់ប្តូរគុណភាពនៃប្រសិទ្ធភាពបម្លែង។ ចរាចរសកលនៅលើគេហទំព័ររបស់ពួកគេបានកើនឡើងត្រឹមតែប្រហែល ៤០ ភាគរយក្នុងរយៈពេលប្រាំមួយខែ ប៉ុន្តែចំនួននៃការស្នើសុំដែលមានគុណភាពខ្ពស់ដែលត្រូវបានចាប់យកតាមរយៈយន្តការសហប្រតិបត្តិការខាងលើបានកើនឡើង ២៧០ ភាគរយ។ អ្វីដែលសំខាន់ជាងនេះទៅទៀត ក្រុមលក់បានរាយការណ៍ថា ការស្នើសុំពីគេហទំព័រឯករាជ្យ ត្រូវការថ្លៃដើមទំនាក់ទំនងទាបជាង ពីព្រោះប្រព័ន្ធបានផ្តល់ព័ត៌មានផ្ទៃខាងក្រោយជាច្រើនអំពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជនជាមុន ហើយវដ្ដលក់ជាមធ្យមបានខ្លីចុះមួយភាគបី។ ម៉ាស៊ីនទទួលបានអតិថិជនរបស់ពួកគេ បានផ្លាស់ប្តូរពីគំរូ "បំផុសបំពង់" ដ៏គ្មានគំរោង ទៅជាគំរូ "ការដឹកនាំអគ្គិសនី" ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់ ត្រឹមត្រូវ។
ដូច្នេះ សហប្រតិបត្តិការរវាងគេហទំព័រឯករាជ្យ និង AI មិនមែនជាការបន្ថែមបច្ចេកវិទ្យាសាមញ្ញទេ។ វាធ្វើឱ្យវត្តមានឌីជីថលរបស់អ្នកមានភាពប្រសើរឡើង ពី "បន្ទះព័ត៌មាន" ដែលអសកម្ម និងស្ថិតស្ថេរ ទៅជា "មជ្ឈមណ្ឌលចរចាអាជីវកម្ម" ដែលសកម្ម និងឆ្លាតវៃ។ គេហទំព័រឯករាជ្យទទួលខុសត្រូវក្នុងការមើល និងកត់ត្រារាល់ "ការបង្ហាញមិច" ឌីជីថល។ AI ទទួលខុសត្រូវក្នុងការយល់ពីអត្ថន័យនៅពីក្រោយការបង្ហាញទាំងនេះ និងធ្វើការឆ្លើយតបដែលមិនមានអារម្មណ៍អាក្រក់ និងវិជ្ជាជីវៈ។ ពួកវារួមគ្នាធានាថា នៅពេលដែលអ្នកទិញពីបរទេសពិតប្រាកដម្នាក់មកដល់ជាមួយនឹងតម្រូវការ ពួកគេនឹងមិនត្រូវលិចលង់នៅក្នុងព័ត៌មានដែលមិនទាក់ទង ឬត្រូវបានរារាំងដោយទម្រង់ត្រជាក់ត្រជុំនោះទេ។ ផ្ទុយទៅវិញ ពួកគេមានអារម្មណ៍ថាត្រូវបានយល់ និងត្រូវបានផ្តល់តម្លៃ ហើយដូច្នេះពួកគេត្រៀមរួចជាស្រេចក្នុងការទុកសញ្ញាទំនាក់ទំនងដ៏មានតម្លៃនោះ។ ប្រព័ន្ធសហប្រតិបត្តិការនេះ គឺជាអ្នកប្រមាញ់ដ៏ត្រឹមត្រូវ និងមុតស្រួចបំផុតសម្រាប់ការទទួលបានកំណើននៅក្នុងយុគសម័យដឹកនាំដោយទិន្នន័យសម្រាប់អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិ។
ការផ្លាស់ប្តូរគំនិត៖ ពីចរាចរទៅតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់
នៅចំណុចនេះ យើងអាចមានអារម្មណ៍រំភើប — ប្រព័ន្ធសហប្រតិបត្តិការរវាងគេហទំព័រឯករាជ្យ និង AI ពិតជាហាក់ដូចជាឧបករណ៍ដ៏មានឥទ្ធិពលមួយ។ ប៉ុន្តែភ្លាមៗនោះ សំណួរដ៏មូលដ្ឋាន និងពិបាកជាងនេះទៅទៀតនឹងលេចឡើង៖ តើក្រុមហ៊ុនរបស់យើងពិតជាត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ដើម្បីកាន់ឧបករណ៍នេះឬយ៉ាងណា? តើវប្បធម៌ដែលធ្លាប់មាន សមត្ថភាពក្រុម និងវិធីវាយតម្លៃរបស់យើង ត្រូវគ្នានឹងគំរូគំនិតដែលប្រព័ន្ធថ្មីនេះតម្រូវដែរឬទេ? ភាពខ្វះខាតសំខាន់មួយមាននៅទីនេះ៖ បច្ចេកវិទ្យាអាចនាំចូល ប្រព័ន្ធអាចត្រូវបានដំឡើង ប៉ុន្តែប្រសិនបើខួរក្បាលដែលប្រតិបត្តិការប្រព័ន្ធនេះ — ការគិតយុទ្ធសាស្ត្ររបស់យើង — មិនបានឆ្លងកាត់ការផ្លាស់ប្តូរទេ នោះសូម្បីតែឧបករណ៍ដ៏ច្បាស់លាស់បំផុតក៏អាចក្លាយជាគ្រាន់តែជាការតុបតែង ឬសូម្បីតែនាំយើងទៅខុសទិសដែរ។ ការផ្លាស់ប្តូរគំនិតនេះ គឺពី "គំនិតចរាចរ" ដែលយើងធ្លាប់ស្គាល់ ទៅ "គំនិតតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់" ដែលមានទិន្នន័យជាមូលដ្ឋាន។
"គំនិតចរាចរ" គឺជាកេរមរតកនៃទីផ្សារយុគសម័យឧស្សាហកម្ម។ គោលដៅស្នូលរបស់វាគឺ "ការបង្ហាញកាន់តែច្រើន" និង "ការគ្របដណ្តប់កាន់តែធំទូលាយ"។ ក្រោមគំនិតនេះ យើងវាស់ភាពជោគជ័យនៃយុទ្ធនាការមួយដោយចរាចរមនុស្សនៅប៉មបញ្ចាំង ចំនួនទស្សនាសរុបនៃគេហទំព័រ ចំនួនមើលប្រកាសប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម។ យើងធ្លាប់បានស្គាល់ចំពោះការបង់ប្រាក់សម្រាប់ "ភ្នែក" ដេញតាមទំហំ។ ផ្នែកទីផ្សារជាញឹកញាប់បង្ហាញពីក្រាហ្វកំណើនចរាចរដល់គណនេយ្យករ។ ប៉ុន្តែបញ្ហាគឺថា ក្នុងចំណោមការទស្សនាដប់ពាន់នេះ តើប៉ុន្មានគឺជាការចុចដោយចៃដន្យ ប៉ុន្មានគឺជាគូប្រជែង ឬប៉ុន្មានគឺជាអ្នកទិញសក្តានុពលពិតប្រាកដ? យើងមិនដឹងទេ។ យើងចាត់ទុកប្រជាជនថាជាមូលដ្ឋានដ៏មិនច្បាស់លាស់ និងមានលក្ខណៈដូចគ្នា ដោយមានយុទ្ធសាស្ត្រនៃការស្រែកឱ្យមានសម្លេងខ្លាំង សង្ឃឹមថាសម្លេងនឹងត្រូវបានឮដោយមនុស្សឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ នេះបណ្តាលឱ្យមានការផលិតមាតិកាដូចគ្នា — រូបភាពផលិតផលដ៏ស្អាតស្អំ ប៉ារ៉ាម៉ែត្រដែលបានរាយ ការណែនាំក្រុមហ៊ុនដែលដដែលៗ។ វាក៏បណ្តាលឱ្យមានការខ្ជះខ្ជាយធនធានផងដែរ — ថវិកាត្រូវបានចំណាយលើការទាក់ទាញអតិថិជនដែលមិនមែនជាគោលដៅ ហើយពេលវេលារបស់ក្រុមលក់ត្រូវបានខ្ជះខ្ជាយក្នុងការជ្រើសរើសស្នាដៃដែលមានគុណភាពទាប។
រីឯ "គំនិតតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់" វិញ តម្រូវឱ្យយើងប្តូរទស្សនៈទាំងស្រុង។ វាលែងខ្វល់ពី "ប្រជាជន" ដែលមិនច្បាស់លាស់ទៀតហើយ ប៉ុន្តែផ្តោតលើ "អ្នកប្រើប្រាស់" ជាក់លាក់ និងតែមួយគត់។ គោលដៅស្នូលរបស់វាមិនមែនជា "ការទៅដល់" ទេ ប៉ុន្តែជា "ការយល់" និង "ការបំពេញតម្រូវការ"។ នៅទីនេះ ការទស្សនាជ្រៅម្តងពីវិស្វកវិជ្ជាជីវៈម្នាក់ដែលបានពណ៌នាយ៉ាងច្បាស់អំពីចំណុចឈឺចាប់នៃតម្រូវការ បានទាញយកឯកសារបច្ចេកទេស និងប្រៀបធៀបប៉ារ៉ាម៉ែត្រឡើងវិញ មានតម្លៃជាងការលោតទំព័រដើមដោយគ្មានគោលបំណងមួយរយដង។ សូចនាករស្នូលនៃភាពជោគជ័យផ្លាស់ប្តូរពី "បរិមាណទស្សនា" ទៅជា "ជម្រៅនៃការទំនាក់ទំនង" "អត្រាបម្លែងស្នាដៃ" និង "តម្លៃអាយុកាលអតិថិជន"។ យើងលែងសួរថា "មានប៉ុន្មាននាក់បានមើល" ទៀតហើយ ប៉ុន្តែចាប់ផ្តើមសួរថា "តើអ្នកណាបានមក? តើពួកគេខ្វល់ពីអ្វី? តើយើងអាចជួយដោះស្រាយបញ្ហារបស់ពួកគេដោយរបៀបណា?" ។ ការអនុវត្តគំនិតនេះ តម្រូវឱ្យមានការកសាងឡើងវិញយ៉ាងជ្រៅ និងជាក់លាក់នៅក្នុងបីផ្នែក៖ មាតិកា បច្ចេកវិទ្យា និងមនុស្ស។
ជាដំបូង គឺការកសាងឡើងវិញនៃយុទ្ធសាស្ត្រមាតិកា។ ក្រោមគំនិតចរាចរ មាតិកាគឺជាសៀវភៅណែនាំផលិតផល និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជំរុញការលក់។ ក្រោមគំនិតតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់ មាតិកាត្រូវតែដំឡើងទៅជា "ដំណោះស្រាយ" និង "វិញ្ញាបនបត្រទំនុកចិត្ត"។ វាលែងតែដើរជុំវិញ "អ្វីដែលខ្ញុំមាន" ទៀតហើយ ប៉ុន្តែដើរជុំវិញ "បញ្ហាអ្វីដែលអ្នកអាចប្រឈមមុខ និងរបៀបដែលខ្ញុំអាចជួយដោះស្រាយវា"។ នេះមានន័យថា តំបន់ស្នូលនៃគេហទំព័រ មិនគួរគ្រាន់តែជាកាតាឡុកផលិតផលទេ ប៉ុន្តែគួរតែមាន "មជ្ឈមណ្ឌលធនធាន" ដ៏សម្បូរបែប៖ រួមមានឯកសារពណ៌សដែលដោះស្រាយចំណុចឈឺចាប់ឧស្សាហកម្ម ករណីសិក្សាកម្មវិធីផលិតផលលម្អិត វីដេអូសេចក្តីណែនាំដោះស្រាយបញ្ហាបច្ចេកទេសជាក់លាក់ និងប្លុកវិភាគឧស្សាហកម្មដែលបង្ហាញពីចំណេះដឹងជំនាញរបស់ក្រុមហ៊ុន។ មាតិកាទាំងនេះមានគោលបំណងដើម្បីទាក់ទាញ និងត្រងអ្នកទិញដែលមានតម្រូវការពិតប្រាកដ និងជ្រៅ ហើយនៅក្នុងដំណើរការស្រាវជ្រាវដោយខ្លួនឯងដ៏យូរអង្វែងរបស់ពួកគេ ផ្តល់តម្លៃជាបន្តបន្ទាប់ បង្កើតអាជ្ញាធរវិជ្ជាជីវៈ។ ក្រុមហ៊ុនផលិតសម្ភារៈវេចខ្ចប់ប្រកបដោយចីរភាពមួយ លែងតែបង្ហាញតែរូបភាពថង់ប្លាស្ទិកប្រភេទផ្សេងៗទៀតហើយ។ ផ្ទុយទៅវិញ វានឹងផលិតមាតិកាជាប្រព័ន្ធ ពិភាក្សាអំពីប្រធានបទដូចជា "ផលប៉ះពាល់នៃបទប្បញ្ញត្តិពន្ធប្លាស្ទិចចុងក្រោយរបស់សហភាពអឺរ៉ុបលើសហគ្រិននាំចេញអាហារ" ឬ "របៀបកាត់បន្ថយការបោះជំហានកាបូននៃឡូជីស្ទិកពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកតាមរយៈការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវវេចខ្ចប់"។ មាតិកាបែបនេះ នឹងទាក់ទាញអ្នកដឹកនាំការទិញដែលកំពុងពិបាកនឹងបទប្បញ្ញត្តិ និងថ្លៃដើមទាំងនេះ មិនមែនអ្នកស្វែងរកថង់ប្លាស្ទិកថោកទេ។
ទីពីរ គឺការកសាងឡើងវិញនៃបន្ទះបច្ចេកវិទ្យា។ នេះឆ្ងាយពីការទិញឧបករណ៍ AI ឬដំឡើងកម្មវិធីជំនួយវិភាគទិន្នន័យដោយសាមញ្ញ។ វាតម្រូវឱ្យសហគ្រិនមានគំនិតក្នុងការរចនា និងសាងសង់លំហូរទិន្នន័យដែលមានលក្ខណៈស៊ីសង្វាក់គ្នា ពីចុងទីមួយទៅចុងទីពីរ។ គោលបំណងស្នូលនៃការកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធបច្ចេកវិទ្យាគឺដើម្បីអនុញ្ញាតឱ្យ "គំនិតតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់" អាចត្រូវបានអនុវត្ត និងបញ្ជាក់យ៉ាងច្បាស់លាស់។ អ្នកត្រូវការឈុតឧបករណ៍ដែលអាចសហការយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ វេទិកាសាងសង់គេហទំព័រឯករាជ្យរបស់អ្នក ត្រូវការបញ្ចូលគ្នាយ៉ាងស៊ីសង្វាក់គ្នាជាមួយឧបករណ៍វិភាគអាកប្បកិរិយាអ្នកប្រើប្រាស់។ ប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (CRM) របស់អ្នក ត្រូវការទទួលពិន្ទុអាកប្បកិរិយា និងកំណត់ត្រាទំនាក់ទំនងជាពេលវេលាពិតប្រាកដពីគេហទំព័រ។ ឧបករណ៍ស្វ័យប្រវត្តិកម្មទីផ្សាររបស់អ្នក ត្រូវការបង្កើតអ៊ីមែលប្តូរតាមបុគ្គល ឬមាតិកាគេហទំព័រដោយផ្អែកលើទិន្នន័យទាំងនេះ។ អ្នកជំនួយ AI របស់អ្នក ត្រូវការចូលប្រើទិន្នន័យផ្នែកខាងមុខ និងខាងក្រោយដើម្បីរៀន និងទាយ។ ចំណុចសំខាន់គឺឧបករណ៍ទាំងនេះមិនអាចដំណើរការក្នុងកោះព័ត៌មានដោយឯករាជ្យបានទេ។ អ្នកត្រូវតែធ្វើដូចជាស្ថាបត្យករ រៀបចំផែនការបំពង់ពេញលេញសម្រាប់ទិន្នន័យចាប់ពីការបង្កើត (ការទស្សនារបស់អ្នកប្រើប្រាស់) ការចាប់យក (ឧបករណ៍វិភាគ) ការដំណើរការ (គំរូ AI) ទៅកាន់កម្មវិធី (ការតាមដានលក់ ការបង្កើតចំណេះដឹងទីផ្សារ)។ នៅទីនេះ បច្ចេកវិទ្យាគឺជាប្រព័ន្ធផ្តល់សមត្ថភាពដែលបម្រើគោលដៅ "ការយល់ និងបម្រើអ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗ" មិនមែនជាគុណលក្ខណៈដ៏ត្រជាក់ត្រជុំមួយគំនរទេ។
ទីបំផុត និងជាផ្នែកពិបាកបំផុត គឺការកសាងឡើងវិញនៃសមត្ថភាពក្រុម។ ការផ្លាស់ប្តូរគំនិត និងឧបករណ៍ ទីបញ្ចប់ត្រូវអនុវត្តដោយមនុស្ស។ វាតម្រូវឱ្យតួនាទី និងជំនាញរបស់ក្រុមអភិវឌ្ឍយ៉ាងមូលដ្ឋាន។ បុគ្គលិកទីផ្សារ លែងអាចគ្រាន់តែជាអ្នករៀបចំព្រឹត្តិការណ៍ និងអ្នកបោះពុម្ពមាតិកាទៀតហើយ។ ពួកគេត្រូវការក្លាយជា "អ្នករចនាដំណើរការអ្នកប្រើប្រាស់" និង "អ្នកវិភាគទិន្នន័យ"។ ពួកគេត្រូវតែអាចរៀបចំផែនការចំណុចទំនាក់ទំនងមាតិកាពេញលេញពីការយល់ដឹងទៅការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើការយល់ដឹងពីទិន្នន័យ និងបកប្រែលទ្ធផលតេស្ត A/B ដើម្បីធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងរាល់ជំហានបម្លែង។ បុគ្គលិកលក់ តួនាទីរបស់ពួកគេនឹងផ្លាស់ប្តូរពី "អ្នកប្រមាញ់" ទៅជា "អ្នកប្រឹក្សា" និង "អ្នកគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនង" កាន់តែច្រើន។ អ្វីដែលពួកគេទទួលបាន លែងតែជាអ៊ីមែល និងលេខទូរស័ព្ទតែមួយគត់ទៀតហើយ ប៉ុន្តែជា "របាយការណ៍សង្ខេបស្នាដៃដែលមានតម្លៃខ្ពស់" ដែលភ្ជាប់មកជាមួយឯកសារអាកប្បកិរិយាអតិថិជន ពិន្ទុទាយចំណាប់អារម្មណ៍ និងមាតិកាដែលបានទំនាក់ទំនង។ ការស្នើសុករបស់ពួកគេអាចផ្លាស់ប្តូរពី "សួស្តី លោក ខ្ញុំលក់ផលិតផល X" ទៅជា "ខ្ញុំបានកត់សម្គាល់ឃើញអ្នកពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវករណីសិក្សារបស់យើងសម្រាប់បរិស្ថានសីតុណ្ហភាពខ្ពស់។ យើងទើបតែបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពគម្រោងដែលជោគជ័យមួយក្រោមលក្ខខណ្ឌស្រដៀងគ្នា ដែលអាចជួយក្នុងការវាយតម្លៃរបស់អ្នក"។ ការដឹកនាំក្រុមហ៊ុន ត្រូវតែរៀនវាយតម្លៃសុខភាព និងចង្អុលបង្ហាញការសម្រេចចិត្តដោយប្រើសូចនាករថ្មីមួយឈុត៖ ផ្តោតលើ "ចំនួនស្នាដៃទីផ្សារដែលមានគុណភាព" "អត្រាបម្លែងបំពង់លក់" "ថ្លៃដើមទទួលបានអតិថិជន" និង "ផលចំណេញលើការវិនិយោគនៃទ្រព្យសម្បត្តិមាតិកាផ្សេងៗ" មិនមែនគ្រាន់តែមើលតែចំនួនទឹកប្រាក់លក់សរុប និងចរាចរសរុបទេ។
ការកសាងឡើងវិញបែបនេះ ហាក់ដូចជាការងារដ៏ធំធេង ធ្វើឱ្យភ័យរន្ធត់។ វាពិតជាមិនអាចសម្រេចបានក្នុងមួយយប់ទេ។ ផ្លូវអនុវត្តដែលអាចធ្វើទៅបាន មិនមែនជាការបំប្លែងទាំងស្រុងទេ ប៉ុន្តែជា "ជំហានតូចៗដែលរត់លឿន ការបញ្ជាក់ជាថ្មីម្តងហើយម្តងទៀត"។ ខ្ញុំស្នើឱ្យចាប់ផ្តើមពី "គម្រោងជាក់ស្តែង" ដែលជាក់លាក់បំផុត និងគ្រប់គ្រងបានបំផុត។ ជំហានទី 1៖ ជ្រើសរើស "អង្គភាពដើមដំបូង" របស់អ្នក។ កុំព្យាយាមបំប្លែងផលិតផល និងទីផ្សារទាំងអស់ក្នុងពេលតែមួយ។ ជ្រើសរើសបន្ទាត់ផលិតផលស្នូលដែលមានសមត្ថភាពប្រកួតប្រជែងខ្លាំងបំផុត ឬទីផ្សារគោលដៅយុទ្ធសាស្ត្រមួយ។ ផ្តោតធនធានដែលមានកំណត់ — បុគ្គលិកមាតិកាដែលមានជំនាញ ថវិកាបច្ចេកវិទ្យាមួយផ្នែក ក្រុមលក់មួយ — លើចំណុចនេះ។ ជំហានទី 2៖ សាងសង់ "រង្វិលជុំតម្លៃអប្បបរមា"។ សម្រាប់គម្រោងជាក់ស្តែងនេះ បង្កើតខ្សែសង្វាក់ទិន្នន័យដែលស្តួចស្តើង ប៉ុន្តែពេញលេញ៖ បង្កើតទំព័រចុះចត ឬវេបសាយតូចដែលផ្តោតលើផលិតផល/ទីផ្សារនោះ។ កំណត់រចនាសម្ព័ន្ធវិភាគអាកប្បកិរិយាមូលដ្ឋាន។ ភ្ជាប់ CRM សាមញ្ញមួយ។ កំណត់គោលដៅបម្លែងស្នូលមួយ (ដូចជាទាញយកឯកសារពណ៌សគន្លឹះមួយ ឬកក់ទុកការបង្ហាញផលិតផល)។ គោលដៅនៃរង្វិលជុំនេះមិនមែនជាការធំធេង និងពេញលេញទេ ប៉ុន្តែគឺដើម្បីដំណើរការដំណើរការពេញលេញ "ទាក់ទាញ-ទំនាក់ទំនង-បង្កើតចំណេះដឹង-បម្លែង-វិភាគ" និងបង្កើតទិន្នន័យដែលអាចវាស់បាន។ ជំហានទី 3៖ ដំណើរការ វាស់ និងរៀន។ ឧទ្ទិសពេលវេលាបីទៅប្រាំមួយខែ ដើម្បីប្រតិបត្តិការគម្រោងជាក់ស្តែងនេះ។ ផ្តោតលើការបង្កើតមាតិកាវិជ្ជាជីវៈដែលមានគោលដៅសម្រាប់តំបន់ដែលមានចំណុចឈឺចាប់នោះ និងធ្វើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតូចតាចដែលមានគុណភាពខ្ពស់។ បន្ទាប់មក សង្កេតទិន្នន័យដោយប្រុងប្រយ័ត្ន៖ តើមាតិកាណាបាននាំមកនូវស្នាដៃដែលមានគុណភាពខ្ពស់បំផុត? តើផ្លូវអ្នកប្រើប្រាស់ទូទៅបំផុតមុនការបម្លែងគឺអ្វី? តើការតាមដានលក់លើស្នាដៃទាំងនេះមានប្រសិទ្ធភាពប៉ុន្មាន ហើយអត្រាការបិទបញ្ជាទិញគឺជាអ្វី? ផលិតផលដ៏សំខាន់បំផុតនៅក្នុងដំណាក់កាលនេះ គឺមិនមែនការបញ្ជាទិញទេ ប៉ុន្តែជាការយល់ដឹង។ អ្នកនឹងទទួលបានការយល់ដឹងដែលផ្អែកលើទិន្នន័យដំបូងអំពីអ្វីដែលអតិថិជនដែលមានគុណភាពខ្ពស់របស់អ្នកត្រូវការតាមពិត ព្រមទាំងបទពិសោធន៍ពិតប្រាកដនៃការសហការរបស់ក្រុមរបស់អ្នកក្នុងគំរូថ្មី។ ជំហានទី 4៖ ធ្វើចម្លង និងពង្រីកដោយផ្អែកលើការបញ្ជាក់។ នៅពេលដែលរង្វិលជុំជាក់ស្តែងនេះត្រូវបានបង្ហាញថាមានប្រសិទ្ធភាព — ប្រហែលជាថ្លៃដើមទទួលបានអតិថិជនរបស់វាទាបជាងឆានែលប្រពៃណី ឬវដ្ដលក់របស់វាខ្លីជាង — អ្នកមានភស្តុតាងរឹងមាំដើម្បីឱ្យក្រុមជឿ និងបង្ហាញពីហេតុផលសម្រាប់ការវិនិយោគបន្ថែមទៀត។ នៅពេលនោះ អ្នកអាចធ្វើចម្លងគំរូមាតិកាដែលបានបញ្ជាក់ ដំណើរការកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធបច្ចេកវិទ្យា និងវិធីសាស្ត្រសហការក្រុម ទៅកាន់បន្ទាត់ផលិតផលបន្ទាប់ ឬតំបន់ទីផ្សារបន្ទាប់ ដោយពង្រីកការអនុវត្ត "គំនិតតម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់" របស់អ្នកបន្តិចម្តងៗ។
ការកសាងឡើងវិញនៃយុទ្ធសាស្ត្រពី "ចរាចរ" ទៅ "តម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់" នេះ តាមពិតគឺជាការដំឡើងកម្រិតការយល់ដឹងពីខាងក្រៅទៅខាងក្នុង ពីយុទ្ធសាស្ត្រទៅយុទ្ធសាស្ត្រ។ វាតម្រូវឱ្យយើងក្លាយជាមិនមើលទីផ្សារជាអង្គភាពអរូបីដែលត្រូវការចាញ់បៀទៀតហើយ ប៉ុន្តែជាមនុស្សម្នាក់ៗដែលត្រូវការយល់ និងបម្រើ។ នៅពេលយើងបញ្ចប់ការកំណត់ឡើងវិញនៃគំនិតនេះ ឧបករណ៍ និងទិន្នន័យទាំងនោះ ទើបតែរកឃើញការប្រើប្រាស់ពិតប្រាកដរបស់វា ហើយអាចប្រែក្លាយពីម៉ាស៊ីនត្រជាក់ ទៅជាម៉ាស៊ីនដ៏កក់ក្តៅ ដែលដឹកនាំកំណើនជាបន្តបន្ទាប់។
លទ្ធផលដែលមើលឃើញ៖ ការអភិវឌ្ឍប្រព័ន្ធ
នៅពេលដែលកង់របស់គំនិតចាប់ផ្តើមបង្វិល ហើយផែនទីយុទ្ធសាស្ត្រត្រូវបានយកទៅអនុវត្ត គំនិតទាំងនោះដែលធ្លាប់ស្ថិតនៅលើ PPT នឹងបង្ហាញឡើងបន្តិចម្តងៗ ក្លាយជាការពិតដែលអាចប៉ះពាល់បាន។ អ្វីដែលការផ្លាស់ប្តូរដែលដឹកនាំដោយទិន្នន័យនាំមក មិនមែនជាការកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងនៃសូចនាករតែមួយទេ ប៉ុន្តែជាការអភិវឌ្ឍប្រព័ន្ធដែលជះឥទ្ធិពលដល់ជាន់ជាច្រើននៃប្រតិបត្តិការអាជីវកម្មពីខាងក្នុងទៅខាងក្រៅ។ ប្រសិទ្ធភាពរបស់វាគឺមានវិមាត្រច្រើន — អាចមើលឃើញនៅក្នុងលេខដែលប្រសើរឡើងនៅលើរបាយការណ៍ហិរញ្ញវត្ថុ ដែលអាចមានអារម្មណ៍នៅក្នុងសហការក្នុងស្ថាប័នដែលមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាកាន់តែប្រសើរ ហើយត្រូវបានបញ្ជាក់ដោយទំនុកចិត្តថ្មីក្នុងការប្រឈមមុខនឹងភាពប្រែប្រួលនៃទីផ្សារ។
ចូរយើងត្រឡប់ទៅក្រុមហ៊ុនមួយដែលយើងបានលើកឡើង ដែលជាក្រុមហ៊ុនផលិតភ្លើងសំរិទ្ធិ LED ដែលបានអនុវត្តប្រព័ន្ធនេះជាលើកដំបូង ហើយមើលថាតើអ្វីដែលបានផ្លាស់ប្តូរសម្រាប់ពួកគេនៅខាងក្នុង និងខាងក្រៅ។ បន្ទាប់ពីការចាប់ផ្តើមការផ្លាស់ប្តូររបស់ពួកគេរយៈពេលដប់ប្រាំបីខែ នាយកហិរញ្ញវត្ថុបានបង្ហាញការវិភាគប្រៀបធៀប។ ការផ្លាស់ប្តូរដែលទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍បំផុតបានលេចឡើងនៅក្នុងជួរឈរចំណាយទីផ្សារ។ បើប្រៀបធៀបនឹងរយៈពេលដូចគ្នាកាលពីមុន ការចំណាយដោយផ្ទាល់របស់សហគ្រិនលើពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្មអន្តរជាតិ និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដេញថ្លៃលើវេទិកាអន្តរជាតិបានថយចុះប្រហែល ៤០ ភាគរយ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ចំនួននៃការស្នើសុំដែលមានគុណភាពខ្ពស់ដែលបានបង្កើតឡើងដោយផ្នែកទីផ្សារ មិនត្រឹមតែនៅតែមានស្ថេរភាពប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែបានកើនឡើងជិតទ្វេដង។ ការថយចុះនៃថ្លៃដើម និងការកើនឡើងនៃទិន្នផលនេះ បានបង្ហាប់ថ្លៃដើមសម្រាប់ការទទួលបានស្នាដៃដែលមានគុណភាពខ្ពស់មួយដោយលើសពី ៦០ ភាគរយ។ ការគណនានេះគឺច្បាស់លាស់៖ កន្លែងដែលពីមុនត្រូវការចំណាយជិតពីរពាន់យ៉ាន់ដើម្បីទទួលបានឱកាសមួយដែលត្រូវការការតាមដានលក់ ហើយឥឡូវនេះ ថ្លៃដើមនេះបានថយចុះមកត្រឹមតែក្រោមប្រាំបីរយយ៉ាន់ប៉ុណ្ណោះ។ ការផ្លាស់ប្តូររចនាសម្ព័ន្ធថ្លៃដើមនេះ បានបង្កើនឱកាសរឹមប្រាក់ចំណេញសរុប និងភាពអាចបត់បែនបានរបស់សហគ្រិនក្នុងការផ្តល់តម្លៃ។
ប៉ុន្តែអ្វីដែលមានជម្រៅជ្រះជាងនេះទៅទៀត គឺការកសាងឡើងវិញនៃ "តម្លៃអតិថិជន"។ នាយកលក់បានបង្ហាញជារូបភាពវិភាគអតិថិជនថ្មីមួយ។ ពីមុន អតិថិជនមកពីប្រភពផ្សេងៗ ទំហំមិនស្មើគ្នា។ អតិថិជនធំបំផុតប្រហែលជាបានរួមចំណែកលើសពីពាក់កណ្តាលនៃការលក់ ប៉ុន្តែក៏បាននាំមកនូសម្ពាធទូទាត់ប្រាក់ និងអំណាចតម្លៃយ៉ាងខ្លាំងផងដែរ។ ហើយឥឡូវនេះ អតិថិជនថ្មីដែលទាក់ទាញតាមរយៈម៉ាស៊ីនទិន្នន័យគេហទំព័រឯករាជ្យ បានបង្ហាញរូបរាងផ្សេងគ្នា។ ទោះបីជាទំហំការបញ្ជាទិញបុគ្គលម្នាក់ៗប្រហែលជាមិនមែនមកពីយក្សឧស្សាហកម្មក៏ដោយ ប៉ុន្តែពួកគេមានគុណភាពខ្ពស់ជាទីបំផុត — ពួកគេទាំងអស់គឺជាអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយដែលមានតម្រូវការបច្ចេកទេសពិតប្រាកដសម្រាប់ជំនាញរបស់ក្រុមហ៊ុនដូចជា "ការបន្ថយពន្លឺឆ្លាតវៃ" ឬ "វិសាលគមនៃភ្លើងដាំដុះរុក្ខជាតិ"។ ដោយសារអតិថិជនទាំងនេះបានយល់ពីតម្លៃនៃដំណោះស្រាយយ៉ាងជ្រៅត្រួសត្រាយតាមរយៈមាតិកាមុនពេលទិញ តម្លៃលែងតែជាកត្តាកំណត់តែមួយគត់ទៀតហើយ។ តម្លៃជាមធ្យមរបស់កិច្ចសន្យាត្រូវបានកើនឡើងប្រហែល ១៥ ភាគរយ។ អ្វីដែលសំខាន់ជាងនេះទៅទៀត ដោយសារការទំនាក់ទំនងត្រូវបានសាងសង់ឡើងនៅលើការទំនាក់ទំនងឌីជីថលដ៏ច្រើនសន្ធឹកសន្ធាប់មុននេះ ដំណើរការលក់បានផ្តោតលើការតភ្ជាប់ដំណោះស្រាយជាជាងការលក់មូលដ្ឋាន ដែលបង្កើនការជាប់ជំពាក់របស់អតិថិជនយ៉ាងខ្លាំង។ ទិន្នន័យបានបង្ហាញថា អត្រាការទិញឡើងវិញ និងអត្រាការទិញឆ្លងក្រុមអតិថិជនថ្មីប្រភេទនេះ គឺលើសពីពីរដងនៃអតិថិជនឆានែលប្រពៃណី។ តម្លៃអាយុកាលសរុបរបស់អតិថិជនបានកើនឡើងជាងទ្វេដង។ សហគ្រិនបានផ្លាស់ប្តូរពីការព្រួយបារម្ភអំពី "ការដេញតាមការបញ្ជាទិញធំៗ ការពឹងផ្អែកលើអតិថិជនធំៗ" ទៅក្នុងវដ្ដល្អនៃ "អតិថិជនដែលមានគុណភាពខ្ពស់លេចឡើងជាបន្តបន្ទាប់ តម្លៃត្រូវបានប្រមូលផ្តុំដោយស្ថេរភាព"។
នៅក្នុងសហគ្រិន ការបដិវត្តន៍សហប្រតិបត្តិការដ៏ស្ងៀមស្ងាត់ក៏កំពុងកើតឡើងផងដែរ។ "ជញ្ជាំង" ដ៏បុរាណរវាងផ្នែកទីផ្សារ និងលក់ បានចាប់ផ្តើមបាក់បែក និងរលំរលាយ។ កាលពីមុន ផ្នែកទីផ្សារបានដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងនូវការដឹងន