1-бөлүм: Платформага көз карандылыктын дилеммасы — Жалдаган жерде дыйканчылык кылуу
Курдаштарым, бүткүл дүйнөлүк соода фронтторундагы досторум: Саламдашуу. Бүгүн биз биргелешкен ишкердик кыйынчылыктарга бетме-бет туруу жана биргелешип чыгуу жолун издөө үчүн чогулдук. Эң өзгөчө маселеден баштайлы: Эмне үчүн сырткы соододогу көптөгөн достор эмгектенген сайын акча табуу оордоп жатат? Маселе түп тамыры, биз көп жылдар бою таянган "топуракта" — тааныш, зор салымдарды койгон B2B платформаларында жатат.
Биринчиден, платформа моделинде бардык тараптардын чыныгы табышы менен жоготууларын тынч баалайлы.
Платформалар талашсыз эң чоң жеңүүчүлөр. Алар чоң "санарип базарларды" куруп, бул мейкиндиктердин эрежелери менен ачкычтарын бекем кармап турушат. Көптөгөн ишканаларды тартуу менен, алар күчтүү тармактык эффекттерди түзүшөт — сатып алуучулар көп сатуучулар болгондуктан келишет, ал эми сатуучулар көп сатып алуучулар болгондуктан калышат. Бул эффект орногондон кийин, кирүүгө жогорку тоскоолдук түзөт. Платформалар бардык транзакциялардын жараткан маалыматтарын башкарышат — ким сатып алып жатканын, эмне сатып алып жатканын жана канча баада сатып алып жатканын билишет. Алар бул маалыматтардын негизинде эрежелер менен алгоритмдерди тынымсыз оптималдаштырышат, негизги максаты бүткүл базарды натыйжалуурак иштетүү жана өздөрүнүн кирешесин максималдаштыруу. Бул киреше туруктуу жана көп: жылдык төлөмдөр, транзакция комиссиялары жана эң негизгиси — конкурстук жарнама кирешелери. Бул абдан ийгиликтүү бизнес модел, бирок анын ийгиликти, белгилүү бир деңгээлде, соодагерлердин белгилүү бир "курмандыктарынын" үстүнө курулган.
Ошондо, соодагерлер катары, биз эмнени жоготобуз?
Бирінчиден, биз демилгесин жоготобуз. Биз бул санарип базардагы "жалдоочулар" сыяктубуз, жалдоо төлөйбүз — жылдык төлөмдөр менен жарнама чыгымдарын камтып — дүкөнчө алуу үчүн. Бирок бул дүкөнчөнүн орду, көрсөтүү эрежелери, жана көрүнүп-көрүнбөөсү көбүнчө бизге эмес, платформанын алгоритмдери менен аукцион рейтингтери тарабынан аныкталат.
Бул түздөн-түз экинчи жоготууга алып келет: пайда. Жакшы орун жана көрүнүрлүк алуу үчүн, биз тынымсыз жарнамага салым коюп, аукциондордо катышышыбыз керек. Кардарларды тартуу чыгымдары жылдан-жылга өсүп, бир нече жыл мурун бир чыкылдатууга бир канча сомдон, бүгүнкү күндө популярдуу ачкыч сөздөр үчүн ондогон жана жүздөгөн сомго чейин көтөрүлөт. Андан да кыйынчылык — биздин дүкөнчөбүздүн жанында, окшош же бирдей продукцияларды саткан жүздөгөн, миңдеген конкуренттер турат. Атаандаштык чексиз чоңойтулуп, көбүнчө пайданы акырын-акырын кысып, кургата турган катуу баа согуштарына айланат.
Эң маанилүүсү — үчүнчү жоготуу: кардарлар менен бренд активдери. Биз платформа аркылуу бир суроо-талап алганда, же транзакцияны аткарганда, бул кардар чын эле бизге таандыкбы? Анын байланыш маалыматтары, натыйжалуу суроо-талаптары, баарлашуу жазуулары, көбүнчө платформанын системасында калат. Биз алар менен түз, терең, туруктуу байланыш түзүү оор. Дагы маанилүүсү — сатып алуучулардын көзүндө, биз көбүнчө "платформадагы бир сатуучу" гана болуп, "Кытай жаратуусу" океанындагы бир тамчы гана болуп, бренд таанылышы абдан начар. Биз көп чыгым менен тарткан трафик суу түтүгү аркылуу агып келе турган суу сыяктуу — дүкөнчөбүздүн аркысынан агып өтөт, бирок өз алдынча көлмөбүздү түзүп тутууга мүмкүн эмес. Төлөө токтогон замат, агымы дароо башка жакка бурулат.
Бул бүгүн биз таанышыбыз керек болгон негизги чындыкты ачып көрсөтөт: Платформа моделинде, биз сатып алган "трафик" деп аталган нерсе негизинен "жалдоо ресурсу", "ээлик актив" эмес. Биз акча төлөп, платформанын көлөмдүү трафик бассейнинен, биздин дүкөнчөбүзгө караган учурдагы көңүлдү жалдайбыз. Бул бир жолку, сарпталуучу. Бүгүн бир суроо-талап алуу үчүн жүз сом төлөйсүз; эртең дагы бир суроо-талап алуу үчүн дагы жүз сом же андан көп төлөшүңүз керек. Бул процесс кумуляциялык эффектке ээ эмес, пайда келтирбейт. Сиздин бизнестиз тынымсыз төлөнүп турган "жалдоо" негизинде курулган, кумда курулган мунара сыяктуу — негизи туруксуз.
Ошентип, биздин негизги оору чекиттери ачык болуп калат:
Биринчиден, башкарууга келбей турган чыгымдардын дарданы. Жарнама чыгымдары түпсиз чуңкур сыяктуу, бирок натыйжалар күн өткөн сайын болжолдобойт жана өлчөө кыйын. Падалар өсүп бараткан маркетинг чыгымдары менен оор зыянга учурайт.
Экинчиден, өсүү күчсүздүгүнүн кыйынчылыгы. Биз бирдейлөшкөн атаандаштыктын ылайына кабылып калдык, бааны төмөндөтүүдөн башка эч кандай башка жол жок сыяктуу. Бизнес көлөмү болушу мүмкүн, бирок пайда нормасы кооптуу.
Үчүнчүдөн, тереңсиздик сезими. Сиздин дүкөнүңүздүн рейтинги, жана түгүл дүкөнүңүздүн тиричилиги, платформанын эрежелерине жараша. Эрежелердин өзгөрүшү, алгоритмдин жаңыртылышы, сиздин көрүнүрлүгүңүздүн кескин төмөндөшүнө алып келиши мүмкүн. Себеби жөнүндө түшүнбөйсүз жана өзгөртө албайсыз. Бул "башкалардын колунда болуу" сезими көптөгөн тажрыйбалуу сырткы соода адистеринин жүрөгүндөгү эң терең дардан.
Төртүнчүсү, жана эң узак мөөнөттүүсү — бренд жоктугунун адашып калышы. Беш, он жыл бизнес жүргүзгөндөн кийин, кардарлар келип-кеткени менен, сиз чын эле чет өлкөлөрдө өз брендиңизди түздүңүзбү? Сизди тааный, ишенип, тынымсыз ээрчип жүргөн кардарлар тобу барбы? Жооп жок болсо, анда биздин бизнестиз "соода" деңгээлинде гана калып, чыныгы маани секиришин аткара албайт.
Ошондуктан, платформага көз карандылыктын дилеммасы "жакшы же начар иштейби" деген техникалык маселеден ашык. Бул структуралык, негизги стратегиялык маселе. Бул сиздин бизнестиздин чыгым структурасы, пайда булактары, төмпөккө чыдай тургандуулугу жана узак мөөнөттүү бренд маанисине тиешелүү. Муну таанып билүү — биздин өзүбүзгө таандык санарип активдерди куруу жана жетишүү үчүн биринчи кадам.
2-бөлүм: Негизги ой жүгүртүүнүн өзгөрүшү — "Трафик ой жүгүртүүсүнөн" "Активдер ой жүгүртүүсүнө"
Биз жаңы эле платформага көз карандылыктын дилеммасын талдоодон өттүк. Анын түп тамыры — биз узак убакыт бою туура эмес майданда, туура эмес ресурсту кууп жүрдүк. Бул ресурс — трафик. Эми, биздин ой жүгүртүүбүздү негиздөө өзгөртүү убагы келди — "трафик ой жүгүртүүсүнөн" "активдер ой жүгүртүүсүнө".
Санарип активдер менен трафикти жалдоо — бул эки дүйнө.
Трафикти жалдоо, биз мурун айткандай, башканын жериндеги сууну жалдоого окшош. Суу агып жүрөт; бүгүн сизге агат, эртең кетет. Суунун агып турушу үчүн төлөп турушуңуз керек. Төлөө токтогон замат, талааңыз кургап калат. Сиздин бардык салымыңыз "жалдоо" аракетинин өзүнө сарпталат, чогултулуп, мураска калтырыла турган эч нерсе калтырбайт.
Санарип активдер толугу менен башкача. Бул өз жериңизде терең кудук казып, сугат каналдарын жаратып, түгүл толук суу айлануу системасын курууга окшош. Сиздин биринчи салымыңыз жерди сатып алууга, кудук негизин төшөөгө кетсе мүмкүн — дароо суу агымын көрбөгөн фаза. Бирок курулгандан кийин, бул кудуктун чыгарган суусу сизге толугу менен таандык. Ар бир челек суу үчүн башка бирөөгө төлөшпөйсүз. Дагы маанилүүсү — сиздин актив убакыт өткөн сайын бааланат — кудук тереңдеши мүмкүн, көбүрөөк суу берет; каналдар тармагы кеңейиши мүмкүн, сугаруу натыйжалуулугун жогорулатат. Сиздин баштапкы бардык салымдарыңыз туруктуу кайтарымдарды жаратып, өзүнүн мааниси өсө турган нерсеге айланат. Бул активдин өзөгү: ал чогултулуучулукка, өзгөчөлүккө жана татаал пайдага ээ. Трафик бир жолку транзакцияларды алып келет, ал эми активдер туруктуу кайтарымдар менен бренд премиясын алып келет.
Ошондо, сырткы соода ишканасы үчүн, бул эң маанилүү санарип актив ташуучусу эмне? Бул сиздин бренд өз алдынча сайтыңыз. Өз алдынча сайтты сиздин ишканаңыздын онлайн дүйнөдөгү "санарип аймагы" катары түшүнүңүз. Бул аймактын эгемендүүлүгү сизге толугу менен таандык. Бул жерде, сизде толук автономия бар: эрежелерди сиз белгилесиз, стилди сиз долбоорлошосуз, мазмунду сиз башкарасыз, маалыматты сиз көзөмөлдөйсүз. Бул эми тыгыз базардагы, каалаган учурда орду өзгөртүлүүчү дүкөнчө эмес, сиздин долбоорлоп, сиздин бренд рухуңуз менен кесиптик күчүңүздү чагылдырган "туруктуу элчилик".
Бул санарип аймактын стратегиялык мааниси жөнөкөй корпоративдик сайттан ашык.
Биринчиден, ал бренд таанылышынын акыркы сактагычы. Бардык келгендер бул жерде сиздин өзгөчө бренд баяныңызды, кесиптик имижиңизди жана баалуулуктарыңызды сезишет. Алар сизди платформанын фильтри аркылуу эмес, сиз менен түз сүйлөшөт.
Экинчиден, ал кардар мамилелери менен маалыматтардын өз алдынча суу сактагычы. Ар бир келгендердин жүрүм-турум жолу, калган убактысы, кызыккан мазмуну сиздин жеке маалыматыңыз катары калат. Сиз бул маалыматтарды колдонуп кардарларды чын түшүнө аласыз жана алар менен түз, терең, туруктуу байланыш түзө аласыз.
Акыркысы, ал глобалдык операциялардын командалык борбору. Сиз ар базарларга, ар кардар сегменттерине жараша аймактагы мазмун менен стратегияларды ийкемдүү өзгөртө аласыз, накталаш операциялар жана сыноолор жүргүзө аласыз, каалаган платформанын көз карашына карабастан. Бул аймакка ээ болуу — сиз бизнестиздин демилгесин жана көзөмөлүн кайтарып алдыңыз дегенди билдирет.
Бирок, жөн гана санарип аймакты бөлүп алганга, аны автоматтык түрдө жогорку түшүмдүү активге айландыруу жетиштүү эмес. Мурун, өз алдынча сайт куруу жана иштетүү жогорку техникалык тоскоолдуктар менен эмгек чыгымдарын талап кылган — мазмун түзүү, көп тилге ылайыктоо, кардар менен өз ара аракет, маалыматтарды талдоо; ар бири көлөмдүү кесипкөй команда талап кылган. Бул так сырткы соода ишканаларынын экинчи ойлонгон себеби. Бирок бүгүнкү күндө, абал толугу менен өзгөрдү. Бул санарип аймакты "бош жерден" "анык топуракка" айландыруучу негизги технология жетилди: бул Жасандык Интеллект (ЖИ).
Жасандык Интеллект (ЖИ) биздин санарип активдерибизди куруу жана өстүрүү үчүн эң күчтүү курал болуп жатат. Бул алыскы түшүнүк эмес, ар бир баскычка колдонула турган "ылдамдатып" жана "күчөткүч".
Активдерди куруу баскычында, ЖИ негизги тоскоолдуктарды кескин төмөндөтөт. Мурун, продукт үчүн кесипкөй англисче сүрөттөө, техникалык документ жазуу тажрыйбалуу сырткы соода копирайтерин талап кылса мүмкүн. Азыр, ЖИ продукттун негизги сатуу чекиттери менен тармак терминдерин түшүнүү негизинде, так, жылма, жана чет өлкөлүк кардарлардын окуу даадысына ылайыктуу бир нече версияда мазмун түзө алат. Мурун, ондогон тилдерде сайт версияларын түзүү убакыт талап кылуучу, эмгекти көп керектеген жана кымбат долбоор болгон. Азыр, ЖИ менен иштөөчү көп тилдүү кыймылдаткычтар жогорку сапаттагы которууну гана эмес, "маданий ылайыктоону" да аткара алат, сиздин мазмунуңузду ар базарларда ылайыктуу жана натыйжалуу болушун камсыз кылат. ЖИ түгүл келгендердин келип чыгышына, тармак белгилерине жараша сайт мазмунунун көрсөтүлүү басымын динамикалык түрдө өзгөртө алат, ар бир кардар сайт анын үчүн жеке жасалган деп сезет. Бул бардыгы жогорку стандарттагы, кесиптик өз алдынча сайт курууну мурдагыдан эч качан болбогондой натыйжалуу жана экономикалык кылат.
Активдерди өстүрүү баскычында, ЖИ "супер администратор" жана "акылдуу аналитик" ролун аткарат. Ал чарчабаган "башкы кардар өкүлү" боло алат, бүткүл дүйнөлүк келгендер менен 24/7 акылдуу сүйлөшүп, башкы максаттык багыттоо, көп берилүүчү суроолорго жооп берүү, түгүл кардарларды суроо-талаптарды ачыктоого жетектеп, эң баалуу жол багыттарды адам сатуучуларга тынымсыз өткөрүп бере алат. Дагы маанилүүсү — ал арткы планда иштөөчү "маалымат алхимиги", келгендердин чыкылдатуулары, бетти көрүүлөрү, калган убактысы сыяктуу түпкү жүрүм-турум маалыматтарын, ачык кардар портреттерине, суроо-талапты болжолдоого жана чечим жолу талдоосуна айландыра алат. Сиз кайсы мазмун көбүрөөк кызыктырганын, кайсы продукт комбинациялары көп каралганын, кардар кайсы кадамда калганын биле аласыз. Бул түшүнүктөр сизге аймактагы ар бир деталды так оптималдаштырууга, кардарларды конверсия тажрыйбасы менен ыраазычылыгын тынымсыз жогорулатууга мүмкүндүк берет.
Өз алдынча сайт — бул "санарип аймак" Жасандык Интеллект (ЖИ) — бул "акылдуу курулуш жана иштетүү системасы" менен биригип, укмуштуу химиялык реакцияны жаратат. Өз алдынча сайт ЖИ иштөө үчүн маалымат топурагын жана колдонуу сценарийлерин берет, ал эми ЖИ өз алдынча сайтты статикалык көрсөтмө терезесинен, динамикалык өсүп, акылдуу өз ара аракеттенип, тынымсыз үйрөнүп жаткан органикалык нерсеге айландырат. Сиздин санарип активдер эми тынымсыз толтурулуп турган чыгымдарды талап кылган "долбоор" эмес, өзүн-өзү оптималдаштыруу, өзүн-өзү кеңейтүү жөндөмү бар "экосистема". Ал сиз үчүн автоматтык түрдө иштей баштайт, тынымсыз чогултат жана бул процессте, өзүнүн маанисин тынымсыз жогорулатат.
Ошондуктан, негизги ой жүгүртүүнүн өзгөрүшү — бул сырткы ресурстарды жалдоодон, ички активдерди курууга. Өз алдынча сайт менен эгемендүүлүк негизин төшөңүз, Жасандык Интеллект менен акылдуу жан салыңыз. Бул жөнөкөй куралдар менен каналдарды алмаштыруу эмес, бул сырткы соода бизнес логикасын жогорулатуу — учурдагы трафик тамчыларын кубалоодон, өзүңүздүн тынымсыз санарип токоюңузду өстүрүүгө.
(Мазмундун толук жана жылма болушун камсыз кылуу үчүн, баяндоо курулуш долбоорун, практикалык натыйжалар менен келечектеги көз карашты толук сүйлөөнү улантат.)