Njia ya Kukabiliana na Gharama Kubwa za Uvumbuzi wa Wateja wa Biashara ya Kimataifa: Kujenga Ngome ya Mvuke wa Kikoa Binafsi
Wageni waheshimiwa, wadau wa biashara ya kimataifa, habari za leo. Leo, tumekusanyika pamoja kujadili pamoja suala la kusumbua linalowakabili sote, na lenye kuwa la haraka zaidi: gharama za uvumbuzi wa wateja wa biashara ya kimataifa zikiendelea kupanda, tunapaswa kukabilianaje? Ndio, tunajikuta katika "mchezo wa kamari" wa gharama zinazoendelea kupanda, tukihisi kama tunapanda roketi, lakini matokeo yanazama kama mawe. Bila kujali uzoefu, tunahisi shinikizo hili kwa kina. Maonyesho bado yana msisimko, lakini hati za agizo zinapungua; maombi ya maelezo kutoka kwenye majukwaa ya B2B yanaendelea, lakini ubadilishaji ni mchache; bei za kubofya za matangazo ya injini ya utafutaji zinaongezeka kila mwaka, lakini huleta wageni wa muda mfupi. Tunavyozidi kuwekeza, ndivyo tunavyopungukiwa na ujasiri, kwa sababu kila jitihada ya uuzaji inahisi kama kamari.
Hisia hii si ya bure. Tukiwaangalia nyuma miaka mitano hadi kumi iliyopita, mwelekeo umebadilika kwa siri. Zamani, kuenea kwa mtandao kulifanya biashara ya kimataifa iwe rahisi, kujenga tovuti, kuweka habari za bidhaa, na kupokea maombi ya maelezo kutoka kila kona ya ulimwengu, kwa gharama nafuu. Lakini sasa, wakati huo mzuri umekwisha. Uwekezaji wa jumla wa maonyesho ya kimataifa unazidi mamia ya elfu ya RMB, na inaweza kutoa tu vitabu vikali vya kadi za biashara na wateja wenye nia ya kununua ni wachache. Vilevile, kwenye majukwaa makuu ya B2B, ada za mwaka pamoja na gharama za zabuni za neno kuu zimeongezeka kutoka elfu kumi hadi mamia ya elfu ya RMB, lakini ubora wa maombi ya maelezo umeporomoka sana, na viwango vya ubadilishaji vikiendelea kushuka.
Kwa nini tumefika hapa? Tufungue uso, tuangalie sababu za kina. Kwanza, hali ya mvuke wenyewe imebadilika. Mtandao wa awali ulikuwa bahari ya buluu na habari chache, ambapo wanunuzi walitafuta wauzaji kwa bidii. Sasa, mtandao umekuwa bahari nyekundu na mzigo wa habari, wanunuzi wamezama katika chaguo nyingi, na umakini ukawa rasilimali ya thamani zaidi. Waendeshaji wa majukwaa waliigusa hili kwa busara, wakauweka bei wazi wa mvuke, na kuwalazimisha makampuni kushiriki katika vita vya zabuni, na kuongeza gharama za kila mtu. Pili, washiriki wa biashara ya kimataifa wanaongezeka. Viwanda na kampuni za biashara kutoka masoko mapya yanaendelea kutokea, na bidhaa zinazofanana kwa kiasi kikubwa, na ushindani ukienea kutoka ubora na bei hadi mapigano ya mvuke, na kuzidisha zaidi kupanda kwa gharama. Tatu, mifumo ya tabia ya wateja imebadilika. Wanunuzi wa leo, hasa wafanya maamuzi wachanga, hawategemei tena matangazo moja au mapendekezo ya jukwaa. Badala yake, wanathibitisha kupitia njia nyingi kama mitandao ya kijamii, mijadala ya tasnia, na ushuhuda wa wenzao, na mchakato wa uamuzi unaofanya maana na kuchukua muda mrefu.
Lakini shida haizui michezo ya nambari za gharama. Suala la msingi zaidi liko katika kasoro ya kimuundo ya njia zetu za kitamaduni za uvumbuzi wa wateja: zimejengwa kwenye "kukodisha" mvuke badala ya "kumiliki." Kwa mfano, kuweka matangazo kwenye majukwaa ni kama kukodisha kibanda kwenye soko lenye msisimko—biashara ni nzuri wakati umati unapoingia, lakini haujui wateja hawa wanatoka wapi au wanapenda nini. Mara tu soko likimalizika au usiweze kulipa kodi, mtiririko wa wateja unatoweka mara moja. Data za wateja na historia ya mwingiliano zinabaki kwenye jukwaa; hauwezi kuwafikia tena kwa moja kwa moja na bila malipo. Muundo huu unawalazimisha makampuni kuwekeza pesa nyingi kila mwaka kupata mvuke mpya wakati wanajitahidi kukusanya mali zao wenyewe za wateja, na kuunda "ugonjwa wa tegemezi la mvuke"—hauwezi kuacha majukwaa lakini unachukia gharama kubwa.
Ni hasa katika shida kama hii dhana ya "mvuke wa kikoa binafsi" ilianza kuingia katika maono yetu, na kuwa ufumbuzi muhimu wa kutatua shida hii. Mvuke wa kikoa binafsi unaweza kusikika kama dhana, lakini kiini chake ni rahisi: kuwaongoza wateja uliowasiliana nao hapo awali na wanunuzi wanaowezekana ambao wameonyesha kupendezwa, kupitia njia zinazolingana na za asili, ndani ya njia unazodhibiti kabisa. Njia hizi zinaweza kuwa orodha yako ya barua pepe ya kampuni, kurasa za mitandao ya kijamii ya chapa, au jamii zilizoundwa mahsusi kwa ajili ya wateja muhimu. Hapa, unaweza kuwasiliana na wateja wakati wowote bila majukwaa ya watu wa tatu au malipo kwa kila matumizi.
Kwa nini mvuke wa kikoa binafsi unaweza kuwa dawa ya kufaa kwa gharama zinazoongezeka? Kwa sababu inabadilisha kimsingi jinsi tunavyoshirikiana na wateja na muundo wetu wa gharama. Kwa muda mfupi, kujenga mfumo wa kikoa binafsi kunahitaji uwekezaji fulani wa awali, kama kutumia wakati kuunda maudhui ya thamani na kuendesha jamii kwa uangalifu, lakini hii ni kama kupanda mbegu—kazi ngumu mwanzoni, mavuno baadaye. Mara tu mfumo unapoanza kufanya kazi, gharama yake ya ukingo inakuwa ndogo sana—kutuma jarida la tasnia au ujumbe wa kikundi gharama ni karibu sifuri lakini inaweza kufikia mamia au maelfu ya wateja kwa wakati mmoja. Muhimu zaidi, mvuke wa kikoa binafsi unalenga ulezi wa kina wa uhusiano badala ya kukaribia kwa kina kifupi. Kwa kushiriki mara kwa mara ufahamu wa tasnia, vidokezo vya matumizi ya bidhaa, na uchambuzi wa mwelekeo wa soko, unabadilika kutoka kwa mtu anayeuza ambaye hutuma tu katalogi za bidhaa kuwa mshauri anayeaminika karibu na wateja wako. Ujenzi huu wa uaminifu husababisha moja kwa moja uaminifu mkubwa wa wateja—wanakuwa tayari zaidi kununua tena na kukupendekeza kwa wenzao.
Tufanye jaribio rahisi la mawazo. Tuseme kampuni ya biashara ya kimataifa iliyokuwa ikiwekeza milioni moja ya RMB kila mwaka katika matangazo mbalimbali na maonyesho, na kuvutia takriban wateja wapya elfu moja, na kufanya gharama ya uvumbuzi kwa kila mteja mpya iwe elfu moja ya RMB. Ikiwa kampuni hii inaanza kujenga mvuke wa kikoa binafsi, kupitia uendeshaji uliochambuliwa, inaongeza viwango vya kununua tena vya wateja waliosh